泰州綠科，業(yè)內(nèi)小有口碑，早有耳聞。而最近吸引行業(yè)注意的是，創(chuàng)始人崔杰全新構(gòu)建的 “城市會(huì)客廳”。這個(gè)名字刷新了大多數(shù)人對(duì)于暖通傳統(tǒng)門店式經(jīng)營(yíng)的固有印象。于是，帶著對(duì)綠科在探索中的創(chuàng)新與實(shí)踐的好奇來到了泰州。

江蘇綠科建環(huán)設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理崔杰　　

　　還沒下車庫，在入口處就看到了醒目專屬的綠科引導(dǎo)標(biāo)識(shí)。而在偌大的停車場(chǎng)內(nèi)，藍(lán)底白字的“綠科運(yùn)營(yíng)總部，由此向前”再一次映入眼前。一部專屬的高速客梯可以直達(dá)15層，門口則鋪著一塊巨大的印有GREENKO的迎賓地毯。如此，在諸多“先聲奪人”的細(xì)節(jié)擁簇中，就不如了崔杰斥巨資打造的“綠科舒適生活高端定制·城市會(huì)客廳”（以下簡(jiǎn)稱城市會(huì)客廳，并特指綠科泰州金融廣場(chǎng)興業(yè)國(guó)際大廈總部的城市會(huì)客廳）。

　　

　　“我們現(xiàn)在位于泰州最核心的地方。”崔杰說道。16年來，綠科從泰州的一隅走到這座城市中軸線核心區(qū)中的核心標(biāo)志性建筑——泰州金融廣場(chǎng)興業(yè)國(guó)際大廈，在這座248米的泰州最高樓上，泰州的繁華盡收眼底。架在鼻梁上的眼鏡后面，是崔杰一雙帶有沉思的眼睛。他說話不急不緩，帶有一股沉淀的儒雅，而在談到起興處，開懷大笑的他又透露著無比的明朗爽快。

　　超過600平米的城市會(huì)客廳整體設(shè)計(jì)以“白”為主，高雅而又嚴(yán)肅，而在灰、褐色家具、綠色植物、黑色墻壁和地板、紅色冰箱等物品裝點(diǎn)下，帶有少許家的溫馨。而這也正是崔杰的目的。作為崔杰的經(jīng)營(yíng)理念與體驗(yàn)服務(wù)的載體，城市會(huì)客廳無論是對(duì)于他自身，還是打造“圈層”都具有重要的意義與作用，她體現(xiàn)的是綠科高端定制的戰(zhàn)略規(guī)劃，更是綠科以客戶為中心延伸企業(yè)核心價(jià)值觀的具象體現(xiàn)。

崔杰在“泰州市室內(nèi)設(shè)計(jì)學(xué)會(huì)第26場(chǎng)分享會(huì)”上分享高端定制理念　　

　　城市會(huì)客廳，迎八方來客　　

　　在核心區(qū)標(biāo)志性高層建筑，斥資千萬購(gòu)置寫字樓打造空中城市會(huì)客廳，這與傳統(tǒng)暖通行業(yè)以地面沿街門店為主的做法有些格格不入。顯然，這肯定不是“頭腦一時(shí)發(fā)熱”的產(chǎn)物， “這是我們天生的基因條件所決定的”，崔杰說。

　　

　　“其實(shí)經(jīng)過這16年來的積淀，我們無意中跑出了一條屬于自己的賽道，我們的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中統(tǒng)計(jì)90%都是高端客戶，經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)一年多的市場(chǎng)調(diào)研與分析論證，持續(xù)深耕我們的目標(biāo)客群，結(jié)合自身的資源優(yōu)勢(shì)與團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)，堅(jiān)定不移的專注高端定制的市場(chǎng)需求定位，以總部運(yùn)營(yíng)+區(qū)域直營(yíng)體驗(yàn)店+品牌伙伴矩陣，以點(diǎn)帶面全面覆蓋本地中高端市場(chǎng)。”崔杰分析說道。

