8月，圍繞《破解存量困局與升維大宅機(jī)電》的話題，i傳媒走訪了部分江西區(qū)域的品牌辦事處和經(jīng)銷商，并圍繞面對(duì)破局發(fā)展和升維進(jìn)階的話題，結(jié)合其負(fù)責(zé)人自身正在實(shí)施的舉措，并分享著各自對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的看法。

　　從結(jié)果上來(lái)看，對(duì)于這一話題，有經(jīng)銷商為破解存量困局絞盡腦汁無(wú)計(jì)可施，有經(jīng)銷商已經(jīng)主動(dòng)迎戰(zhàn)走出新的發(fā)展模式。誠(chéng)如某品牌代理商所言，行情有好有壞，經(jīng)營(yíng)仍需繼續(xù)，找到適合自己的方式，敢于走出舒適區(qū)，用更多新方法、新思路去探索，進(jìn)而能夠找到可行化的經(jīng)營(yíng)方式，從而打破經(jīng)營(yíng)困局。對(duì)此，我們特別組織了此次“圓桌論壇”，邀請(qǐng)諸多受訪者圍繞多個(gè)問(wèn)題展開交流和探討，期待能夠?yàn)楦鼜V泛的江西市場(chǎng)同仁，提供參考意見(jiàn)。

　　問(wèn)題一：面對(duì)存量困局，您有哪些差異化的舉措？

　　對(duì)于2025年的市場(chǎng)表現(xiàn)，不少經(jīng)銷商感嘆，卷又卷不贏，躺又躺不平。而對(duì)于積極者來(lái)說(shuō)，越是在行情不好的階段，越要主動(dòng)出擊在市場(chǎng)發(fā)出聲音，做出相對(duì)應(yīng)的舉措，來(lái)刺激合作伙伴以及用戶的熱情。從市場(chǎng)層面來(lái)看，通過(guò)主動(dòng)出擊尋找機(jī)會(huì)，差異化服務(wù)讓用戶滿意，提升專業(yè)構(gòu)建護(hù)城河，以及緊跟合作品牌政策等方式，讓公司發(fā)展呈現(xiàn)新的發(fā)展格局，從而走出破局發(fā)展的新路徑。

　　江西省善臣實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理李華：

　　市場(chǎng)開拓不易，多行動(dòng)機(jī)會(huì)更多。為了促進(jìn)經(jīng)銷商的成長(zhǎng)，提高訂單的簽約成功率，我們把工作做的更細(xì)致，對(duì)經(jīng)銷商的需求響應(yīng)更積極，對(duì)于有困難的經(jīng)銷商進(jìn)行定點(diǎn)幫扶。此外，通過(guò)及時(shí)的技術(shù)支持，讓意向客戶覺(jué)得被重視，心里也更踏實(shí)，對(duì)即將達(dá)成的合作也更放心，進(jìn)而提升客戶的成交率。善臣與經(jīng)銷商頻頻交流互動(dòng)，多了解市場(chǎng)現(xiàn)狀，用個(gè)性化的服務(wù)助力經(jīng)銷商開拓區(qū)域市場(chǎng)。從結(jié)果來(lái)看，南康經(jīng)銷商半年完成全年目標(biāo)，萍鄉(xiāng)、樟樹、新余等地經(jīng)銷商也保持不錯(cuò)增長(zhǎng)。而從他們的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)可以看出，部分經(jīng)銷商新加入進(jìn)來(lái)，通過(guò)系統(tǒng)培訓(xùn)后如魚得水，結(jié)合產(chǎn)品線和政策優(yōu)勢(shì)不斷出擊，成為區(qū)域市場(chǎng)用戶較為認(rèn)可的商家。

