東芝空調(diào):橫向做寬產(chǎn)品,縱向深挖市場
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供過于求,產(chǎn)品同質(zhì)化的競爭加重,價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈,產(chǎn)品的利潤日漸趨薄……暖通行業(yè)的挑戰(zhàn)似乎多到理不清,經(jīng)營規(guī)模更是難以突破,很多企業(yè)覺得除了把握好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān),保證價(jià)格優(yōu)勢,仿佛找不到更好的辦法了。層層重壓之下,更考驗(yàn)企業(yè)的戰(zhàn)略眼光和落地策略,橫向做寬“冷暖風(fēng)水智產(chǎn)品”、深度細(xì)化產(chǎn)品功能,縱向深挖市場潛力……高度競爭的市場中,如何突突圍?東芝的“縱橫之道”為市場提供了一份參考答案。

橫向做寬“冷暖風(fēng)水智”
從單品到系統(tǒng),從機(jī)械操作到有機(jī)統(tǒng)一,用戶的需求決定市場了的走向,也決定了企業(yè)的發(fā)展方向,一直以來致力于為用戶提供更優(yōu)質(zhì)的方案的東芝空調(diào)自然牢牢抓住了需求趨勢,尋求產(chǎn)品端的突破,橫向做寬“冷暖風(fēng)水智”產(chǎn)品,也將高品質(zhì)打造成為東芝空調(diào)的標(biāo)簽。

事實(shí)上,在東芝空調(diào)看來,全面做寬產(chǎn)品最重要的意義不僅在于為終端消費(fèi)者提供可依賴的產(chǎn)品,更在于為消費(fèi)者提供更加便捷、舒適的體驗(yàn)。消費(fèi)需求升級的當(dāng)下,“冷暖風(fēng)水智”一站式解決方案可以給消費(fèi)者塑造靜音、節(jié)能、健康、環(huán)保的生活方式。而在懶人經(jīng)濟(jì)、強(qiáng)調(diào)個(gè)性化的大消費(fèi)趨勢下,憑借一站式的場景解決方案,東芝空調(diào)為用戶消除產(chǎn)品方案顧慮,簡化安裝溝通環(huán)節(jié),解決售后服務(wù)問題,充分滿足了消費(fèi)者對于個(gè)性化、定制化、智能化等多方面的訴求。

抓住產(chǎn)品品質(zhì)、抓住需求趨勢,就抓住了市場。系統(tǒng)方案的打造提供給用戶的體驗(yàn)、打造的口碑、對于客單值的深挖,是單一產(chǎn)品無法實(shí)現(xiàn)的。東芝空調(diào)深諳其道,因而借助橫向做寬“冷暖風(fēng)水智”,實(shí)現(xiàn)低迷環(huán)境中的經(jīng)營提升。


