如此耀眼業(yè)績的背后有著怎樣的故事？未來，東芝空調(diào)又將如何帶領(lǐng)合作伙伴披荊斬棘？

　　

　　新浪地產(chǎn)帶著這些問題走進(jìn)了東芝空調(diào)。

東芝開利空調(diào)銷售（上海）有限公司副總經(jīng)理 李明

　　

　　東芝空調(diào)的“一站兩質(zhì)”戰(zhàn)略代表的分別是一站式服務(wù)、產(chǎn)品品質(zhì)和服務(wù)品質(zhì)，所有企業(yè)都會關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)，但是真正能夠落實的企業(yè)極少，對于涉及設(shè)計安裝的中央空調(diào)行業(yè)而言更是艱巨的挑戰(zhàn)。在東芝的視野中，品牌的核心價值是“一站兩質(zhì)”戰(zhàn)略最大的推動力。

　　

　　新浪地產(chǎn)：自2002年進(jìn)入中國市場，東芝空調(diào)的銷量連續(xù)18年呈現(xiàn)兩位數(shù)增長，為什么能夠保持如此穩(wěn)健的步伐？

　　

　　李明：在東芝的眼中，終端用戶和經(jīng)銷商都是我們的客戶，而“如何為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值”一直是東芝的宗旨，因此，公司在銷售策略、經(jīng)銷政策上會很重視來自市場終端用戶及經(jīng)銷商伙伴們的反饋。

　　

　　在終端用戶層面，不同客戶群的關(guān)注側(cè)重點(diǎn)是不一樣的，終端業(yè)主關(guān)注的是東芝空調(diào)能為他們解決哪些需求痛點(diǎn)；房企等工程用戶關(guān)注的是產(chǎn)品性價比，以及全國各地批量交付的品質(zhì)和安裝服務(wù)，不能因為空調(diào)問題而影響到建筑品質(zhì)；物業(yè)則關(guān)注產(chǎn)品交付使用，比如是否能快速教會業(yè)主使用，以及后期的節(jié)能與可靠性；咖啡店、網(wǎng)吧、餐飲、會所等商業(yè)場所的用戶，對空調(diào)的節(jié)能性與可靠性非常敏感，因為一點(diǎn)小故障而導(dǎo)致的空調(diào)停機(jī)會直接影響到門店營收，這種營收的損失較維修空調(diào)的成本而言根本不在一個數(shù)量級上。通過近幾年的研發(fā)，東芝已經(jīng)有豐富的產(chǎn)品與解決方案去匹配這些不同的客戶群。

　　

　　在經(jīng)銷商層面，東芝堅持拓展與培養(yǎng)同步進(jìn)行，對于這些行業(yè)的基石，東芝給予的支持源于品牌知名度、始終如一的產(chǎn)品品質(zhì)，以及不斷推陳出新的產(chǎn)品體系。隨著杭州新基地的落成和升級，東芝也已不再局限于最高端的產(chǎn)品，產(chǎn)品層次變得更為豐富。這也為經(jīng)銷商帶來了強(qiáng)大的銷售動力，他們可以不斷拓寬目標(biāo)客戶群，去爭取更大的市場。東芝通過產(chǎn)品研發(fā)、市場拓展給了經(jīng)銷商們信心，而他們也支持了東芝多年來的高速增長。

　　

　　新浪地產(chǎn)：存量市場下的產(chǎn)品供過于求，市場競爭更趨激烈。為了不斷滿足人們對產(chǎn)品品質(zhì)需求，東芝空調(diào)將怎樣進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新？對于國家提出的碳達(dá)峰、碳中和目標(biāo)，東芝會有哪些舉措？

　　

　　李明：東芝推行的是“冷暖風(fēng)水智+冰洗”一站式產(chǎn)品解決方案，因此對產(chǎn)品的創(chuàng)新升級要考慮得更系統(tǒng)化。不少空調(diào)企業(yè)因為新冠疫情，才開始采取加裝濾網(wǎng)、提高過濾能力、加裝殺菌除菌模塊等，但東芝在之前就開始做這方面工作了，此外，我們也非常關(guān)心碳中和，它與環(huán)境、企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展、人類的未來息息相關(guān)。

