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市場開拓不易，多行動機會更多。為了促進經(jīng)銷商的成長，提高訂單的簽約成功率，我們把工作做的更細致，對經(jīng)銷商的需求響應(yīng)更積極，對于有困難的經(jīng)銷商進行定點幫扶。此外，通過及時的技術(shù)支持，讓意向客戶覺得被重視，心里也更踏實，對即將達成的合作也更放心，進而提升客戶的成交率。善臣與經(jīng)銷商頻頻交流互動，多了解市場現(xiàn)狀，用個性化的服務(wù)助力經(jīng)銷商開拓區(qū)域市場。從結(jié)果來看，南康經(jīng)銷商半年完成全年目標，萍鄉(xiāng)、樟樹、新余等地經(jīng)銷商也保持不錯增長。而從他們的業(yè)績增長可以看出，部分經(jīng)銷商新加入進來，通過系統(tǒng)培訓后如魚得水，結(jié)合產(chǎn)品線和政策優(yōu)勢不斷出擊，成為區(qū)域市場用戶較為認可的商家。

在單臺利潤降低的情況下，差異化服務(wù)破解存量困局。具體來說，就是結(jié)合客戶所需，用更精準的方案，更細致的服務(wù)，讓客戶感受到為之付出的精力與誠心。同時，對員工進行培訓提升，結(jié)合優(yōu)秀案例對具體項目進行優(yōu)化，成為我們在平時銷售時的常規(guī)操作。對此，我認為，團隊的力量大于個人，只有充分調(diào)動團隊中每個人的積極性，才能在服務(wù)客戶的過程中更從容，讓客戶感受到多人為其服務(wù)的真誠。

不斷出圈舉行活動，能給經(jīng)銷商進行賦能。通過活動給用戶提供產(chǎn)品價值和情緒價值，進而在區(qū)域市場形成較為緊密的聯(lián)系。菲斯曼在江西區(qū)域的不同時間段的團建活動都很有特色，比如通過龍蝦節(jié)、啤酒節(jié)等戶外活動，讓經(jīng)銷商在壓力繁重的工作之余進行放松。在眾多活動中，聚焦“女性設(shè)計師”是我們品牌在江西區(qū)域的特色，多次舉行活動讓菲斯曼在設(shè)計師圈層被廣泛認知。

修煉內(nèi)功注重細節(jié)打磨，打造團隊實力進行破局發(fā)展。公司體系的建設(shè)非一朝一夕能完成，作為江西市場耕耘近20年的老兵，夏卿環(huán)自是明白這一道理。因此，他將打造團隊放在重要位置，并愿意在此過程中為試錯成本買單。打造團隊需要結(jié)合現(xiàn)有力量通過培訓進行升級，并引入外部的優(yōu)秀人才來補充新鮮血液，讓團隊內(nèi)部形成良性的互助成長。其次，修煉內(nèi)功則更注重細節(jié)的打磨，從設(shè)計、安裝、服務(wù)等環(huán)節(jié)進行精雕細琢，讓用戶充分感受到百年品牌的底蘊和服務(wù)實力，讓公司在破局存量市場方面更有章法。

專業(yè)才能出彩，經(jīng)銷商想要把品牌做好，在區(qū)域市場立足并成為翹楚，專業(yè)性首先是第一位。廠商聯(lián)動發(fā)揮最大能量，才能在競爭中獲得有利位置，實現(xiàn)在逆勢之下的破局發(fā)展。因此，我們要求合作經(jīng)銷商及其團隊，通過專業(yè)化和系統(tǒng)化的培訓，對品牌的全系列產(chǎn)品有結(jié)構(gòu)化的了解，并能結(jié)合用戶的需求給出專業(yè)化的建設(shè)性建議，確保用戶不僅能夠買到更合適的產(chǎn)品，也能在使用過程中對產(chǎn)品的滿意度提升。

緊跟公司戰(zhàn)略做零售，是華合的重要舉措。大金天氟地水熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品在產(chǎn)品品質(zhì)和性能方面有著突出優(yōu)勢，借勢熱泵兩聯(lián)供的發(fā)展熱潮，以及總部的政策支持。我們抓住這一機遇，在內(nèi)部對員工進行知識培訓，并結(jié)合公司相關(guān)政策來調(diào)動員工的積極性，單品類獲得江西區(qū)域市場第一，也獲得大金體系的對應(yīng)獎勵。以此為突破口，華合上下一心針對薄弱環(huán)節(jié)進行公關(guān)，取得破局存量市場的新突破。