縱向深挖市場潛力
無論產(chǎn)品還是品牌最終都有賴于面向市場,鋪向渠道,將戰(zhàn)略執(zhí)行落地,才是將產(chǎn)品優(yōu)勢及品牌勢能最終顯現(xiàn)和傾瀉的必需環(huán)節(jié)。為此,將各類產(chǎn)品對號入座投放到各級市場中去,在市場高度競爭的當(dāng)下,成為了東芝空調(diào)更加重視的課題。所以縱向深挖三四級市場,是東芝空調(diào)一直在做的事,也是其取得規(guī)模突破的重要原因之一。
從開發(fā)川渝內(nèi)陸市場到T C S店落戶太倉,不難看出,東芝空調(diào)的渠道的布局對市場的深挖已經(jīng)進(jìn)入了提速的進(jìn)程。當(dāng)然,渠道布局、市場深挖并不是毫無章法,基于對市場的分析,東芝空調(diào)采取了“雙管齊下”的方式。
一線市場,競爭充分,品牌集中度很高;三四級市場,消費(fèi)者的理念成熟度、對品牌的認(rèn)知度都還有很大的提升空間,市場潛力值得深挖。為此,針對不同消費(fèi)階層的消費(fèi)者的消費(fèi)能力、需求痛點(diǎn),東芝空調(diào)做出了差異化的產(chǎn)品——既有滿足高端用戶更智能、更舒適的需求,也有滿足低端用戶穩(wěn)定制冷制熱的需求,對于中端的消費(fèi)者也有性價(jià)比更高的產(chǎn)品適配。不論是來年壁掛式空調(diào)的推出,又或是進(jìn)口機(jī)器的促銷,種種動(dòng)作都是東芝空調(diào)做深市場的重要信號。
細(xì)化功能,打造“T”型產(chǎn)品矩陣
中國廣袤的土地,造就了差異化的地理環(huán)境與經(jīng)濟(jì)環(huán)境,進(jìn)一步促成了差異化的需求。加之不斷變化的市場,促使越來越多關(guān)注用戶體驗(yàn)的新產(chǎn)品開始出現(xiàn),所以僅僅橫向做寬“冷暖風(fēng)水智”顯然是無法應(yīng)對日新月異的市場與需求的,因而在此基礎(chǔ)上,東芝空調(diào)著力于向下細(xì)化產(chǎn)品功能,通過技術(shù)升級,研發(fā)出更貼近市場趨勢與用戶需求的“T型”產(chǎn)品。
兩個(gè)月,五場新品發(fā)布會,東芝空調(diào)全新推出的產(chǎn)品頻頻亮相,賺足了行業(yè)的眼光,細(xì)數(shù)每一個(gè)產(chǎn)品的亮點(diǎn)都能夠發(fā)現(xiàn),東芝空調(diào)對于用戶痛點(diǎn)的精準(zhǔn)捕捉。如果問當(dāng)前的用戶需求是什么?節(jié)能、舒適、健康、美觀、智慧等是絕對繞不開的關(guān)鍵詞。圍繞這一些列的痛點(diǎn),東芝空調(diào)通過產(chǎn)品升級對其各個(gè)擊破。新一代MiNi-SMMS商用家用中央空調(diào)對于能效、舒適性的提升;室內(nèi)外機(jī)雙重靜音的技術(shù)融入對于噪音的降低;吊頂高度只需24mm的小巧超薄暗藏天花風(fēng)管機(jī)對于空間的節(jié)約;99%的除菌效果的負(fù)離子凈化組件對健康空氣的守護(hù),可以看到,東芝空調(diào)的每一款產(chǎn)品都在立足于用戶需求實(shí)現(xiàn)突破。
正如東芝開利空調(diào)銷售(上海)有限公司副總裁楊燚華在新品發(fā)布會所說的那樣:“當(dāng)下的市場,需求端的主體、理念等已經(jīng)發(fā)生了變化,作為品牌方,需要滿足的是建筑低能耗的趨勢,要滿足用戶對于美觀度的追求、對于噪音、溫度調(diào)節(jié)等多方面的追求。此前,東芝空調(diào)的產(chǎn)品已經(jīng)覆蓋了冷暖風(fēng)水各個(gè)品類,實(shí)現(xiàn)了從無到有的過程,而當(dāng)下,面對日漸提升的差異化需求,東芝空調(diào)要加快的是從有到優(yōu)的過程。”
市場是不見硝煙的戰(zhàn)場,局勢瞬息萬變。如何在激烈的市場競爭,找到新的出路,突破規(guī)模的天花板,是身處市場中的每個(gè)品牌都在探索的課題,東芝空調(diào)自然也不例外。從做寬產(chǎn)品,到渠道的縱深開拓,再到依據(jù)需求、趨勢細(xì)化產(chǎn)品功能,這是東芝空調(diào)自己摸索出來且行之有效的“縱橫之道”。只是每個(gè)品牌、每個(gè)渠道商都有自己的差異化現(xiàn)狀,能否照葫蘆畫瓢實(shí)現(xiàn)自身的突破,難以定論,但能夠在困境中摸索新出路,深挖市場的姿態(tài)或許更值得借鑒。