在整體進(jìn)入“增速換擋”期的中國中央空調(diào)行業(yè)，占據(jù)著將近三分之二份額的工程項(xiàng)目市場自然是首當(dāng)其沖。價(jià)格戰(zhàn)持續(xù)升級，成交價(jià)持續(xù)走低；項(xiàng)目荒與回款難，大型公建項(xiàng)目數(shù)量銳減，甲方付款周期不斷延長……當(dāng)前的工程項(xiàng)目市場可以說是頹勢依然。在這樣的局面之下，傳統(tǒng)冷水機(jī)組制造企業(yè)也面臨著巨大的生存壓力，當(dāng)然也更加考驗(yàn)相關(guān)企業(yè)的“應(yīng)變能力”。

　　那么，傳統(tǒng)冷水機(jī)組企業(yè)出路在哪里？“如果說以前是標(biāo)準(zhǔn)化，現(xiàn)在是非標(biāo)化，那么冷水機(jī)組制造企業(yè)的下一步一定是定制化，也就是從用戶角度出發(fā)的服務(wù)能力?！闭憬伎浦评涔煞萦邢薰径麻L陳俊健、浙江盾安機(jī)電科技有限公司營銷總監(jiān)王煒、浙江國祥股份有限公司副總裁陳展，不約而同地給出了同一個答案。

　　01、從非標(biāo)化到定制化是冷水機(jī)組發(fā)展的必然趨勢　

　　回顧冷水機(jī)組行業(yè)的發(fā)展歷程，標(biāo)準(zhǔn)化曾是主導(dǎo)模式，制造企業(yè)按照統(tǒng)一規(guī)格生產(chǎn)設(shè)備，以滿足市場普遍需求。然而，隨著工業(yè)領(lǐng)域的細(xì)分和個性化需求的增長，非標(biāo)化逐漸興起，冷水機(jī)組制造企業(yè)開始根據(jù)客戶的特定要求對產(chǎn)品進(jìn)行一定程度的調(diào)整。但如今，隨著用戶需求的不斷演變，非標(biāo)化已難以滿足市場復(fù)雜多變的工藝場景需求，定制化正成為行業(yè)發(fā)展的新方向。

　　王煒指出，以前所謂的用戶思維更多停留在偏C端，而現(xiàn)在工業(yè)場景中的定制化，本質(zhì)上也是一種用戶思維的深度體現(xiàn)?！耙郧笆琴u設(shè)備，我做我的賣給你；現(xiàn)在必須圍繞用戶使用場景來做?！币允称沸袠I(yè)為例，一些熱門油炸食品生產(chǎn)企業(yè)，其生產(chǎn)環(huán)境對設(shè)備管道有特殊要求，需要采用不銹鋼材質(zhì)以防止腐蝕。對于這類需求，常規(guī)的標(biāo)準(zhǔn)化或非標(biāo)化產(chǎn)品往往難以滿足，必須進(jìn)行深度定制。

　　陳俊健也強(qiáng)調(diào)，傳統(tǒng)冷水機(jī)組企業(yè)要解決生存問題，必須尋找細(xì)分市場，從技術(shù)和市場層面突破。比如藥企在生產(chǎn)過程中，涉及低溫、高溫、蒸發(fā)發(fā)酵等多個環(huán)節(jié)，若能在藥廠設(shè)計(jì)時將能量回收利用考慮進(jìn)去，就能實(shí)現(xiàn)高效節(jié)能。但這需要企業(yè)具備豐富的產(chǎn)品系列，并熟悉藥企的工藝流程，才能提供定制化的解決方案。“這不是簡單的非標(biāo)化，而是真正與用戶需求結(jié)合的定制化。”

　　02、定制化是以用戶為中心的服務(wù)能力升級　　

　　定制化并非簡單的非標(biāo)化，而是真正從用戶角度出發(fā)，將用戶需求與產(chǎn)品緊密結(jié)合。這種轉(zhuǎn)變對傳統(tǒng)冷水機(jī)組企業(yè)提出了更高的要求，不僅要在設(shè)備制造能力上不斷提升，更要具備從用戶使用場景出發(fā)的服務(wù)能力。陳展強(qiáng)調(diào)，在定制化過程中，“快、準(zhǔn)、狠”是關(guān)鍵。

