2024年，對(duì)于暖通空調(diào)行業(yè)而言，可以說是充滿挑戰(zhàn)的一年。這一年中，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的持續(xù)下行、房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步萎縮，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，共同構(gòu)成了諸多不確定性因素，導(dǎo)致許多暖通經(jīng)銷商在業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)上遭遇了前所未有的困境與迷茫，亟需探索新的發(fā)展出路。在此背景下，在2024年“新大商”經(jīng)營(yíng)管理演說大會(huì)上，江森自控智能水系統(tǒng)家用業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理袁悅以《在不確定中尋找確定》為主題，進(jìn)行了深度分享，為與會(huì)者們答疑解惑，提供新的思考維度。

江森自控智能水系統(tǒng)家用業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)銷售總經(jīng)理 袁悅

　　在當(dāng)下不確定的市場(chǎng)環(huán)境中，袁悅提出的首要破局策略是明確新的發(fā)展賽道，找到適合的增長(zhǎng)路徑。他分享了與杭州一位成功經(jīng)銷商交流后得出的寶貴經(jīng)驗(yàn)。面對(duì)經(jīng)營(yíng)上的挑戰(zhàn)，這位經(jīng)銷商沒有選擇被動(dòng)等待，而是研究了同檔次中發(fā)展迅速的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，發(fā)現(xiàn)平層市場(chǎng)仍有顯著的增長(zhǎng)潛力。于是針對(duì)“老人房、學(xué)區(qū)房、年輕人首套房”三類客戶，這位經(jīng)銷商定制了專門的話術(shù)和宣傳材料，并加強(qiáng)了在相關(guān)網(wǎng)站和展會(huì)上的品牌展示。通過這些精準(zhǔn)策略，該經(jīng)銷商不僅穩(wěn)定提升了業(yè)績(jī)，還優(yōu)化了業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。對(duì)此袁悅強(qiáng)調(diào)，在不斷變化的環(huán)境中，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)也在持續(xù)演變。因此，及時(shí)捕捉這些變化，確立新的賽道和發(fā)展方向，對(duì)于許多經(jīng)銷商而言是當(dāng)前發(fā)展的重中之重，而這同樣也是約克水生態(tài)下一步將強(qiáng)化布局的方向。

　　那么如何確定新的賽道？袁悅同樣在和一線商家的交流中總結(jié)出了答案——關(guān)鍵在于確認(rèn)這一市場(chǎng)是否存在相匹配的需求。以蘇州盛澤鎮(zhèn)這一鄉(xiāng)鎮(zhèn)暖通市場(chǎng)為例，雖然是鄉(xiāng)鎮(zhèn)，但當(dāng)?shù)赜胁簧僮越ǚ亢托陆ㄐ^(qū)項(xiàng)目。同時(shí)，隨著當(dāng)?shù)啬贻p人對(duì)生活品質(zhì)要求的提升，他們對(duì)于改善居住環(huán)境的產(chǎn)品表現(xiàn)出更高的興趣和需求。此外，值得注意的是，在這里的社區(qū)推廣成本相對(duì)較低，例如小區(qū)廣告牌的月租金只需500元，這為市場(chǎng)進(jìn)入者提供了經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的宣傳渠道。而這些都是可以確定捕捉的特征，袁悅表示：“每個(gè)看似困難的市場(chǎng)，都有潛在可以確定的機(jī)會(huì)等待著被挖掘。”

　　而確定新賽道后，成功經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵則在于精準(zhǔn)識(shí)別真正的客戶群體及其真實(shí)需求。袁悅也以河南周口一位經(jīng)銷商為例，在這一房?jī)r(jià)約50萬的地區(qū)市場(chǎng)中，這位經(jīng)銷商敏銳地捕捉到了當(dāng)?shù)丶泄┡蛔愕臓顩r，認(rèn)識(shí)到地暖是當(dāng)?shù)氐膭傂?，因此他大膽主推服?wù)質(zhì)量更好、功能體驗(yàn)更完善的約克水生態(tài)中央空調(diào)產(chǎn)品，并根據(jù)客戶需要提供相匹配的系列和約克水生態(tài)標(biāo)準(zhǔn)化的施工服務(wù)方案來切實(shí)滿足當(dāng)?shù)乜蛻簟Ｗ罱K，在常規(guī)認(rèn)知中并不匹配品牌定位的區(qū)域一舉拿下百萬業(yè)績(jī)。而這也正是袁悅想表達(dá)的，抓住客戶的真實(shí)需求，然后提供與價(jià)格相匹配的產(chǎn)品和服務(wù)，通過一系列精細(xì)化的策略布局，這樣即使在不確定的市場(chǎng)環(huán)境中，商家也能找到經(jīng)營(yíng)的“確定”感，從而實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)和突破。