承壓下的渠道商，做“?！痹僮觥皩挕?/h1>
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對(duì)于暖通經(jīng)銷商而言，不斷地探索自己能力的邊界并積極拓寬，是其在市場(chǎng)承壓的現(xiàn)下獲得更好生存的方式。目前市場(chǎng)中大部分經(jīng)銷商以“向右”的橫向升維，從設(shè)備到系統(tǒng)、從單品到集成、從常規(guī)市場(chǎng)到更具門檻的藍(lán)海市場(chǎng)，最大化中央空調(diào)品類的先手優(yōu)勢(shì)；而另一部分經(jīng)銷商堅(jiān)持固守自己擅長的領(lǐng)域通過“向上”的縱向升維，將自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，以期樹立獨(dú)一無二的核心競(jìng)爭力。無疑，這兩種方式并不絕對(duì)獨(dú)立，甚至能在一定程度上相輔相成。
縱向升維，“上”到極致
1、擺脫價(jià)格競(jìng)爭的泥淖
“我們行業(yè)的絕大經(jīng)銷商是以中小型企業(yè)為主，因此只能在專、精上下功夫。隨著行業(yè)競(jìng)爭的激烈，作為經(jīng)銷商而言，差異化競(jìng)爭的立身根本，還應(yīng)該是我們自己的服務(wù)、工藝等方面，不然只能淪為低價(jià)競(jìng)爭的附庸。”江西長誠暖通技術(shù)有限公司副總經(jīng)理蘆海娜坦言道。
2、順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)的需求
聚焦細(xì)化版圖持續(xù)縱向升維，加強(qiáng)商業(yè)模式創(chuàng)新、系統(tǒng)技術(shù)的優(yōu)化迭代，以及服務(wù)體系的打造。“我們發(fā)展方向一定是專而精。而且我也堅(jiān)信，單純比價(jià)的時(shí)代一定很快就會(huì)過去，作為專業(yè)性相對(duì)更高的行業(yè)，我們就一定要在這方面深耕才能在市場(chǎng)中更具備競(jìng)爭力。”天津鑫樂美科技有限公司銷售經(jīng)理張野強(qiáng)調(diào)道。
3、保持健康良性的現(xiàn)金流
做精做專式的縱向升維不僅能夠保有更為健康而良性的現(xiàn)金流，同時(shí)還也能將團(tuán)隊(duì)的精力和成本控制在合適的范圍內(nèi)。重慶沃迅電器銷售有限公司總經(jīng)理黃真選擇了縱向思維的發(fā)展路線，“當(dāng)市場(chǎng)壓力更大之時(shí)，現(xiàn)金流才是經(jīng)銷商的生命線。所以相較于廣辟疆土，在自身擅長的領(lǐng)域做精做深，保證現(xiàn)金流，確保能夠在市場(chǎng)中良好的運(yùn)行發(fā)展。”
橫向升維，“右”出邊界
1、突破經(jīng)營瓶頸的良方
“橫向升維不僅可以充分挖掘客戶需求并且提升客單值，同時(shí)也能帶給消費(fèi)者更為全面系統(tǒng)的服務(wù)。”福州天之源節(jié)能工程有限公司總經(jīng)理朱龍淦表示。積極轉(zhuǎn)型、拓展渠道同樣也是不少經(jīng)銷商的可選項(xiàng)之一。貴州索創(chuàng)智能科技有限公司總經(jīng)理岳勇紅表示，一方面，不斷進(jìn)行品類擴(kuò)充，為用戶提供一站式采購服務(wù)或者定制化服務(wù)；另一方面，積極擴(kuò)充渠道，從零售領(lǐng)域積極向工程領(lǐng)域滲透。
2、順應(yīng)便捷消費(fèi)的舉措
不難發(fā)現(xiàn)，所有經(jīng)銷商的拓展行為幾乎都是圍繞家庭裝修的相關(guān)多元化的拓展，是順應(yīng)便捷消費(fèi)的舉措。重慶市江北區(qū)北辰格力電器銷售有限公司總經(jīng)理雷德均表示，“品類拓展不僅能夠依據(jù)品牌的優(yōu)勢(shì)建立良好的平臺(tái)與知名度，還能通過不斷擴(kuò)充品類來滿足消費(fèi)者多樣化需求。”
3、新產(chǎn)品、新品牌的新流量
“拓展品類是平臺(tái)發(fā)展一定階段必然會(huì)走的道路，同為知名度更高，拉力更強(qiáng)的品牌，是能起到相互引流的作用的，提高利用各品類品牌拉力的引流之后的轉(zhuǎn)化率。”重慶市江北區(qū)北辰格力電器銷售有限公司總經(jīng)理雷德均強(qiáng)調(diào)道。
縱向或是橫向升維是經(jīng)銷商在不同發(fā)展階段的不同選擇。當(dāng)自身體量有限，團(tuán)隊(duì)能力、精力、資金都沒有做好充足的準(zhǔn)備之際，向上的縱向升維不僅能夠幫助經(jīng)銷商深化鎖定既有客戶，同時(shí)也能為其積攢相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、人才積累和市場(chǎng)拓展等方面的經(jīng)驗(yàn)；而當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展至一定規(guī)模，能夠有實(shí)力抵御風(fēng)險(xiǎn)，有足夠的團(tuán)隊(duì)之際，就能橫向升維，逐步將觸手拓展，在新的板塊開疆拓土。
