全年提貨1500余萬，其中戶式空氣源熱泵產(chǎn)品渠道銷售1000余臺，占比近70%，工程項(xiàng)目類產(chǎn)品占比30%左右，新增渠道經(jīng)銷商20多家，這是漢龍華成（北京）科技有限公司與長虹中央空調(diào)在北京市場2021年的合作成績，同時也是雙方五年戰(zhàn)略的第一年。張翔對于第一年所實(shí)現(xiàn)的成績表示基本滿意，在他看來北京市場接下來的四年時間才是他們與長虹中央空調(diào)真正實(shí)現(xiàn)突破的時間節(jié)點(diǎn)。

 

 

漢龍華成（北京）科技有限公司總經(jīng)理 張翔

　　

　　漢龍華成（北京）科技有限公司于2017年5月5日成立，企業(yè)本身由三大業(yè)務(wù)板塊共同組成，分別是長虹中央空調(diào)北京總代理、機(jī)電工程安裝以及售后、維保、運(yùn)維。企業(yè)雖然2017年成立，但是其中的核心人員都是行業(yè)老兵。張翔從2016年北京“煤改電”伊始就開始從事相關(guān)項(xiàng)目的跟蹤與運(yùn)作，迄今為止所中標(biāo)的項(xiàng)目裝機(jī)量已經(jīng)逾一萬臺，無論對于“煤改電”市場的了解程度，還是在項(xiàng)目操作以及終端推廣和安裝方面都有著豐富的經(jīng)驗(yàn)，這也為最終與長虹中央空調(diào)的合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　

　　漢龍華成與長虹中央空調(diào)相識與相知于2018年的山東采暖項(xiàng)目，在當(dāng)?shù)氐臒岜眉胁膳?xiàng)目、“煤改電”項(xiàng)目合作，后來雙方在實(shí)踐中建立起彼此的信任，漢龍華成對于長虹中央空調(diào)品質(zhì)非常認(rèn)可，而長虹中央空調(diào)高層對于漢龍華成的實(shí)力與專業(yè)精神也非常滿意，于是這也給雙方更為全面的合作埋下了伏筆。由于漢龍華成的業(yè)務(wù)重心以北京市場為主，而且長虹中央空調(diào)在北京“煤改電”市場中的成績也名列前茅，為了開拓市場的持續(xù)性，雙方對于北京熱泵采暖渠道零售市場的前景一致看好。于是，雙方一拍即合直接簽署了長達(dá)五年的戰(zhàn)略協(xié)議，漢龍華成肩負(fù)起長虹中央空調(diào)開拓北京渠道市場的重任。

　　

　　張翔此前在操作北京區(qū)域熱泵采暖招投標(biāo)項(xiàng)目市場時，應(yīng)當(dāng)?shù)卣笤谒袠?biāo)區(qū)域建立售后服務(wù)中心，后依托售后服務(wù)中心開設(shè)了門店來進(jìn)行終端零售業(yè)務(wù)。他也曾簽約了一批民宿、農(nóng)村自建房項(xiàng)目，數(shù)量不多，安裝也較為簡單，對于零售業(yè)務(wù)也有經(jīng)驗(yàn)。但是，張翔認(rèn)為這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，“我們長期致力于工程項(xiàng)目以及招投標(biāo)項(xiàng)目的操作，對于渠道分銷市場的操作的確是缺乏經(jīng)驗(yàn)的。所以我們就一邊摸索一邊學(xué)習(xí)，用雙腿去丈量市場。離公司相對較近的區(qū)域，我們以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位設(shè)立渠道分銷商，用鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商來輻射農(nóng)村市場，做到全覆蓋銷售。距離我們較遠(yuǎn)的區(qū)域，我們設(shè)立區(qū)域代理商，通過他們?nèi)グl(fā)展渠道分商為渠道分銷商提供服務(wù)。從設(shè)立門店、廣告牌匾、宣傳資料、帳篷、易拉寶及促銷活動等方式，包括產(chǎn)品，安裝、售前、售后培訓(xùn)等方面，由于第一年渠道布局，耕耘市場的同時也在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，盡可能得用心做到全面。”