　　江西眾航設(shè)備工程有限公司總經(jīng)理車延?jì)桑?/p>

　　在單臺(tái)利潤(rùn)降低的情況下，差異化服務(wù)破解存量困局。具體來(lái)說(shuō)，就是結(jié)合客戶所需，用更精準(zhǔn)的方案，更細(xì)致的服務(wù)，讓客戶感受到為之付出的精力與誠(chéng)心。同時(shí)，對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)提升，結(jié)合優(yōu)秀案例對(duì)具體項(xiàng)目進(jìn)行優(yōu)化，成為我們?cè)谄綍r(shí)銷售時(shí)的常規(guī)操作。對(duì)此，我認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)的力量大于個(gè)人，只有充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的積極性，才能在服務(wù)客戶的過(guò)程中更從容，讓客戶感受到多人為其服務(wù)的真誠(chéng)。

　　北京菲斯曼供熱技術(shù)有限公司江西、浙江銷售經(jīng)理熊川：

　　不斷出圈舉行活動(dòng)，能給經(jīng)銷商進(jìn)行賦能。通過(guò)活動(dòng)給用戶提供產(chǎn)品價(jià)值和情緒價(jià)值，進(jìn)而在區(qū)域市場(chǎng)形成較為緊密的聯(lián)系。菲斯曼在江西區(qū)域的不同時(shí)間段的團(tuán)建活動(dòng)都很有特色，比如通過(guò)龍蝦節(jié)、啤酒節(jié)等戶外活動(dòng)，讓經(jīng)銷商在壓力繁重的工作之余進(jìn)行放松。在眾多活動(dòng)中，聚焦“女性設(shè)計(jì)師”是我們品牌在江西區(qū)域的特色，多次舉行活動(dòng)讓菲斯曼在設(shè)計(jì)師圈層被廣泛認(rèn)知。

　　江西廣順暖通科技有限公司總經(jīng)理夏卿環(huán)：

　　修煉內(nèi)功注重細(xì)節(jié)打磨，打造團(tuán)隊(duì)實(shí)力進(jìn)行破局發(fā)展。公司體系的建設(shè)非一朝一夕能完成，作為江西市場(chǎng)耕耘近20年的老兵，夏卿環(huán)自是明白這一道理。因此，他將打造團(tuán)隊(duì)放在重要位置，并愿意在此過(guò)程中為試錯(cuò)成本買單。打造團(tuán)隊(duì)需要結(jié)合現(xiàn)有力量通過(guò)培訓(xùn)進(jìn)行升級(jí)，并引入外部的優(yōu)秀人才來(lái)補(bǔ)充新鮮血液，讓團(tuán)隊(duì)內(nèi)部形成良性的互助成長(zhǎng)。其次，修煉內(nèi)功則更注重細(xì)節(jié)的打磨，從設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)等環(huán)節(jié)進(jìn)行精雕細(xì)琢，讓用戶充分感受到百年品牌的底蘊(yùn)和服務(wù)實(shí)力，讓公司在破局存量市場(chǎng)方面更有章法。

　　問(wèn)題二，面對(duì)存量困局，您認(rèn)為專業(yè)化的重要性，如何通過(guò)修煉內(nèi)功破局前行？

　　想要從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中勝出，簡(jiǎn)單的價(jià)格戰(zhàn)難以長(zhǎng)久，需要從價(jià)值戰(zhàn)的角度進(jìn)行升級(jí)。而專業(yè)化是能夠出彩的重要方式之一，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，大家認(rèn)為，專業(yè)化需要對(duì)團(tuán)隊(duì)的專業(yè)運(yùn)作，需要專業(yè)人才的自我成長(zhǎng)以及系統(tǒng)培訓(xùn)，更需要在人有我優(yōu)的基礎(chǔ)上有更拿得出手的“招牌”。總之，讓專業(yè)成為競(jìng)爭(zhēng)的砝碼，讓專業(yè)成為破局的動(dòng)力，方能在市場(chǎng)上找到自己的位置，不斷破解當(dāng)前的困局前行。

