“區(qū)域經(jīng)濟(jì)情況決定了企業(yè)經(jīng)營的模式，作為三線城市的泰州經(jīng)濟(jì)處于江蘇經(jīng)濟(jì)發(fā)展的洼地，這種情況下使得其無法像蘇州、無錫等地那樣高舉高打，只能采用精準(zhǔn)營銷的模式，通過口碑營銷，做好每個(gè)項(xiàng)目，讓越來越多的用戶主動(dòng)推薦。”泰州綠科環(huán)境系統(tǒng)集成有限公司總經(jīng)理崔杰談及泰州中央空調(diào)市場時(shí)表示。

　　

　　經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不僅決定了企業(yè)的經(jīng)營模式，也決定了人才選擇的難易。崔杰表示：“泰州在高等教育方面沒有特別出色的學(xué)校，使得這里成為人才的洼地，專業(yè)的暖通人才難覓，優(yōu)秀人才難得。不管是優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員還是分銷商都很難長久的合作，因?yàn)椴糠謨?yōu)秀人員在積累一定的經(jīng)驗(yàn)和人脈之后，往往會(huì)選擇單飛，轉(zhuǎn)而自主經(jīng)營某一品牌。”

　　

　　泰州區(qū)域的這種經(jīng)濟(jì)狀況和人才模式，在一定程度上限制了當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)銷商的發(fā)展，崔杰坦言，自己的暖通之路走過了一些彎路：原來是為做寬度，想要通過增加品類的方式滿足市場需求。然而，相關(guān)人才的缺失讓他難以持續(xù)做寬，目前逐漸收縮戰(zhàn)線做深產(chǎn)品線，用精與專的方式不斷在市場站穩(wěn)腳跟，近五年的銷售業(yè)績也從300萬到1300萬的千萬級別。目前，綠科環(huán)境有三個(gè)分銷商，崔杰會(huì)不定期召開相關(guān)的安裝、售后以及新產(chǎn)品的培訓(xùn)，讓分銷商用專業(yè)的知識(shí)更好地服務(wù)于泰州市場。

　　

　　崔杰認(rèn)為，一個(gè)品牌在市場做得好是多方面綜合在一起的因素，約克的特點(diǎn)是產(chǎn)品更新快、產(chǎn)品做得扎實(shí)，售后服務(wù)好，能夠及時(shí)解決用戶的需求，讓經(jīng)銷商在經(jīng)營過程沒有后顧之憂。以泰州為例，崔杰不僅是約克泰州地區(qū)的代理商，還是該區(qū)域服務(wù)商。40多人的團(tuán)隊(duì)中有專業(yè)的4個(gè)師傅，3輛售后服務(wù)車，2小時(shí)之內(nèi)就能抵達(dá)用戶現(xiàn)場，讓用戶放心無憂的使用。只有用戶覺得產(chǎn)品好，使用舒適、售后服務(wù)好，才會(huì)主動(dòng)介紹?？蛻暨x擇時(shí)需要說服自己，而在這個(gè)過程中，銷售人員不要攻擊競品、不要說對方的不足之處，不能做了水機(jī)就是說氟機(jī)不好，而是要把自己經(jīng)營的產(chǎn)品優(yōu)勢真正理解，將這些優(yōu)點(diǎn)介紹給用戶，把選擇權(quán)交給客戶。

　　

　　關(guān)于合作品牌的選擇上，崔杰認(rèn)為，行業(yè)排名靠前的品牌，除了本身的知名度之外，其產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)得到市場足夠多的驗(yàn)證，各種售后服務(wù)體系也比較完善。不僅如此，品牌的選擇決定了客戶群，也決定了企業(yè)經(jīng)營的模式，從進(jìn)入暖通行業(yè)以來，崔杰在經(jīng)過多年的篩選之后，合作的品牌均為細(xì)分品類的領(lǐng)軍品牌，如約克、闊勝、瑞好、菲索、森德、康麗根等大家耳熟能詳?shù)闹放?，在進(jìn)行市場推廣時(shí)，能夠?yàn)橛脩籼峁└匈|(zhì)量保障的產(chǎn)品和系統(tǒng)。

　　

　　“真正好的系統(tǒng)不是單一水機(jī)還是氟機(jī)產(chǎn)品，而是從幾個(gè)維度來給客戶提供更舒適健康的室內(nèi)環(huán)境，也就是從系統(tǒng)的角度出發(fā)，將空間的溫濕度、VOC含量以及PM2.5等因素考慮進(jìn)去，最終根據(jù)用戶的需求選擇合適的產(chǎn)品和系統(tǒng)，真正實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的健康運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)的高效節(jié)能。”崔杰對于好的系統(tǒng)有自己的認(rèn)知。值得一提的是，早在2017年，崔杰就注冊“綠工匠”，想要用工匠的手藝為用戶提供綠色節(jié)能的舒適環(huán)境，經(jīng)過多年的努力，崔杰帶領(lǐng)員工積極配合品牌的區(qū)域推廣活動(dòng)，用一個(gè)個(gè)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目樹立了暖通空調(diào)在泰州市場的口碑效應(yīng)。