 

[IEEE里程碑]認(rèn)證 東芝 變頻空調(diào)之父

　　作為“變頻空調(diào)之父”，東芝擁有35年的變頻空調(diào)生產(chǎn)經(jīng)驗，變頻器作為其大腦，在很大程度上決定了室內(nèi)溫度控制與系統(tǒng)耗電量。當(dāng)諸多廠家還在圍繞渦旋與雙轉(zhuǎn)子技術(shù)角逐多聯(lián)機(jī)市場時，東芝空調(diào)率先推出了代表行業(yè)尖端科技水平的三轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)，并首次將其商業(yè)化應(yīng)用。

　　

　　u系列直流變速多聯(lián)機(jī)應(yīng)用了大量全球首創(chuàng)的黑科技，擁有全直流變速K4三轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)、全新大容量A3雙轉(zhuǎn)子壓縮機(jī)、DLC耐磨涂層等前沿技術(shù)，可以說是代表了VRF多聯(lián)機(jī)行業(yè)最尖端的科技，并由此獲得了日本節(jié)能減排“金獎”排名的第一位。而且，u系列在東芝全系列產(chǎn)品全球同步發(fā)售的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，做到了中國市場首發(fā)，很大程度上就是為了響應(yīng)并支持中國的“30/60碳達(dá)峰、碳中和計劃”。

　　

　　除了最拿手的變頻技術(shù)與壓縮機(jī)技術(shù)，東芝在多年前就研發(fā)了同時支持空調(diào)與地暖的兩聯(lián)供機(jī)型。東芝在歐洲及日本市場率先發(fā)布了該機(jī)型，研究后發(fā)現(xiàn)其也適合中國市場的潛在需求，可為高端客戶提供定制化的方案，故在5年前就將其引進(jìn)了國內(nèi)市場。雖然不同面積的住宅對地暖需求配置是不同的，然而在批量交付的精裝修市場，個性化地設(shè)計分戶地暖是不現(xiàn)實的，因此東芝根據(jù)主流房型推出了模塊化的兩聯(lián)供產(chǎn)品。未來針對更精細(xì)化的需求，東芝杭州的生產(chǎn)基地還會持續(xù)對產(chǎn)品進(jìn)行研發(fā)和升級。

　　

　　東芝還有一款非常匹配“30/60計劃”的產(chǎn)品，就是以二氧化碳作為冷媒的空氣能熱泵熱水器。很多廠家的空氣源熱泵熱水器用的冷媒是存在碳排放的R410A或R22，東芝這款產(chǎn)品卻可以將二氧化碳收集起來作為冷媒使用，因此這款產(chǎn)品非常環(huán)保節(jié)能，完全吻合“30/60計劃”要求。

 

東芝空調(diào)三大特點(diǎn)：節(jié)能、靜音、全變頻

　　2、重視各方渠道 多賽道助推高速發(fā)展

　　有了“冷暖風(fēng)水智+冰洗”的一站式產(chǎn)品體系，東芝就具備了高速發(fā)展的動力儲備，但是想要真正實現(xiàn)高速發(fā)展，就離不開加速拓展的跑道。對此，東芝也積極加強(qiáng)各渠道建設(shè)，不但塑造了品牌形象，更在不同渠道都打造出了精品。

　　

　　新浪地產(chǎn)：近年來，移動互聯(lián)、物聯(lián)技術(shù)為空調(diào)行業(yè)的渠道創(chuàng)新提供了外部助力，東芝在渠道方面有哪些布局？

　　