　　江西仟眾暖通設(shè)備有限公司總經(jīng)理喻華：

　　專業(yè)才能出彩，經(jīng)銷商想要把品牌做好，在區(qū)域市場(chǎng)立足并成為翹楚，專業(yè)性首先是第一位。廠商聯(lián)動(dòng)發(fā)揮最大能量，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲得有利位置，實(shí)現(xiàn)在逆勢(shì)之下的破局發(fā)展。因此，我們要求合作經(jīng)銷商及其團(tuán)隊(duì)，通過(guò)專業(yè)化和系統(tǒng)化的培訓(xùn)，對(duì)品牌的全系列產(chǎn)品有結(jié)構(gòu)化的了解，并能結(jié)合用戶的需求給出專業(yè)化的建設(shè)性建議，確保用戶不僅能夠買到更合適的產(chǎn)品，也能在使用過(guò)程中對(duì)產(chǎn)品的滿意度提升。

　　南昌華合實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理邢文華：

　　緊跟公司戰(zhàn)略做零售，是華合的重要舉措。大金天氟地水熱泵兩聯(lián)供產(chǎn)品在產(chǎn)品品質(zhì)和性能方面有著突出優(yōu)勢(shì)，借勢(shì)熱泵兩聯(lián)供的發(fā)展熱潮，以及總部的政策支持。我們抓住這一機(jī)遇，在內(nèi)部對(duì)員工進(jìn)行知識(shí)培訓(xùn)，并結(jié)合公司相關(guān)政策來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性，單品類獲得江西區(qū)域市場(chǎng)第一，也獲得大金體系的對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì)。以此為突破口，華合上下一心針對(duì)薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行公關(guān)，取得破局存量市場(chǎng)的新突破。

　　江西眾易機(jī)電工程有限公司總經(jīng)理熊煒：

　　堅(jiān)持專業(yè)施工，用心做好每一單是本著讓企業(yè)良性發(fā)展，讓行業(yè)健康成長(zhǎng)的初衷。越是在行業(yè)發(fā)展艱難時(shí)越是要做好手中每一單，才能獲得更多訂單的機(jī)會(huì)。用心做好每一單至關(guān)重要，因?yàn)椴还苡卸嗌倏蛻?，你所服?wù)的對(duì)象都是唯一的。比如，在地暖項(xiàng)目中，不同品牌的地暖管價(jià)格和材質(zhì)區(qū)別很大，需要結(jié)合用戶的預(yù)算和使用習(xí)慣進(jìn)行選擇，從而找到與之更匹配的產(chǎn)品。

　　南昌特美悅暖通技術(shù)有限公司總經(jīng)理徐立文：

　　在破解存量困局的過(guò)程中，新產(chǎn)品的引入只是第一步，還需要組建專業(yè)團(tuán)隊(duì)，建設(shè)體系化的組織架構(gòu)，才能真正將渠道打開。2025年，特美悅在傳統(tǒng)板塊和新引入品類上均衡發(fā)展，并在江西省的渠道開發(fā)中進(jìn)行發(fā)力，陸續(xù)開發(fā)了部分有實(shí)力的商家，一起尋找破局存量市場(chǎng)的新方式。

　　江西尚居暖通工程有限公司總經(jīng)理周尚峰：

　　專業(yè)的品牌、專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，是決定經(jīng)銷商在市場(chǎng)前行的關(guān)鍵。因此，要用心給進(jìn)行培訓(xùn)，讓他們提升自身的服務(wù)技能，給用戶提供更好的服務(wù)，才能贏得用戶的認(rèn)可?；谶@一出發(fā)點(diǎn)，我不僅帶核心經(jīng)銷商去總部學(xué)習(xí)，深入了解企業(yè)的制造實(shí)力和企業(yè)文化，自己也奔赴全國(guó)各地，與三菱重工海爾體系內(nèi)優(yōu)秀的代理商進(jìn)行學(xué)習(xí)與請(qǐng)教，尋找適合江西區(qū)域發(fā)展的模式。