對(duì)于暖通經(jīng)銷商而言，不斷地探索自己能力的邊界并積極拓寬，是其在市場(chǎng)承壓的現(xiàn)下獲得更好生存的方式。目前市場(chǎng)中大部分經(jīng)銷商以“向右”的橫向升維，從設(shè)備到系統(tǒng)、從單品到集成、從常規(guī)市場(chǎng)到更具門檻的藍(lán)海市場(chǎng)，最大化中央空調(diào)品類的先手優(yōu)勢(shì)；而另一部分經(jīng)銷商堅(jiān)持固守自己擅長的領(lǐng)域通過“向上”的縱向升維，將自身優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，以期樹立獨(dú)一無二的核心競(jìng)爭力。無疑，這兩種方式并不絕對(duì)獨(dú)立，甚至能在一定程度上相輔相成。
縱向升維，“上”到極致
1、擺脫價(jià)格競(jìng)爭的泥淖
“我們行業(yè)的絕大經(jīng)銷商是以中小型企業(yè)為主，因此只能在專、精上下功夫。隨著行業(yè)競(jìng)爭的激烈，作為經(jīng)銷商而言，差異化競(jìng)爭的立身根本，還應(yīng)該是我們自己的服務(wù)、工藝等方面，不然只能淪為低價(jià)競(jìng)爭的附庸。”江西長誠暖通技術(shù)有限公司副總經(jīng)理蘆海娜坦言道。
2、順應(yīng)消費(fèi)升級(jí)的需求
聚焦細(xì)化版圖持續(xù)縱向升維，加強(qiáng)商業(yè)模式創(chuàng)新、系統(tǒng)技術(shù)的優(yōu)化迭代，以及服務(wù)體系的打造。“我們發(fā)展方向一定是專而精。而且我也堅(jiān)信，單純比價(jià)的時(shí)代一定很快就會(huì)過去，作為專業(yè)性相對(duì)更高的行業(yè)，我們就一定要在這方面深耕才能在市場(chǎng)中更具備競(jìng)爭力。”天津鑫樂美科技有限公司銷售經(jīng)理張野強(qiáng)調(diào)道。
3、保持健康良性的現(xiàn)金流
做精做專式的縱向升維不僅能夠保有更為健康而良性的現(xiàn)金流，同時(shí)還也能將團(tuán)隊(duì)的精力和成本控制在合適的范圍內(nèi)。重慶沃迅電器銷售有限公司總經(jīng)理黃真選擇了縱向思維的發(fā)展路線，“當(dāng)市場(chǎng)壓力更大之時(shí)，現(xiàn)金流才是經(jīng)銷商的生命線。所以相較于廣辟疆土，在自身擅長的領(lǐng)域做精做深，保證現(xiàn)金流，確保能夠在市場(chǎng)中良好的運(yùn)行發(fā)展。”
橫向升維，“右”出邊界
1、突破經(jīng)營瓶頸的良方
“橫向升維不僅可以充分挖掘客戶需求并且提升客單值，同時(shí)也能帶給消費(fèi)者更為全面系統(tǒng)的服務(wù)。”福州天之源節(jié)能工程有限公司總經(jīng)理朱龍淦表示。積極轉(zhuǎn)型、拓展渠道同樣也是不少經(jīng)銷商的可選項(xiàng)之一。貴州索創(chuàng)智能科技有限公司總經(jīng)理岳勇紅表示，一方面，不斷進(jìn)行品類擴(kuò)充，為用戶提供一站式采購服務(wù)或者定制化服務(wù)；另一方面，積極擴(kuò)充渠道，從零售領(lǐng)域積極向工程領(lǐng)域滲透。
2、順應(yīng)便捷消費(fèi)的舉措
不難發(fā)現(xiàn)，所有經(jīng)銷商的拓展行為幾乎都是圍繞家庭裝修的相關(guān)多元化的拓展，是順應(yīng)便捷消費(fèi)的舉措。重慶市江北區(qū)北辰格力電器銷售有限公司總經(jīng)理雷德均表示，“品類拓展不僅能夠依據(jù)品牌的優(yōu)勢(shì)建立良好的平臺(tái)與知名度，還能通過不斷擴(kuò)充品類來滿足消費(fèi)者多樣化需求。”
3、新產(chǎn)品、新品牌的新流量
“拓展品類是平臺(tái)發(fā)展一定階段必然會(huì)走的道路，同為知名度更高，拉力更強(qiáng)的品牌，是能起到相互引流的作用的，提高利用各品類品牌拉力的引流之后的轉(zhuǎn)化率。”重慶市江北區(qū)北辰格力電器銷售有限公司總經(jīng)理雷德均強(qiáng)調(diào)道。
縱向或是橫向升維是經(jīng)銷商在不同發(fā)展階段的不同選擇。當(dāng)自身體量有限，團(tuán)隊(duì)能力、精力、資金都沒有做好充足的準(zhǔn)備之際，向上的縱向升維不僅能夠幫助經(jīng)銷商深化鎖定既有客戶，同時(shí)也能為其積攢相應(yīng)的團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、人才積累和市場(chǎng)拓展等方面的經(jīng)驗(yàn)；而當(dāng)經(jīng)銷商發(fā)展至一定規(guī)模，能夠有實(shí)力抵御風(fēng)險(xiǎn)，有足夠的團(tuán)隊(duì)之際，就能橫向升維，逐步將觸手拓展，在新的板塊開疆拓土。
