從價(jià)格到服務(wù)，從設(shè)備到系統(tǒng)，暖通行業(yè)的競爭不停升維，從未停止。身處競爭中的經(jīng)銷商也在不停地思索晉級之路，因而在很多人看來，從賣設(shè)備轉(zhuǎn)型做系統(tǒng)早已不是鮮有的事。用山西晴朗舒適貿(mào)易公司總經(jīng)理孫偉的話來說，從賣設(shè)備轉(zhuǎn)型賣系統(tǒng)是大勢所趨，沒有專業(yè)的設(shè)計(jì)、技術(shù)支持以及安裝工藝，再優(yōu)質(zhì)的設(shè)備都無法實(shí)現(xiàn)其價(jià)值。當(dāng)單純提供設(shè)備已經(jīng)無法滿足用戶的高要求，對助力行業(yè)發(fā)展也收效甚微時(shí)，做系統(tǒng)的解決方案或許才能有所突破。

山西晴朗舒適貿(mào)易公司總經(jīng)理孫偉　　

　　空說無憑，對于如何打造一套標(biāo)準(zhǔn)的、符合用戶需求的系統(tǒng)，孫偉確實(shí)自有一套方法：“整體而言，現(xiàn)在的暖通市場比較混亂、缺乏標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范。單從安裝來說，很多經(jīng)銷商沒有專業(yè)的技術(shù)人員和安裝團(tuán)隊(duì)儲(chǔ)備，讓這樣的公司做出一套好系統(tǒng)存在一定難度。所以在我看來規(guī)范是最重要的，無論是公司管理還是做業(yè)務(wù)都應(yīng)該做到有條理、有規(guī)范，或許可以再擴(kuò)大范圍，整個(gè)行業(yè)都需要更加規(guī)范。”

　　

　　對于有條理、有規(guī)范如何落實(shí)，孫偉堅(jiān)定地認(rèn)為打造一個(gè)部門健全的公司才能帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)將其落到實(shí)處。“雖說我們所在的市場并不大，但并不影響我們打造公司特色、認(rèn)真做好客戶服務(wù)。為此我們的公司架構(gòu)、銷售服務(wù)流程都制定了相應(yīng)的行之有效的規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。比如部門設(shè)置，從銷售部到客服部，每個(gè)部門都各司其職卻不單兵作戰(zhàn)，一起致力于將設(shè)計(jì)、銷售、調(diào)度等環(huán)節(jié)緊密銜接，我認(rèn)為只有這樣才能打造出一套完美的方案。”

　　

　　雖說很多經(jīng)銷商和孫偉一樣已經(jīng)注意到規(guī)范的對于賣系統(tǒng)的重要性，但事實(shí)上，在賣系統(tǒng)的過程中依舊存在很多需要改善的地方。在銷售方面，現(xiàn)下就很多經(jīng)銷商依舊沒有跳脫出賣設(shè)備的思維，所以銷售先行的現(xiàn)象普遍存在。然而脫離設(shè)計(jì)、技術(shù)的支持，銷售人員能做的只能是簡單的知識(shí)普及，設(shè)備介紹，重點(diǎn)依舊在設(shè)備身上。只有經(jīng)過設(shè)計(jì)人員、技術(shù)人員的現(xiàn)場勘察，制定詳實(shí)的方案，銷售工作才能有落地的依據(jù)。然而無論事前的工作做的多么充分，在推進(jìn)的過程中也總會(huì)遇到困難，由于信息差的緣故，用戶會(huì)經(jīng)常產(chǎn)生很多質(zhì)疑。

　　

　　“很多客戶在看到我們給出的方案、報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)疑惑為什么我們的價(jià)格會(huì)高于其他商家。這也促使我們在應(yīng)對不同的消費(fèi)需求時(shí)制定了不同的方案。這其中就包含了用材、技師等級的不同。”在面對客戶的質(zhì)疑不解時(shí)，孫偉這樣回應(yīng)。而在實(shí)際安裝中，為了給客戶更好的體驗(yàn)也為了降低故障率，孫偉表示，現(xiàn)場安裝會(huì)嚴(yán)格按照前期制定好的方案進(jìn)行，堅(jiān)決杜絕經(jīng)驗(yàn)主義。為的是后期驗(yàn)收甚至是更久之后的維保都可以做到“按圖索驥”、有據(jù)可依。而對于未來，孫偉將繼續(xù)完善規(guī)范，打造獨(dú)特的競爭力，在市場中取得自己的一席之地。