　　江西源申暖通工程有限公司總經(jīng)理張見(jiàn)：

　　做暖通如同開飯店，要做有特色的“飯店”，要有拿手的“招牌菜”吸引客戶，才能從眾多同質(zhì)化的商家中脫穎而出。源申從兩聯(lián)供向三恒、五恒進(jìn)行升維，用高級(jí)定制化的套餐來(lái)滿足用戶需求。源申有專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、安裝以及售后全流程自主把控，對(duì)于頭部品牌的運(yùn)維頗有心得，團(tuán)隊(duì)核心人員能夠獨(dú)當(dāng)一面完成客戶需求。在執(zhí)行過(guò)程中，做到精細(xì)化服務(wù)和精準(zhǔn)化對(duì)接，不斷與客戶保持一定頻率的溝通，了解他們?cè)趯?shí)施過(guò)程中和使用過(guò)程中的新需求，用每個(gè)細(xì)節(jié)來(lái)打動(dòng)客戶。

　　問(wèn)題三：面對(duì)存量困局的向上升維，您認(rèn)為開大店還是小店更合適？

　　面對(duì)經(jīng)營(yíng)困局，如何通過(guò)開店跳出原有的經(jīng)營(yíng)圈？有些經(jīng)銷商認(rèn)為開設(shè)小的店面滿足經(jīng)營(yíng)需求就好，有些經(jīng)銷商認(rèn)為大店效果更好，不同的觀點(diǎn)下有著不同的舉措，其結(jié)果也自是有所不同。實(shí)際操作中，他們或是通過(guò)全套系的產(chǎn)品品類來(lái)獲得獲客機(jī)會(huì)、結(jié)合智能家居產(chǎn)品贏得高端客戶資源，通過(guò)開設(shè)新店面來(lái)營(yíng)造更好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境。其中，在向上升維的舉措下，新展廳不僅能給合作經(jīng)銷商耳目一新的感覺(jué)，也能讓用戶在新展廳看到品牌的產(chǎn)品，并體驗(yàn)使用的效果，能夠有效促進(jìn)合作的完成。

　　江西誠(chéng)靈環(huán)境科技有限公司負(fù)責(zé)人王桃紅：

　　大宅別墅重在體驗(yàn)，全空氣體驗(yàn)助推銷售。向上升維的競(jìng)爭(zhēng)就是做到區(qū)域市場(chǎng)最優(yōu)，為此，我們投資數(shù)百萬(wàn)元打造了江西第一家Goodman全空氣體驗(yàn)店，讓用戶能夠在此充分感受到系統(tǒng)的使用效果，通過(guò)體驗(yàn)來(lái)做銷售，通過(guò)實(shí)地考察全空氣的安裝細(xì)節(jié)推動(dòng)訂單落地。在誠(chéng)靈新展廳，精心設(shè)計(jì)的每個(gè)環(huán)節(jié)與品牌調(diào)性相融合。在五恒的風(fēng)口之上，南昌及江西地區(qū)出現(xiàn)不少商家進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，但很多經(jīng)銷商此前沒(méi)有此方面的經(jīng)驗(yàn)與案例，客戶只是通過(guò)產(chǎn)品來(lái)了解，很難實(shí)現(xiàn)說(shuō)服客戶下定決心使用。正是意識(shí)到這一弊端，誠(chéng)靈結(jié)合多年來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，借鑒周邊市場(chǎng)的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，打造了全新的五恒全空氣體驗(yàn)場(chǎng)景，讓用戶對(duì)使用效果有全方位的感受。