　　快，意味著企業(yè)要迅速響應(yīng)客戶需求，縮短定制周期。在市場競爭激烈的今天，時間就是效率，就是商機(jī)。如果企業(yè)能夠快速提供定制化產(chǎn)品，就能在市場中占據(jù)先機(jī)。準(zhǔn)，要求企業(yè)準(zhǔn)確把握用戶需求，提供精準(zhǔn)的解決方案。這需要企業(yè)深入了解用戶的工藝流程和使用場景，通過與用戶的緊密溝通，確保定制化產(chǎn)品能夠契合用戶需求。狠，則體現(xiàn)在企業(yè)對自身技術(shù)和品質(zhì)的嚴(yán)格要求上。定制化產(chǎn)品往往具有獨(dú)特性和復(fù)雜性，企業(yè)必須在技術(shù)研發(fā)和品質(zhì)管控上狠下功夫，確保產(chǎn)品的穩(wěn)定性和可靠性。

　　“針對不同工況、不同應(yīng)用場景，國祥都有非常強(qiáng)的定制能力?！币圆痪们斑_(dá)標(biāo)投產(chǎn)的國祥低露點(diǎn)轉(zhuǎn)輪除濕機(jī)為例，這款專為鋰電新能源行業(yè)嚴(yán)苛濕度環(huán)境量身定制的設(shè)備，在動態(tài)環(huán)境測試中展現(xiàn)出卓越性能：設(shè)計(jì)露點(diǎn)要求為-40℃，而實(shí)際運(yùn)行露點(diǎn)穩(wěn)定達(dá)到-45℃以下，為鋰電池生產(chǎn)提供了更精準(zhǔn)、更穩(wěn)定的濕度保障。這不僅驗(yàn)證了國祥在特種空調(diào)及環(huán)境控制領(lǐng)域的技術(shù)實(shí)力，更為鋰電新能源行業(yè)提供了高標(biāo)準(zhǔn)濕度解決方案，助力企業(yè)降本增效。

　　再來看盾安中央空調(diào)，其一直通過深耕細(xì)分市場，用定制化來拓寬經(jīng)營賽道。例如在面對食品行業(yè)客戶的特殊需求時，其能夠發(fā)揮從零配件到整機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，將相關(guān)的一線信息進(jìn)行搜集，迅速組織研發(fā)和生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而根據(jù)客戶的生產(chǎn)環(huán)境和工藝要求，為客戶提供定制化的產(chǎn)品與服務(wù)。這種快速響應(yīng)和精準(zhǔn)定制的能力，使得盾安在市場中贏得了良好的口碑和市場份額。

　　而思科在藥企定制化項(xiàng)目中，憑借對藥企工藝流程的深入了解，為客戶提供了一系列包括能量回收利用在內(nèi)的定制化解決方案。通過與藥企的緊密合作，思科不僅滿足了客戶的個性化需求，還為客戶實(shí)現(xiàn)了節(jié)能減排和降低成本的目標(biāo)，進(jìn)一步鞏固了雙方的合作基礎(chǔ)。

　　03、技術(shù)型銷售是定制化時代的核心競爭力　　

　　在定制化時代，傳統(tǒng)的產(chǎn)品銷售模式已難以適應(yīng)市場需求，技術(shù)型銷售成為企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵。技術(shù)型銷售不僅要具備銷售技巧，更要掌握豐富的技術(shù)知識，能夠?yàn)榭蛻籼峁┤轿坏慕鉀Q方案。陳俊健強(qiáng)調(diào)，如果企業(yè)不能銷售方案，就難以在市場中立足。技術(shù)型銷售要深入了解客戶的需求和痛點(diǎn)，結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢，為客戶量身定制解決方案。在銷售過程中，技術(shù)型銷售要與客戶進(jìn)行深入的技術(shù)交流，解答客戶的疑問，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信任和認(rèn)可。

　　在這個充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的時代，只有不斷創(chuàng)新和變革，才能贏得未來。面對定制化時代的新挑戰(zhàn)和新機(jī)遇，傳統(tǒng)冷水機(jī)組企業(yè)必須積極轉(zhuǎn)型，提升自身的服務(wù)能力和技術(shù)水平。一方面，要加大研發(fā)投入，不斷推出適應(yīng)市場需求的新產(chǎn)品和新技術(shù)；另一方面，要加強(qiáng)與客戶的溝通和合作，深入了解客戶需求，提供更加精準(zhǔn)的定制化服務(wù)。同時，還可以通過拓展細(xì)分市場，尋找新的增長點(diǎn)。在低溫、高溫、特殊工藝等小眾市場中，雖然需求量相對較小，但利潤空間較大?？梢酝ㄟ^定制化服務(wù)，滿足這些小眾市場的需求，實(shí)現(xiàn)差異化競爭?？偠灾瑐鹘y(tǒng)冷水機(jī)組企業(yè)的未來出路，必然在于以用戶為中心的定制化服務(wù)能力。