臨沂新悅商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張毅表示，他們目前雖然做的是系統(tǒng)銷售，但是還不夠成熟。張毅表示：“大約從2019年開始我們著手從只賣設(shè)備轉(zhuǎn)向系統(tǒng)銷售，不過(guò)畢竟臨沂是個(gè)三線城市，市場(chǎng)成熟度以及消費(fèi)者的消費(fèi)水平都還不夠，消費(fèi)者的意識(shí)還處在慢慢轉(zhuǎn)變的階段，因此經(jīng)銷商在系統(tǒng)銷售上面還存在一定的難度，所以我們的推廣速度并不快，但是從今年開始也在逐漸好轉(zhuǎn)。”

　　

臨沂新悅商貿(mào)有限公司總經(jīng)理張毅

　　如今，經(jīng)銷商從賣設(shè)備向系統(tǒng)轉(zhuǎn)變，張毅認(rèn)為轉(zhuǎn)變最根本的底層邏輯是公司的服務(wù)架構(gòu)是否完善，只要把服務(wù)理念真正落實(shí)到每一位服務(wù)人員，這個(gè)轉(zhuǎn)變就沒(méi)有問(wèn)題。“比如說(shuō)從賣空調(diào)設(shè)備到做舒適家居系統(tǒng)集成，不是光喊口號(hào)就可行的，最重要的是怎么樣讓團(tuán)隊(duì)樹立正確的意識(shí)，同時(shí)構(gòu)建出售前、售中、售后完善的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，這樣是最理想的狀態(tài)。首先公司自身得具備硬實(shí)力，然后具備完善的團(tuán)隊(duì)，總而言之就是硬件軟件都要有。”張毅如此解釋道。

　　

　　當(dāng)然，從賣設(shè)備到向系統(tǒng)轉(zhuǎn)變之后，業(yè)務(wù)人員的考核方式也要隨之而變化。“我們之前對(duì)業(yè)務(wù)人員的考核方式是單一產(chǎn)品賣了多少，產(chǎn)生利潤(rùn)是多少，現(xiàn)在我們要考慮的是業(yè)務(wù)人員除中央空調(diào)產(chǎn)品外的推銷率是多少。從公司角度，臨沂新悅商貿(mào)也會(huì)做好一系列后勤保障，輔助業(yè)務(wù)人員開展銷售，讓業(yè)務(wù)人員沒(méi)有后顧之憂。”據(jù)張毅表示，臨沂新悅商貿(mào)是如此推進(jìn)系統(tǒng)銷售的。

　　

　　不過(guò)，盡管面面俱到，在系統(tǒng)銷售的過(guò)程當(dāng)中，臨沂新悅商貿(mào)還是或多或少遇到了一些問(wèn)題。“一是很多客戶的消費(fèi)意識(shí)、消費(fèi)習(xí)慣還沒(méi)有養(yǎng)成；二是很多時(shí)候價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也是我們很頭疼的一個(gè)問(wèn)題，我們一直在強(qiáng)調(diào)我們有好的產(chǎn)品、好的服務(wù)，當(dāng)然價(jià)格也相對(duì)較高，但是有些經(jīng)銷商和客戶則認(rèn)為價(jià)格永遠(yuǎn)是第一位的，并不想了解我們背后的服務(wù)理念，所以議價(jià)方面有很大難度，因?yàn)楝F(xiàn)在大部分消費(fèi)者能接受的還只是付出設(shè)備的價(jià)格，很難付出關(guān)于后續(xù)服務(wù)的價(jià)格成本。其實(shí)，今年我們也在做一件事情，就是把我們十年之前的客戶進(jìn)行一次系統(tǒng)的回訪，開展一系列維保服務(wù)，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，很多客戶的第一句話就是‘十年了，你們公司還在呀’這種感慨，這點(diǎn)也讓我們充分意識(shí)到后續(xù)服務(wù)的重要性。其實(shí)對(duì)于系統(tǒng)銷售來(lái)說(shuō)，售后服務(wù)是非常重要的一個(gè)部分。不過(guò)，想讓消費(fèi)者充分意識(shí)到這一點(diǎn)，這顯然需要過(guò)程。”張毅說(shuō)道。

　　

　　“對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，未來(lái)想要走得更遠(yuǎn)、走得更穩(wěn)，一定是強(qiáng)品牌、大公司、強(qiáng)團(tuán)隊(duì)。因?yàn)槲覀冞@個(gè)行業(yè)本身議價(jià)能力就比較低，只有我們真真正正把事情做好了，后期的疑難問(wèn)題也會(huì)相應(yīng)減少，比如現(xiàn)在把安裝抓好了，后期我們付出的售后成本就要低。我們未來(lái)想打造的場(chǎng)景是，只要消費(fèi)者看到是臨沂新悅商貿(mào)的產(chǎn)品就會(huì)放心買；第二是保證公司的良性發(fā)展，想要做好這些最根本的基石還是公司能不能良性地發(fā)展下去，我覺(jué)得這才是對(duì)消費(fèi)者最大的承諾。”對(duì)于未來(lái)，張毅顯然已經(jīng)有了成熟的想法。