　　江西廣順暖通科技有限公司總經(jīng)理夏卿環(huán)：

　　時(shí)間換空間，現(xiàn)在開店為長(zhǎng)遠(yuǎn)打算。重投入不僅僅是為了謀求當(dāng)下，更是從布局未來(lái)的角度進(jìn)行著手，簡(jiǎn)言之就是用時(shí)間換空間。我們開設(shè)300多平米的旗艦店，最大底氣來(lái)自品牌的支撐和對(duì)未來(lái)的看好。雖然當(dāng)前暖通空調(diào)市場(chǎng)環(huán)境并不樂(lè)觀，仍處于未知的震蕩期，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看會(huì)有所起色。居民消費(fèi)的分級(jí)也讓部分有實(shí)力的用戶，會(huì)選擇這種品質(zhì)有保障，服務(wù)更周到的品牌。而且，從區(qū)域市場(chǎng)來(lái)看，約克VRF在江西市場(chǎng)始終保持成長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，這也是敢于投資數(shù)百萬(wàn)進(jìn)行布局的重要原因。在總部和區(qū)域辦事處的政策支持下，并在過(guò)程中給與手把手的指導(dǎo)，讓夏卿環(huán)對(duì)于下階段的公司經(jīng)營(yíng)充滿信心。

　　南昌華合實(shí)業(yè)有限公司總經(jīng)理邢文華：

　　兩店齊動(dòng)不斷升維，更便捷服務(wù)客戶。原有店面的周邊資源有限，想要拓展新的社區(qū)，需要在店面布局上進(jìn)行調(diào)整。我們?cè)谀喜齾^(qū)域有著相對(duì)豐富的客戶資源，但用戶因?yàn)榘徇w距離較遠(yuǎn)，在溝通和服務(wù)過(guò)程中有所不便。為了更好地服務(wù)南昌紅谷灘周邊客戶，我們?cè)谀喜碌纳虡I(yè)中心華皓選定百余平米的新店，將大金的產(chǎn)品和應(yīng)用場(chǎng)景進(jìn)行展示，讓用戶能夠快速了解產(chǎn)品和應(yīng)用，提高了成交的效率，也提升了在周邊市場(chǎng)的知名度，而兩店聯(lián)動(dòng)的效果也逐步凸顯。

　　江西四達(dá)機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理鄒文慧：

　　代理商不開店，分銷商難有好業(yè)績(jī)。既然不能在存量市場(chǎng)進(jìn)行挖掘，那就主動(dòng)出擊開店找新的增量。為了鼓舞區(qū)域市場(chǎng)分銷商的士氣，全面展示品牌的形象和經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，我們?cè)?月30日新店開業(yè)。此次百余平米的旗艦店建成開業(yè)，一方面成為麥克維爾江西零售市場(chǎng)首個(gè)專業(yè)店面，另一方面也親自下場(chǎng)摸索零售市場(chǎng)的銷售經(jīng)驗(yàn)，更好地指導(dǎo)經(jīng)銷商做好業(yè)務(wù)。作為麥克維爾的江西區(qū)域代理商，越是在行情困難的時(shí)候，越要主動(dòng)出擊給分銷商做好示范。新的體驗(yàn)店位置在建材市場(chǎng)周邊，不僅能有效對(duì)接周邊客戶資源，還能讓建材城暖通空調(diào)與宅配機(jī)電行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)行互動(dòng)交流，起到一定的品牌宣傳和招商的效果。

　　溫海(南昌)暖通科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理蘆海娜：

　　小店選擇大品牌，少走彎路快速升維。當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈，沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)品牌的背書，僅靠單打獨(dú)斗很難短期內(nèi)維持經(jīng)營(yíng)。大品牌有流量，能夠吸引意向客戶進(jìn)店咨詢，省去推廣環(huán)節(jié)的時(shí)間成本和溝通成本；大品牌有方法，能夠?qū)⑵渌墒旖?jīng)銷商方式進(jìn)行復(fù)制，讓給我們新加入的經(jīng)銷商快速適應(yīng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。創(chuàng)業(yè)不易，在行業(yè)下行期創(chuàng)業(yè)更是困難重重，想要不走彎路就要選對(duì)品牌，才能事半功倍少走彎路。小店的經(jīng)營(yíng)需要快速在市場(chǎng)立足，盡快回籠資金。新店的開業(yè)也得到合作品牌的支持，從形象設(shè)計(jì)到物品擺放。