堅持專業(yè)施工，用心做好每一單是本著讓企業(yè)良性發(fā)展，讓行業(yè)健康成長的初衷。越是在行業(yè)發(fā)展艱難時越是要做好手中每一單，才能獲得更多訂單的機會。用心做好每一單至關(guān)重要，因為不管有多少客戶，你所服務(wù)的對象都是唯一的。比如，在地暖項目中，不同品牌的地暖管價格和材質(zhì)區(qū)別很大，需要結(jié)合用戶的預(yù)算和使用習慣進行選擇，從而找到與之更匹配的產(chǎn)品。

在破解存量困局的過程中，新產(chǎn)品的引入只是第一步，還需要組建專業(yè)團隊，建設(shè)體系化的組織架構(gòu)，才能真正將渠道打開。2025年，特美悅在傳統(tǒng)板塊和新引入品類上均衡發(fā)展，并在江西省的渠道開發(fā)中進行發(fā)力，陸續(xù)開發(fā)了部分有實力的商家，一起尋找破局存量市場的新方式。

專業(yè)的品牌、專業(yè)的團隊，是決定經(jīng)銷商在市場前行的關(guān)鍵。因此，要用心給進行培訓，讓他們提升自身的服務(wù)技能，給用戶提供更好的服務(wù)，才能贏得用戶的認可?；谶@一出發(fā)點，我不僅帶核心經(jīng)銷商去總部學習，深入了解企業(yè)的制造實力和企業(yè)文化，自己也奔赴全國各地，與三菱重工海爾體系內(nèi)優(yōu)秀的代理商進行學習與請教，尋找適合江西區(qū)域發(fā)展的模式。

做暖通如同開飯店，要做有特色的“飯店”，要有拿手的“招牌菜”吸引客戶，才能從眾多同質(zhì)化的商家中脫穎而出。源申從兩聯(lián)供向三恒、五恒進行升維，用高級定制化的套餐來滿足用戶需求。源申有專業(yè)的技術(shù)團隊，項目的設(shè)計、安裝以及售后全流程自主把控，對于頭部品牌的運維頗有心得，團隊核心人員能夠獨當一面完成客戶需求。在執(zhí)行過程中，做到精細化服務(wù)和精準化對接，不斷與客戶保持一定頻率的溝通，了解他們在實施過程中和使用過程中的新需求，用每個細節(jié)來打動客戶。

大宅別墅重在體驗，全空氣體驗助推銷售。向上升維的競爭就是做到區(qū)域市場最優(yōu)，為此，我們投資數(shù)百萬元打造了江西第一家Goodman全空氣體驗店，讓用戶能夠在此充分感受到系統(tǒng)的使用效果，通過體驗來做銷售，通過實地考察全空氣的安裝細節(jié)推動訂單落地。在誠靈新展廳，精心設(shè)計的每個環(huán)節(jié)與品牌調(diào)性相融合。在五恒的風口之上，南昌及江西地區(qū)出現(xiàn)不少商家進行經(jīng)營，但很多經(jīng)銷商此前沒有此方面的經(jīng)驗與案例，客戶只是通過產(chǎn)品來了解，很難實現(xiàn)說服客戶下定決心使用。正是意識到這一弊端，誠靈結(jié)合多年來的經(jīng)驗，借鑒周邊市場的先進經(jīng)驗，打造了全新的五恒全空氣體驗場景，讓用戶對使用效果有全方位的感受。

時間換空間，現(xiàn)在開店為長遠打算。重投入不僅僅是為了謀求當下，更是從布局未來的角度進行著手，簡言之就是用時間換空間。我們開設(shè)300多平米的旗艦店，最大底氣來自品牌的支撐和對未來的看好。雖然當前暖通空調(diào)市場環(huán)境并不樂觀，仍處于未知的震蕩期，但從長遠來看會有所起色。居民消費的分級也讓部分有實力的用戶，會選擇這種品質(zhì)有保障，服務(wù)更周到的品牌。而且，從區(qū)域市場來看，約克VRF在江西市場始終保持成長態(tài)勢，這也是敢于投資數(shù)百萬進行布局的重要原因。在總部和區(qū)域辦事處的政策支持下，并在過程中給與手把手的指導，讓夏卿環(huán)對于下階段的公司經(jīng)營充滿信心。

兩店齊動不斷升維，更便捷服務(wù)客戶。原有店面的周邊資源有限，想要拓展新的社區(qū)，需要在店面布局上進行調(diào)整。我們在南昌區(qū)域有著相對豐富的客戶資源，但用戶因為搬遷距離較遠，在溝通和服務(wù)過程中有所不便。為了更好地服務(wù)南昌紅谷灘周邊客戶，我們在南昌新的商業(yè)中心華皓選定百余平米的新店，將大金的產(chǎn)品和應(yīng)用場景進行展示，讓用戶能夠快速了解產(chǎn)品和應(yīng)用，提高了成交的效率，也提升了在周邊市場的知名度，而兩店聯(lián)動的效果也逐步凸顯。