　　

　　但實(shí)際上這之前所有的布局與準(zhǔn)備，卻并不是崔杰這兩句話能夠帶過的。無論深入全國(guó)各地西安、杭州、武漢、成都實(shí)地學(xué)習(xí)先進(jìn)理念，還是精挑細(xì)選高薪組建金牌客服、品牌運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)拓展等團(tuán)隊(duì)，還是夜以繼日的籌謀設(shè)計(jì)全新的組織框架與品牌戰(zhàn)略，崔杰在保留與創(chuàng)新之間，也在結(jié)合泰州客戶屬性進(jìn)行了諸多論證與思考，以實(shí)際行動(dòng)與高效落地，迅速建立了屬于綠科自己的獨(dú)創(chuàng)經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式。泰州不少高端用戶上午需要開會(huì)，下午也需要處理事情，所以用戶中午“兩個(gè)小時(shí)等吃飯”的時(shí)間對(duì)于綠科來說至關(guān)重要，而打造一個(gè)能夠給客戶匯報(bào)家里舒適系統(tǒng)方案，喝喝茶，聊聊天的“會(huì)客廳”也就顯得緊要起來。“我有這么一個(gè)城市會(huì)客廳，客戶就當(dāng)回家聊天，這是一件很舒服的事情。”

　　

　　當(dāng)然，從某種程度上，作為一個(gè)謀定而后動(dòng)的人，單就泰州高港區(qū)體驗(yàn)店一百多平的“會(huì)客廳”試點(diǎn)所產(chǎn)生的效果就已然帶給了崔杰信心。“會(huì)客廳”所做的并不是產(chǎn)品和客戶的連接，而是人與人之間的連接。此外，“會(huì)客廳”也有其他多樣化功能與用法，成為了設(shè)計(jì)師們的沙龍俱樂部，成為了高端客戶們的共享會(huì)所。正是這種多樣化形式的應(yīng)用，讓崔杰發(fā)現(xiàn)了高端客戶“圈層”化運(yùn)營(yíng)的特性?；蛟S，城市會(huì)客廳的初衷和使命就是成為“圈層”的圓心，客戶服務(wù)與項(xiàng)目施工運(yùn)維為半徑。“如果要把城市會(huì)客廳的作用用總結(jié)性語言跟你說，就是我要圈層。圈層是一個(gè)很大的概念，它的外延很大，設(shè)計(jì)師是一個(gè)圈層、老客戶是一個(gè)圈層、建材商是一個(gè)圈層等等，城市會(huì)客廳對(duì)所有圈層是開放的，是承接這些圈層的點(diǎn)。

　　

　　在5月23日，“關(guān)于設(shè)計(jì)的一場(chǎng)閑聊暨泰州市室內(nèi)設(shè)計(jì)學(xué)會(huì)第26場(chǎng)分享會(huì)”在綠科城市會(huì)客廳的舉辦，在提高影響力的同時(shí)，更是以實(shí)際轉(zhuǎn)化成交驗(yàn)證了、深化了崔杰“做圈層”的理念。“其實(shí)這些都是我們學(xué)習(xí)借鑒的成果，很多東西也不是我們?cè)瓌?chuàng)，只是說我們做了融合與權(quán)衡，然后結(jié)合實(shí)際打造屬于綠科自己的模式。”崔杰說道。

　　

　　以敬畏之心，做高端定制　　

　　承載崔杰“圈層”思想的則是其舒適生活高端定制的理念。

　　

　　什么是高端定制？“高端定制不是滿屋子全堆好產(chǎn)品，那不叫定制，是完全的賣產(chǎn)品。高端定制很簡(jiǎn)單，就是根據(jù)客戶需要，在房屋不同的功能區(qū)域、不同的空間使用不同好的產(chǎn)品，它需要結(jié)合客戶的痛點(diǎn)，綜合客戶的個(gè)人需求，他對(duì)這個(gè)房子是怎樣思考的，他將來在這怎么生活，生活的人有哪些，常住多少人，不常住有多少等等，多方面維度的考慮。”