　　江西格力中央空調(diào)零售經(jīng)理何亮：

　　消滅空白網(wǎng)點(diǎn)，開店增設(shè)網(wǎng)點(diǎn)。從區(qū)域布局來(lái)說(shuō)，江西格力中央空調(diào)在市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)全覆蓋，但如果根據(jù)城市發(fā)展節(jié)奏來(lái)看，尚有部分“盲點(diǎn)”需要增加新的店面來(lái)補(bǔ)充。以南昌為例，隨著城市的不斷擴(kuò)張，原有的渠道已經(jīng)不能完全覆蓋所有用戶。因此，規(guī)劃在新建居民區(qū)集中點(diǎn)設(shè)立新的旗艦店，一方面是提升品牌形象，另一方面是以此來(lái)實(shí)現(xiàn)更全面的覆蓋。在基礎(chǔ)薄弱的現(xiàn)場(chǎng)持續(xù)招商，找到實(shí)力強(qiáng)勁的商家重新布局，以此來(lái)提升格力在各市縣的代理商數(shù)量和質(zhì)量。

　　松下江西華皓店負(fù)責(zé)人張棟：

　　單一產(chǎn)品破局困難，多品類集合競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)。同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)下，開設(shè)店面選擇品牌旗下是否有足夠的品類來(lái)支持用戶多元需求，在當(dāng)下競(jìng)爭(zhēng)過(guò)長(zhǎng)中尤為關(guān)鍵。我們選擇與松下合作，就是因?yàn)槠淙紫档漠a(chǎn)品品類，可以結(jié)合客戶需求進(jìn)行搭配，以此來(lái)破局存量市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。對(duì)于合作經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，能夠形成多元化的方案，給用戶提供一站式的采購(gòu)體驗(yàn)。在操作過(guò)程中，選擇自己最擅長(zhǎng)的品類組合來(lái)銷售，對(duì)于部分產(chǎn)品也是采用代銷模式，把精力和資金用在主營(yíng)業(yè)務(wù)上，充分發(fā)揮每個(gè)銷售人員的特長(zhǎng)來(lái)提高銷售份額。

　　南昌特美悅暖通技術(shù)有限公司總經(jīng)理徐立文：

　　引入智能家居，對(duì)接高端客戶資源。為了達(dá)到服務(wù)高端客戶的目標(biāo)，特美悅主動(dòng)升維大宅機(jī)電產(chǎn)品，在紅星美凱龍1號(hào)店新開綜合門店，進(jìn)行業(yè)務(wù)擴(kuò)張與整合，構(gòu)建高端用戶群體的產(chǎn)品矩陣，在智能家居、五恒系統(tǒng)等品類不斷完善，最大可能滿足用戶的多樣化需求。其中，智能家居等品類的引入，讓特美悅有機(jī)會(huì)服務(wù)更多高端客戶，不僅如此，涵蓋多品類的綜合化的解決方案讓特美悅的單值呈現(xiàn)大幅增長(zhǎng)，并帶動(dòng)暖通業(yè)務(wù)的訂單銷售。在中央空調(diào)進(jìn)入新的發(fā)展周期，商家之間在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)比拼的是耐力和持久力，是全方位的綜合實(shí)力較量，要多爭(zhēng)取客戶資源，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。

　　小結(jié)

　　行業(yè)發(fā)展在曲折中向上，企業(yè)經(jīng)營(yíng)也會(huì)有波折，在逆勢(shì)之下保持初心，在存量市場(chǎng)尋找破局之道，這是企業(yè)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的必修課，需要自己去摸索與實(shí)踐。通過(guò)在江西區(qū)域的走訪，可以發(fā)現(xiàn)諸多可供借鑒之處，更有部分可以優(yōu)化升級(jí)，在破解存量困局和升維大宅機(jī)電的道路上，一起碰撞出新的火花，一起找到新的發(fā)展模式。