　　李明：今天我們的主流消費(fèi)者已是“90后”與“Z世代”，枯燥的技術(shù)宣傳對他們并不具備吸引力，因此我們也在拓展產(chǎn)品賣點(diǎn)和營銷方式，希望更多地以“講故事、講體驗”的模式去引導(dǎo)消費(fèi)者。同時，通過在產(chǎn)品外觀及使用方式上的改變希望能更貼近這些消費(fèi)者的需求。例如已經(jīng)上市的IMD控制器，其采用手機(jī)藍(lán)牙聯(lián)動的操控方法，深受年輕消費(fèi)者的好評；又比如即將上市的HAORI系列產(chǎn)品，其室內(nèi)機(jī)面板圖案可根據(jù)業(yè)主喜好進(jìn)行更換，也能更貼合內(nèi)裝設(shè)計風(fēng)格。

　　

　　新零售渠道的需求目前還是集中在一拖一風(fēng)管、一拖一壁掛機(jī)等產(chǎn)品上。雖然東芝剛進(jìn)入中國市場時沒有這些產(chǎn)品，但東芝卻是日系中央空調(diào)品牌中最早通過家用中央空調(diào)接觸新零售市場的品牌，因此也有了充足的時間去適應(yīng)新零售。隨著疫情加快了消費(fèi)習(xí)慣的改變，如今新零售的占比在持續(xù)增長，中央空調(diào)等單價較高的產(chǎn)品在新零售渠道也開始發(fā)力。作為最早涉及新零售的品牌，東芝必將加大投入，以更積極的姿態(tài)擁抱新零售。

　　

　　新浪地產(chǎn)：直播帶貨的風(fēng)靡拓寬了商業(yè)模式的視野，東芝在這方面會有什么計劃？

　　

　　李明：中央空調(diào)行業(yè)的銷售模式相對傳統(tǒng)，我們的直播源于2020年疫情期間，可謂不得以而為之。當(dāng)時東芝要求所有員工和TCS零售店員工定時上線，每天接受線上培訓(xùn)，在疫情期間為自身充電；同時要求各門店負(fù)責(zé)人嘗試直播、帶貨等新營銷模式，親自上陣，積極轉(zhuǎn)變。結(jié)果這些舉措不但增加了品牌影響力，也為我們收集了許多客戶反饋。線上和線下是相輔相成的，線下產(chǎn)品形成標(biāo)準(zhǔn)化之后，就能適應(yīng)線上銷售的節(jié)奏，而線上積累的人氣和品牌認(rèn)知度，又會反過來刺激線下銷售，所以未來東芝還會在這些領(lǐng)域進(jìn)行持續(xù)的探索與投入。

　　

　　3、深耕中國市場 應(yīng)對行業(yè)變局

　　

　　在高速拓展的階段，東芝同樣不忘關(guān)注風(fēng)險?？照{(diào)漲價、批量交付難度和房地產(chǎn)工程市場未來的發(fā)展，都需要企業(yè)做到未雨綢繆，東芝對此也準(zhǔn)備了相應(yīng)的解決之道。

　　

　　新浪地產(chǎn)：據(jù)了解，今年6月中央空調(diào)行業(yè)迎來漲價潮，東芝如何看待和應(yīng)對漲價可能帶來的壓力？

　　

　　李明：受原材料價格上漲等因素的影響，今年4月份起許多同行陸續(xù)宣布了漲價，東芝也從6月1日起上調(diào)了全系列產(chǎn)品的價格。但消費(fèi)者對價格還是非常敏感的，其從客觀上可以理解，但從主觀上并不一定能接受。同時，成本上漲的趨勢在一段時間里并沒有停止，因此這輪漲價對緩解成本壓力的作用有限，包括東芝在內(nèi)的整個行業(yè)面臨的壓力還是非常大的。在漲價既成事實的情況下，東芝給出的解決方案是在確保產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，提升企業(yè)服務(wù)力和安裝工藝，努力提升消費(fèi)者的購買感受。

　　

　　新浪地產(chǎn)：東芝空調(diào)的杭州新基地已完工，未來它會為東芝帶來哪些價值？

　　

