沖鋒在市場(chǎng)一線的渠道商，更能敏銳捕捉到市場(chǎng)變化的風(fēng)向，也直接承擔(dān)著自身經(jīng)營的壓力。當(dāng)2025上半年中國中央空調(diào)行業(yè)最終以全線下滑收官時(shí)，渠道商所面對(duì)的生存狀況，或許遠(yuǎn)比紙面上的統(tǒng)計(jì)結(jié)果還要沉重。在最終收集到的問卷中，有約15%的渠道商已經(jīng)或者正在考慮退出行業(yè)，而接近50%的渠道商，正面臨著超過30%的下滑。如果再加上利潤的持續(xù)縮水以及超配庫存帶來的資金壓力，2025上半年釋放給渠道商的壓力稱得上接踵而至。

　　工程渠道三大任務(wù)：回款、轉(zhuǎn)型、小公裝

　　總結(jié)2025上半年工程渠道面臨的生存現(xiàn)狀，回款、轉(zhuǎn)型、小公裝布局，幾乎成為了工程渠道商生存的主旋律。

　　先看回款問題，2025上半年，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的持續(xù)承壓，使得資金短缺的問題普遍出現(xiàn)在各類工程項(xiàng)目上，而其不得不拉長的項(xiàng)目回款周期，讓應(yīng)收賬款的管理成為懸在每一名工程渠道商頭上的利劍，也在倒逼著工程渠道商終日奔波在“找錢”和“要錢”兩點(diǎn)一線的狀態(tài)中。當(dāng)然，嚴(yán)重影響渠道商現(xiàn)金流的，不僅僅是回款困難，日益加劇的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)亦是困境之一，包括甲方預(yù)算的大幅縮減以及同行競(jìng)爭(zhēng)的加劇，都在導(dǎo)致工程渠道商自身的資金護(hù)城河的削減，再加上部分項(xiàng)目對(duì)墊資要求的提高，以及廠家對(duì)于提貨政策和信貸條款的收緊，在資金層面，工程渠道商正面臨著發(fā)展的內(nèi)憂外患。

　　再看轉(zhuǎn)型，多方擠壓下的工程渠道，迫切需要找到差異化的破局思路，特別是在傳統(tǒng)貿(mào)易模式已經(jīng)變成簡(jiǎn)單粗暴的價(jià)格對(duì)標(biāo)時(shí)，能源托管和服務(wù)化轉(zhuǎn)型的升維，正成為諸多工程渠道探索的全新賽道?？梢园l(fā)現(xiàn)，在強(qiáng)調(diào)建筑全生命周期服務(wù)的背景下，甲方對(duì)于項(xiàng)目在未來整體的能效水平以及運(yùn)維管理提出了更多的要求，這也需要工程渠道不僅要成為設(shè)備的供應(yīng)商，更要成為長期能源運(yùn)維服務(wù)商，才有機(jī)會(huì)能夠抓取更多經(jīng)營的機(jī)遇，并參與到諸如工業(yè)、醫(yī)院醫(yī)療甚至數(shù)據(jù)中心等細(xì)分領(lǐng)域中。同時(shí)，在節(jié)能改造的時(shí)代需求下，對(duì)于項(xiàng)目改造的要求也并非簡(jiǎn)單的設(shè)備更換，想要能夠在這一未來的前景市場(chǎng)中發(fā)揮優(yōu)勢(shì)并掌握先機(jī)，能源服務(wù)的轉(zhuǎn)型顯然迫在眉睫。

　　最后，不得不提到的就是小公裝市場(chǎng)的角力。實(shí)際上，如今的小公裝市場(chǎng)正成為工程渠道倍為關(guān)注的領(lǐng)域，單體項(xiàng)目規(guī)模不大但數(shù)量較多，回款周期較短且相對(duì)有保障等優(yōu)勢(shì)，讓諸多曾經(jīng)習(xí)慣了操作大型項(xiàng)目的工程渠道，也紛紛放下“身段”撿起了這些細(xì)碎的項(xiàng)目，并且依托自身強(qiáng)大的服務(wù)能力和完善的服務(wù)體系，在市場(chǎng)中占據(jù)著一定的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)然，垂涎這一市場(chǎng)的也不僅僅只有傳統(tǒng)工程渠道，零售型經(jīng)銷商也在積極參與進(jìn)這一市場(chǎng)的布局中，這也導(dǎo)致這一市場(chǎng)雖然機(jī)遇可觀但競(jìng)爭(zhēng)激烈，伴隨著入局其中人數(shù)的持續(xù)增多，正快速步入深紅海時(shí)期。

　　零售（批發(fā)）渠道三大困擾：滯銷、庫存、價(jià)格戰(zhàn)