　　正是對(duì)交流細(xì)節(jié)的專注，對(duì)用戶需求的感同身受，造就了綠科品質(zhì)。崔杰舉了一個(gè)300多平米小別墅的例子，別墅有三樓，一樓是書房、餐廳等，二樓是臥室，三樓是給客戶女兒住，她平時(shí)不回家?？蛻粲兄饕獌蓚€(gè)痛點(diǎn)，一是空調(diào)噪音，二是空調(diào)吹風(fēng)不能有不適感。針對(duì)這些問題，綠科在二樓使用全空氣舒適空調(diào)系統(tǒng)，一樓、三樓使用了健康三恒舒適空調(diào)系統(tǒng)。“客戶需要好的睡眠，空氣清新，所以你空氣調(diào)節(jié)系統(tǒng)有沒有新鮮的空氣，你的溫、濕度控制的怎么樣，有沒有噪音，把這些具體問題解決了，就是一套高端系統(tǒng)的定制。”

　　

　　科班理工科出身的崔杰，雖崇尚科技改變?nèi)司迎h(huán)境，但卻不是喜歡把“科技”神化的一個(gè)人。他認(rèn)為高端定制不是“高不可攀”的東西，其對(duì)經(jīng)銷商最大的考驗(yàn)是“用心”。“我接受不了那些把技術(shù)形容為遙不可攀的說法，技術(shù)是只要你用心學(xué)就一定能學(xué)會(huì)的，任何人也都能做好。但這也不是說低門檻，如果我們行業(yè)一定有門檻的話，就是你愿不愿意鉆研，有沒有敬畏之心。沒有敬畏之心的人是很可怕，‘這沒什么，很簡(jiǎn)單’，這種人在本質(zhì)上是做不好系統(tǒng)的。但凡對(duì)技術(shù)有敬畏之心，想要深入鉆研，不斷去嘗試、摸索、奮斗，對(duì)這樣的人來說，就沒有什么困難能夠阻擋他。”

　　始終保持獨(dú)立思考，始終保持危機(jī)意識(shí)，始終保持敬畏之心，始終保持自我批評(píng)，背后所體現(xiàn)的就是綠科16年來所走出的差異化發(fā)展思路。崔杰說參加上海交大培訓(xùn)時(shí)他被一個(gè)疑問“點(diǎn)醒”——差異化的核心究竟是什么？崔杰舉例說道，就系統(tǒng)而論，對(duì)客戶來說，最本質(zhì)的差異化是空調(diào)末端系統(tǒng)的差異化，其它區(qū)別也有，比如工藝，但不是最本質(zhì)的。當(dāng)然，這不過是差異化的一個(gè)方面，在其他方方面面崔杰也在探尋著差異化路徑，所以崔杰發(fā)出的是疑問，而不是定論。而這或許也是綠科最大的核心競(jìng)爭(zhēng)力：以客戶為中心，探尋最本質(zhì)的差異化，不斷發(fā)出疑問，然后解決疑問。

　　

　　“做到最大化的整合，在自己的平臺(tái)里面做到差異化，不斷去追求服務(wù)差異化，工藝技術(shù)差異化，品牌運(yùn)營(yíng)差異化，以奮斗者的姿態(tài)努力將事業(yè)做到卓越。”崔杰如此說到。

　　

　　以客戶為本，求合理規(guī)模　　

　　在高端定制理念背后所體現(xiàn)的是綠科以客戶為中心的服務(wù)宗旨，對(duì)于崔杰來說，抓服務(wù)、抓各種跟客戶相關(guān)的大大小小的細(xì)節(jié)，始終是最核心的東西。

　　