　　李明：杭州工廠為我們的銷售帶來了巨大幫助，2020年東芝的銷售額差不多達(dá)到了2014年投產(chǎn)時的4倍。未來，杭州新基地將在生產(chǎn)功能外，承擔(dān)越來越多的研發(fā)作用，所有產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)都是與日本工廠聯(lián)動的。目前基地已經(jīng)有許多日本工程師和設(shè)計師入駐，他們的到來可以加快不同地區(qū)市場痛點(diǎn)、癢點(diǎn)與興奮點(diǎn)的反饋和交流，可以確保將日本最新研發(fā)的技術(shù)應(yīng)用到新產(chǎn)品中，可以極大縮短中國市場的產(chǎn)品研發(fā)周期。

　　

　　總之，杭州研發(fā)中心作為集團(tuán)研發(fā)中心的一個重要組成部分，在致力于解決聯(lián)合國可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)提出的能源問題、氣候變化等社會課題的同時，也將面向未來，研發(fā)創(chuàng)新性技術(shù)。

 

東芝空調(diào)杭州新基地

　　新浪地產(chǎn)：在“三條紅線”等政策指導(dǎo)下，房企普遍采用比較保守的發(fā)展策略，東芝如何看待房地產(chǎn)工程市場未來的前景？

　　

　　李明：在東芝中央空調(diào)的業(yè)務(wù)中，超過70%的份額來自房地產(chǎn)相關(guān)市場，這既包括精裝修樓盤的工程配套，也包括TCS零售，因此我們一直非常關(guān)注房地產(chǎn)市場的變化。

　　

　　這兩年我們關(guān)注到幾個趨勢非常明顯：

　　

　　首先，不僅是北上廣深，許多二線城市的二手房交易量已接近或超過市場總交易的50%，在這些城市里，東芝就會調(diào)整零售市場的發(fā)展策略，更多地向裝修公司等存量市場渠道傾斜。

　　

　　其次，現(xiàn)在的主力房型也在發(fā)生變化。東芝主推的5匹和6匹機(jī)型，已經(jīng)能夠滿足市場上50%左右的房型的使用需求。因此未來的新品研發(fā)也會更多地針對這類產(chǎn)品。

　　

　　第三，央行聯(lián)合住建部發(fā)布的“三道紅線”已于2021年1月1日起推行；同時，央行聯(lián)合銀保監(jiān)會發(fā)布了《關(guān)于建立銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)房地產(chǎn)貸款集中度管理制度的通知》，對銀行的房地產(chǎn)向貸款占比上限做出了明確要求；再結(jié)合集中拿地政策的出臺勢必會導(dǎo)致房企資金鏈在一定程度上出現(xiàn)緊張。但東芝依然看好精裝修商品房的市場潛力，因為政府的相關(guān)政策是要控制流入房地產(chǎn)行業(yè)的資金，并不是要打壓精裝修這種模式。精裝修的統(tǒng)一采購可以降低購房者的支出，統(tǒng)一施工可以確保內(nèi)裝的品質(zhì)，而工期的縮短更能為購房者節(jié)約一筆租房費(fèi)用。通過政策的引導(dǎo)，精裝修市場作為房地產(chǎn)市場的一個重要組成部分，一定會愈加規(guī)范與成熟。而作為最早進(jìn)入房地產(chǎn)工程市場，即精裝修樓盤配套市場的品牌之一，東芝秉承“如何為客戶持續(xù)創(chuàng)造價值”的初心，始終致力于提供更好的解決方案。

　　

　　談到未來的發(fā)展，李明先生相信只要保持雄心和進(jìn)取心，東芝空調(diào)在未來5年甚至更長的時期內(nèi)依然能保持20%的增速。正是因為東芝在技術(shù)沉淀、多渠道建設(shè)、產(chǎn)品體系、差異化市場等方面的深度耕耘，才有了這份碩果累累的豐收。

　東芝空調(diào) 舒適世界80年