　　不得不說，如今的零售渠道，已經(jīng)很難單純地經(jīng)營零售業(yè)務(wù)，特別是對(duì)于不少零售渠道商來說，積極參與工程市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，正成為其維持經(jīng)營的基本盤。帶來這一影響的原因也很簡(jiǎn)單，就是終端需求的大幅縮水以及消費(fèi)降級(jí)，讓戶式中央空調(diào)產(chǎn)品的銷售通路較之以往急轉(zhuǎn)直下。這其中，國補(bǔ)政策又是一把雙刃劍，讓零售渠道商左右為難——參與國補(bǔ)，能爭(zhēng)取到機(jī)遇，但補(bǔ)貼到位的時(shí)間各地各有不同，考驗(yàn)零售渠道商的現(xiàn)金流；不參與國補(bǔ)，價(jià)格不具優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)中更沒有競(jìng)爭(zhēng)力。再加上國補(bǔ)帶來的銷售推動(dòng)，更多地集中在單元機(jī)產(chǎn)品上，其帶給多聯(lián)機(jī)這一零售市場(chǎng)基本盤的效果，遠(yuǎn)不及想象中的收益顯著。

　　如果說銷售的受阻，是來自市場(chǎng)側(cè)的壓力，那么廠家?guī)淼膸齑鎵毫筒坏貌欢谪浀姆道贫?，同樣也在擠壓著囤貨商和代理商的生存空間。從問卷結(jié)果中可以發(fā)現(xiàn)，高企的庫存是眾多批發(fā)渠道商甩不掉的包袱，更在加劇渠道之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，甚至出現(xiàn)跨區(qū)低價(jià)竄貨來消化庫存的現(xiàn)象。積重難返的庫存，雖然成為了廠家的經(jīng)營數(shù)字以及支撐整體市場(chǎng)未出現(xiàn)大幅下滑的表象，但始終站在一線市場(chǎng)的批發(fā)渠道商，卻成為了為這份成績買單的最終負(fù)重者?？梢灶A(yù)見的是，在未來市場(chǎng)依然將持續(xù)低迷的頹勢(shì)之下，水漲船高的庫存水位只會(huì)成為壓垮批發(fā)渠道商的最后一根稻草。

　　混亂的市場(chǎng)環(huán)境只會(huì)造就更加混亂的競(jìng)爭(zhēng)。坦然面對(duì)價(jià)格戰(zhàn)并投身其中，似乎也成為了大多數(shù)零售渠道商不得不去嘗試的一件事?？梢园l(fā)現(xiàn)，在消費(fèi)分級(jí)的時(shí)代背景下，除了中低端用戶對(duì)于價(jià)格高度敏感，帶來激烈的價(jià)格戰(zhàn)；高端改善型用戶對(duì)于消費(fèi)也同樣日趨謹(jǐn)慎。如果不具備差異化產(chǎn)品或者服務(wù)來建設(shè)利潤保障，常規(guī)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)同樣是針尖對(duì)麥芒，最終只剩下低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的肉搏。與此同時(shí)，包括小米、追覓等互聯(lián)網(wǎng)品牌還在強(qiáng)勢(shì)殺入家用中央空調(diào)市場(chǎng)，其巨大的流量優(yōu)勢(shì)和品牌影響力，以及價(jià)格上的顯著優(yōu)勢(shì)，在未來同樣會(huì)沖擊著現(xiàn)有零售渠道商的價(jià)格體系。

　　當(dāng)然，雖然近年來陸續(xù)有渠道商紛紛轉(zhuǎn)型五恒系統(tǒng)的布局，但其帶來的正面效果，實(shí)際上并不足夠顯著。一方面，五恒系統(tǒng)更考驗(yàn)產(chǎn)品系統(tǒng)整合能力和持續(xù)服務(wù)能力，這不僅對(duì)零售渠道商的技術(shù)實(shí)力提出了更高要求，更對(duì)其能否承擔(dān)長期的服務(wù)支持提出了考驗(yàn)。另一方面，五恒系統(tǒng)市場(chǎng)實(shí)際上外冷內(nèi)熱，雖然多數(shù)零售渠道商紛紛加入這一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)之中，但市場(chǎng)需求尚處于前期教育階段，以及單體項(xiàng)目交付周期較長等現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn)，也依然無法讓入局其中的零售渠道商在短時(shí)間內(nèi)從中得到顯著收獲。

　　總結(jié)來說，2025上半年呈現(xiàn)出的渠道商生存環(huán)境，已經(jīng)足夠低迷，但僅從目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀來看，未來的前景依然并不樂觀。 這也能夠解釋為什么在“退出”的選項(xiàng)上，已經(jīng)有不少的渠道商做出了自己的選擇。中國中央空調(diào)行業(yè)在走過高速發(fā)展的十年后，如今已經(jīng)要面對(duì)不破不立的全新關(guān)口，這不僅是整個(gè)行業(yè)需要面對(duì)的問題，更是每一名站在市場(chǎng)一線的渠道商需要去思考的生存問題。