四川鑫恒銳智能科技有限公司總經(jīng)理伏宇晗

　　

　　工程市場競爭越來越大，僅靠價格戰(zhàn)不僅很難拿到項目，就算勉強拿到也不一定盈利，這就是陷入了可怕的惡性循環(huán)。而門檻低的小標競爭更加激烈，廣元地區(qū)78萬的小標，30多家大大小小的爭奪，可以想象競爭的慘烈程度，而如果距離遠，來回兩趟的人工成本費用就相當可觀了，這樣的項目就是行業(yè)毒藥。再比如，3000萬的項目，前期已經(jīng)投入1000多萬，但回款僅為300多萬，這樣的項目顯然難以為繼，但不繼續(xù)做下去款項收不回，做還是不做同樣陷入兩難境地。無疑，在項目畸形競爭的情況下，經(jīng)銷商經(jīng)營也需要進行調(diào)整，走出無序競爭的泥沼。

　　

　　伏宇晗作為在成都耕耘多年的老兵，對此感到痛心和無奈，悄然之間需求新的方式進行調(diào)整，也希望更多經(jīng)銷商能夠盡早明白企業(yè)生存的良性循環(huán)法則。他多年來在暖通空調(diào)行業(yè)進行區(qū)域市場的拓展工作，與2013年成立現(xiàn)在的公司，主要經(jīng)營海爾和三菱重工海爾兩個品牌，根據(jù)市場需求從品牌的差異化方面作出調(diào)整，滿足不同用戶的需求，在業(yè)績不斷提升的同時，不斷摸索新的經(jīng)營方式。

　　

　　對于工程項目來說，設(shè)計院的資源曾起到舉足輕重的作用，幾乎能夠決定項目使用品牌的選擇，然而在新形勢下，設(shè)計院的影響力有所下滑。如果某經(jīng)銷商依然想通過設(shè)計院將業(yè)績穩(wěn)定，顯然需要更多的強關(guān)系支撐。不僅如此，總包制下的競爭機制有時也將部分項目在未開標已經(jīng)喪失機會，這一無奈的現(xiàn)狀也讓一些資質(zhì)不錯的企業(yè)倍感頭疼，獲得大項目的概率幾乎被抹殺，只能在中小項目上進行更為慘烈的廝殺。

　　

　　伏宇晗表示：“資金壓力大，要么錢在路上或者錢在倉庫，影響了整個公司的正常運作，投出去回收周期長，不做項目設(shè)備也要提前備貨，進退兩難的操作讓不少經(jīng)銷商無所適從。但經(jīng)營依然要持續(xù)進行下去，不能因噎廢食裹足不前。”經(jīng)過分析觀察，他發(fā)現(xiàn)這樣一個現(xiàn)象，工程市場常規(guī)機型都是拼價格，比如模塊機項目完全沒有任何技術(shù)含量血拼，最終的結(jié)果是傷人傷己傷行業(yè)，而如果使用海爾磁懸浮的解決方案，就能進行錯位競爭，爭取到較為合理的利差空間，從產(chǎn)品和技術(shù)的層面將競爭對手甩在身后。伏宇晗根據(jù)這一策略已經(jīng)嘗到了甜頭，兩個項目的設(shè)計方面獲得甲方認可，從眾多競爭者中拔得頭籌，而且利潤空間也較常規(guī)產(chǎn)品明顯提升，節(jié)能效果也有著明顯改觀，多方都獲得了比較理想的預(yù)期效果。

　　

　　除了在工程市場做出變革，有著零售業(yè)務(wù)的伏宇晗也在積極探討如何經(jīng)營的更好，近兩年，暖通空調(diào)傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)受到各種渠道的沖擊也是風光不再，新模式、新思維所起到效用越來越大，伏宇晗積極應(yīng)對，和好享家合作經(jīng)營規(guī)模可觀的體驗店，整合更多資源進行零售業(yè)務(wù)的開展，同時也能熟悉暖通空調(diào)和舒適家居的零售業(yè)態(tài)，為備戰(zhàn)競爭更為激烈的市場提前準備。在這一系列的調(diào)整后，伏宇晗成功將企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)入正常的軌道，也為后期的市場發(fā)力做好鋪墊，畢竟在無法預(yù)知未來的情況下，只能根據(jù)市場變化來進行調(diào)整，用差異化的產(chǎn)品、差異化的思維獲得錯位競爭的優(yōu)勢，走出價格戰(zhàn)的泥沼。