代理商不開店，分銷商難有好業(yè)績。既然不能在存量市場進行挖掘，那就主動出擊開店找新的增量。為了鼓舞區(qū)域市場分銷商的士氣，全面展示品牌的形象和經(jīng)營產(chǎn)品，我們在6月30日新店開業(yè)。此次百余平米的旗艦店建成開業(yè)，一方面成為麥克維爾江西零售市場首個專業(yè)店面，另一方面也親自下場摸索零售市場的銷售經(jīng)驗，更好地指導經(jīng)銷商做好業(yè)務(wù)。作為麥克維爾的江西區(qū)域代理商，越是在行情困難的時候，越要主動出擊給分銷商做好示范。新的體驗店位置在建材市場周邊，不僅能有效對接周邊客戶資源，還能讓建材城暖通空調(diào)與宅配機電行業(yè)經(jīng)銷商進行互動交流，起到一定的品牌宣傳和招商的效果。

小店選擇大品牌，少走彎路快速升維。當前的競爭相當激烈，沒有強勢品牌的背書，僅靠單打獨斗很難短期內(nèi)維持經(jīng)營。大品牌有流量，能夠吸引意向客戶進店咨詢，省去推廣環(huán)節(jié)的時間成本和溝通成本；大品牌有方法，能夠?qū)⑵渌墒旖?jīng)銷商方式進行復(fù)制，讓給我們新加入的經(jīng)銷商快速適應(yīng)行業(yè)競爭。創(chuàng)業(yè)不易，在行業(yè)下行期創(chuàng)業(yè)更是困難重重，想要不走彎路就要選對品牌，才能事半功倍少走彎路。小店的經(jīng)營需要快速在市場立足，盡快回籠資金。新店的開業(yè)也得到合作品牌的支持，從形象設(shè)計到物品擺放。

消滅空白網(wǎng)點，開店增設(shè)網(wǎng)點。從區(qū)域布局來說，江西格力中央空調(diào)在市場的網(wǎng)點實現(xiàn)全覆蓋，但如果根據(jù)城市發(fā)展節(jié)奏來看，尚有部分“盲點”需要增加新的店面來補充。以南昌為例，隨著城市的不斷擴張，原有的渠道已經(jīng)不能完全覆蓋所有用戶。因此，規(guī)劃在新建居民區(qū)集中點設(shè)立新的旗艦店，一方面是提升品牌形象，另一方面是以此來實現(xiàn)更全面的覆蓋。在基礎(chǔ)薄弱的現(xiàn)場持續(xù)招商，找到實力強勁的商家重新布局，以此來提升格力在各市縣的代理商數(shù)量和質(zhì)量。

單一產(chǎn)品破局困難，多品類集合競爭力更強。同質(zhì)化的競爭下，開設(shè)店面選擇品牌旗下是否有足夠的品類來支持用戶多元需求，在當下競爭過長中尤為關(guān)鍵。我們選擇與松下合作，就是因為其全套系的產(chǎn)品品類，可以結(jié)合客戶需求進行搭配，以此來破局存量市場的激烈競爭。對于合作經(jīng)銷商來說，能夠形成多元化的方案，給用戶提供一站式的采購體驗。在操作過程中，選擇自己最擅長的品類組合來銷售，對于部分產(chǎn)品也是采用代銷模式，把精力和資金用在主營業(yè)務(wù)上，充分發(fā)揮每個銷售人員的特長來提高銷售份額。

引入智能家居，對接高端客戶資源。為了達到服務(wù)高端客戶的目標，特美悅主動升維大宅機電產(chǎn)品，在紅星美凱龍1號店新開綜合門店，進行業(yè)務(wù)擴張與整合，構(gòu)建高端用戶群體的產(chǎn)品矩陣，在智能家居、五恒系統(tǒng)等品類不斷完善，最大可能滿足用戶的多樣化需求。其中，智能家居等品類的引入，讓特美悅有機會服務(wù)更多高端客戶，不僅如此，涵蓋多品類的綜合化的解決方案讓特美悅的單值呈現(xiàn)大幅增長，并帶動暖通業(yè)務(wù)的訂單銷售。在中央空調(diào)進入新的發(fā)展周期，商家之間在市場上的競爭比拼的是耐力和持久力，是全方位的綜合實力較量，要多爭取客戶資源，從而在市場競爭中獲得優(yōu)勢。