西安，地處西北地區(qū)，對于采暖有著剛性需求。同時，在國家政策的引領下，當?shù)叵M者對于舒適、節(jié)能的壁掛爐也產(chǎn)生了極大的需求。但與此同時，西安采暖市場也逐漸步入了發(fā)展的紅海，競爭、風險、壓力不僅僅只存在于當下，未來也依舊充滿了不確定性。面對這樣充滿不確定的市場，瑞美家用西北銷售經(jīng)理董玉文也在調(diào)整策略，探索出路。

 

　　想要在充滿不確定性的西安市場有所作為，渠道資源是重要“武器”，這也是一直以來董玉文所關注的。因此，圍繞暖通集成商、專業(yè)壁掛爐批發(fā)商商，董玉文開始持續(xù)深挖。“對于渠道的建設，我們從暖通集成商和專業(yè)壁掛爐批發(fā)商兩大主流渠道著手。經(jīng)營頭部中央空調(diào)品牌的暖通集成商是我們首要的合作對象，因為這樣的合作可以實現(xiàn)共贏，集成商可以通過瑞美豐富產(chǎn)品線的同時提升利潤，而這一過程中瑞美同樣也能實現(xiàn)市場的拓展。”

 

　　當然與渠道合作只是第一步，持續(xù)的賦能是保持和渠道聯(lián)系的關鍵因素。為此董玉文用三個字來概括——人、貨、場，他解釋道：“從字面來說很好理解，配備專業(yè)的業(yè)務人員能夠及時響應經(jīng)銷商，協(xié)助開拓更下沉的渠道網(wǎng)絡。而圍繞產(chǎn)品，我們需要跟廠家做好配合，了解市場需求痛點，最終反饋回研發(fā)部門，為區(qū)域提供更有競爭力的高質(zhì)量產(chǎn)品。而‘場’指的是場所，不論是專營店面的打造，還是服務網(wǎng)點的建設都會被持續(xù)落實。”

 

　　除了關注終端需求痛點，董玉文對于渠道商本身的成長十分關注，在他看來缺少專業(yè)度是亟待被解決痛點，為此也在同廠家配合，通過一系列的活動賦能經(jīng)銷商。將核心渠道商組織起來到工廠進行品牌宣講，培訓售前、售中、售后服務要點，直觀感受瑞美的研發(fā)、生產(chǎn)實力，增加業(yè)務知識的同時，充分展示瑞美生產(chǎn)、研發(fā)的實力，提振渠道信心。

 

　　在攜手渠道商共同開拓市場的過程中，除了產(chǎn)品和服務，協(xié)助渠道商找準市場方向，同樣是瑞美的職責所在。對此董玉文表示：“單聚焦于舒適性需求不斷提升的趨勢來說，‘雙系統(tǒng)采暖’會成為常見的采暖形式，尤其是近些年氣候環(huán)境的波動，將采暖季提前、延遲，而這種情況下，壁掛爐產(chǎn)品勢必擁有更大的市場。當然瑞美所能覆蓋的市場遠不止于此，對與未來，我們很有信心。”