　　努力也有了結(jié)果，在2021年也就有了長虹中央空調(diào)戶式空氣源熱泵的銷售1000余臺，新增20多家經(jīng)銷商的成績，但張翔并不滿足于當(dāng)前的成績，“渠道數(shù)量是我更為關(guān)注的方面，現(xiàn)在的20多家經(jīng)銷商遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。北京的農(nóng)村市場容量相當(dāng)大，在春節(jié)后我們企業(yè)內(nèi)部的復(fù)盤會議上，我們認(rèn)為北京空氣源熱泵市場的潛力在4個億以上。一方面，北京農(nóng)村的自建房潛力巨大，而且參照當(dāng)?shù)氐恼哌€會有相關(guān)的補(bǔ)貼，因此相關(guān)的市場將會持續(xù)；另一方面，北京在2022年還有一些區(qū)域會進(jìn)行清潔采暖的改造，雖然數(shù)量不比以往，但是依然相當(dāng)可觀；第三，早期的改造市場已經(jīng)過了保修期，同時也到了維修保養(yǎng)、替換、改造時間，其中二次改造與替換市場也是客觀存在的存量市場；還有政府大力推廣清潔能源采暖的好政策。正是基于這樣的情況，我們對于與長虹中央空調(diào)未來的合作更加具有信心。不過現(xiàn)實(shí)的弊端也擺在眼前，那就是長虹中央空調(diào)對于渠道零售市場的布局較晚，其他很多品牌早已先手布局而且已經(jīng)建立起品牌的影響力，這也是其他廠商長期耕耘的結(jié)果。”

　　

　　僅僅經(jīng)歷了一年的零售市場操盤，張翔對于終端零售市場有了深刻的認(rèn)知，并且認(rèn)為目前有三個突出的問題影響著市場發(fā)展。第一，是終端零售市場競品的無底線競爭。近年來廠商的運(yùn)營成本都在上漲，一套采暖系統(tǒng)不僅僅只有設(shè)備，還有相關(guān)的輔材，價格應(yīng)該穩(wěn)中有升才應(yīng)該是符合市場現(xiàn)狀；第二，是在終端零售市場中的安裝水平參差不齊。漢龍華成企業(yè)本身就是做機(jī)電安裝出身，他們絕對有資格對于評價目前市場中安裝水平，目前很多項(xiàng)目的安裝水平完全不能夠?qū)崿F(xiàn)所承諾的規(guī)范和節(jié)能性；第三，部分商家的產(chǎn)品在冬季化霜問題。冬季化霜問題，是產(chǎn)品使用中在冬季是一個突出的問題，特別是2021年的冬天相比以往更加寒冷，售后問題也是經(jīng)銷商非常頭疼的問題。

　　對于上述的問題，張翔給予的解決答案很樸實(shí)，“老百姓花這么大的費(fèi)用來安裝空氣源熱泵采暖，如果沒有做好，那就是不負(fù)責(zé)任。長虹不允許我們這么做，我們也不會允許自己這么做。我們本身是做機(jī)電安裝出身，對于設(shè)備安裝有統(tǒng)一規(guī)范和要求，而且這種規(guī)范和要求是同步要求分銷商的。我們定期給分銷商進(jìn)行培訓(xùn)，從安全注意事項(xiàng)、安裝規(guī)范、設(shè)備性能、調(diào)試、輔材品類規(guī)格型號以至于安裝所需工具的使用等。我們會和分銷商說，讓客戶去看看其他品牌幾年前安裝的機(jī)器是否有問題，有的支架很多早都銹蝕壞了。我們比一些同行要貴，但貴自然有貴的道理，我們可以大膽向客戶承諾，從安裝驗(yàn)收之后保修六年，設(shè)備、安裝、輔材出現(xiàn)的問題，不讓用戶掏一分錢。”

　　

　　得益于產(chǎn)品的品質(zhì)不斷升級，長虹中央空調(diào)不斷從品牌、產(chǎn)品、渠道和服務(wù)體驗(yàn)等各角度進(jìn)行創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)品牌服務(wù)與消費(fèi)者的情感共鳴，圍繞“以客戶為中心”。而在終端市場中，這就需要經(jīng)銷商將企業(yè)的理念付諸于市場，而漢龍華成就是長虹中央空調(diào)在北京市場中的理念傳播者，漢龍華成團(tuán)隊(duì)秉承“品質(zhì)源于責(zé)任、服務(wù)彰顯價值”的理念，用心做服務(wù)，用心拓市場，用心待客戶，這不枉相互之間的信任。