　　崔杰認(rèn)為在為客戶服務(wù)前要問自己兩個(gè)問題：“我們是做什么的？我們能為客戶帶來那些價(jià)值？”從前期設(shè)計(jì)到后期安裝都需要滿足客戶需求，客戶買的是整套系統(tǒng)，他需要考量并且放心，買寫字樓做城市會(huì)客廳除了融合了舒適空調(diào)系統(tǒng)、全屋水環(huán)境系統(tǒng)、大宅進(jìn)口廚電三大高端定制系統(tǒng)設(shè)備，以產(chǎn)品覆蓋場(chǎng)景、以場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)體驗(yàn)之外，其中一個(gè)目的也是讓客戶放心。

　　

　　這也是綠科走高端定制路線的核心營(yíng)銷思想，以客戶為中心，以客戶的需求與體驗(yàn)為導(dǎo)向，科學(xué)的調(diào)整系統(tǒng)設(shè)計(jì)與適配邏輯。崔杰說道：“客戶做出選擇無非兩點(diǎn)，選擇做什么系統(tǒng)，選擇誰來做？而我們所做的就是在‘單子’里去思考我們的產(chǎn)品定位，我們的定位、方向各方面有沒有問題？然后不斷調(diào)整和修正，接著作出相應(yīng)安排。也正是秉持著這樣做系統(tǒng)的態(tài)度，我們老客戶黏度非常高。”

　　

　　長(zhǎng)久以來，綠科借鑒華為自我批判的精神，堅(jiān)持自我批判，才能傾聽、揚(yáng)棄和持續(xù)超越，才能更容易尊重他人、與他人合作，實(shí)現(xiàn)客戶、公司、伙伴和團(tuán)隊(duì)的共同發(fā)展。為服務(wù)更高要求的客戶來賓、適應(yīng)更高標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)需求、磨煉更高戰(zhàn)力的工程團(tuán)隊(duì)，從未知中先行革新，從風(fēng)浪中砥礪前行，從安逸中奮發(fā)超越。

　　

　　作為一個(gè)“沒事干就喜歡想事情”的人，崔杰在綠科的發(fā)展中不斷注入自己的思考。底下人說他是一個(gè)具有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃和定位的人，以城市會(huì)客廳為例，在買的時(shí)候他就已經(jīng)同時(shí)想到組建客戶團(tuán)隊(duì)、品牌運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，組織工藝培訓(xùn)、技術(shù)培訓(xùn)等等。而“地方”，只是崔杰理念的載體，在這個(gè)載體上是綠科16年的使命與情懷，革新與奮斗，匠心與追求極致地服務(wù)。

　　

　　仁者樂山，智者樂水。現(xiàn)代生活水平的提高，人們的生活方式已發(fā)生了質(zhì)的改變，面對(duì)科技發(fā)展的步伐與苛刻的需求之間產(chǎn)生的服務(wù)銜接體驗(yàn)失衡，綠科希望做到為用戶提供更舒適、更健康、更高端的全生態(tài)系統(tǒng)解決方案，從舒適空氣、健康用水到大宅高端廚電。更專業(yè)的服務(wù)技師、更負(fù)責(zé)的項(xiàng)目管家，更貼心的客戶服務(wù)，這是崔杰給自己和綠科提出的要求。為此，綠科升級(jí)發(fā)布了全新VI與SI系統(tǒng)，全新的高端定制系統(tǒng)展示，同步的還有舒適生活理念的詮釋、綠科精工6.0工藝標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行等等=。

　　這座更多是耗費(fèi)了心血的“舒適生活高端定制·城市會(huì)客廳”的落成，是綠科踐行使命與情懷，推動(dòng)先進(jìn)人居理念與標(biāo)準(zhǔn)，深耕品牌與文化的決心，也是綠科長(zhǎng)達(dá)16年的泰州市場(chǎng)積淀與獨(dú)有優(yōu)勢(shì)，為戰(zhàn)略發(fā)展打下的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。而對(duì)于崔杰自己，還有另外一個(gè)寓意，“這是我給自己的心理暗示，我是要把這輩子捆在這里。”聲調(diào)不高，卻有一股力量。