系統(tǒng)集成化的趨勢已經(jīng)是事實，所以在市場中不少的設(shè)備廠家早就紛紛開始做起了多元化：做空調(diào)的賣新風，做壁掛爐的也賣新風，還有的賣熱水器的直接開始做系統(tǒng)集成……諸位經(jīng)銷商朋友自己都可以下個定論，到底他們做的怎么樣？

　　

　　企業(yè)經(jīng)營要做大，銷售數(shù)字要增長，對于一個在單一品類市場中再強大的廠家而言，做產(chǎn)品多元化都是必然。諸多家電上市企業(yè)今天的業(yè)務發(fā)展已經(jīng)證明了這一點。在產(chǎn)品多元化發(fā)展路徑中選擇相近的品類市場的產(chǎn)品是大多數(shù)廠家的選擇，所以在宅配機電相關(guān)的產(chǎn)品消費市場中，空調(diào)廠家、熱水器廠家、壁掛爐廠家紛紛開始動手，而且越成熟的單品類市場中的實力越強的廠家動手就越早，但無論是其中的哪一家，稱得上成功的幾乎沒有，不被看好的倒是大有人在。

 

 

　　小潘就從渠道商中搜集到了一些觀點，整理分享給大家。

　　

　　首先，渠道商們都認為新產(chǎn)品能不能做得好的，根本就是消費者認還是不認。品牌在單品市場中的影響力越強，消費者對于其建立的認知就越強，如果是空調(diào)和新風同屬空氣處理技術(shù)還好，壁掛爐和新風放在一起，消費者對于專業(yè)性有擔心或者顧慮，那也是自然的事情。當然消費者的心智認知決定的購買意愿也會反映在渠道上的進貨和銷售意愿上?？傊?，消費者是不是愿意為廠家產(chǎn)品的專業(yè)性買單，才是廠家多元化產(chǎn)品能不能做好的根本原因。

　　

　　其次，對于宅配機電系統(tǒng)的任何一個品類產(chǎn)品來說，渠道上的引導都起到很重要的作用。在商言商，對于渠道商來說，除了面對消費者時好不好賣的同時，利潤空間也是決定渠道商是不是愿意賣的核心因素。對于借助原有渠道商銷售新品類產(chǎn)品的廠家來說，捆綁銷售就是一個不二的選擇，要么就是提貨捆綁，要么就是返點捆綁，反正你總得進點貨。但其中又會產(chǎn)生分化，原有品類的產(chǎn)品對于渠道商越重要，也就是廠家的話語權(quán)越大，經(jīng)銷商再無奈也要多提貨多賣貨，如果把這稱之為“威逼”，那么對渠道商影響力越小的品類廠家，也就只能更多是利誘了。

　　

　　這里要拿出空調(diào)廠家和壁掛爐廠家一比，諸位也就一目了然了，為什么？即便是對于空調(diào)廠家的經(jīng)銷商而言，在做了同品牌的新產(chǎn)品之后，依然還是會做其他品牌的產(chǎn)品，顯然這就與廠家對于多元化品類的產(chǎn)品給予渠道上的利潤控制有關(guān)。廠家希望通過新品類產(chǎn)品進一步擴大銷售規(guī)模，但也肯定不希望影響原有的主力品類產(chǎn)品，在新品類產(chǎn)品釋放給渠道商的利潤空間上，也就會結(jié)合整體進行考量。

　　

　　同時原有品類產(chǎn)品的規(guī)模越大，渠道商數(shù)量越多，也就意味著價格和利潤空間就越透明。相比市場中的小眾品牌來說，利潤空間還是不夠，足以讓渠道商全身心只賣自己，這是渠道商在不影響銷售任務和既得利益的前提下，還是會投入資源和精力去做這個品類中利潤更大的小眾品牌。

　　

　　渠道商也認為廠家的產(chǎn)品多元化是必然，但道路肯定不能一蹴而就，在多元化的進程中，圍繞品牌技術(shù)、產(chǎn)品服務都是廠家需要一步一步建立市場認知的過程，不僅是消費者教育，也是渠道商教育，而這也恰恰是在熱水器行業(yè)風生水起，占據(jù)頭部地位的品牌邁進系統(tǒng)集成之后卻雷聲大雨點小的根本原因。

　　

　　即便是實力再雄厚，客觀的發(fā)展規(guī)律還是需要時間，這也往往是對于職業(yè)經(jīng)理人最大的考驗。