在我國能源綠色低碳轉(zhuǎn)型步伐加快的背景下，家庭綠電作為能源轉(zhuǎn)型的重要組成部分，逐漸受到市場更多的青睞與追捧。事實上，家庭綠電中光儲融合模式與當下所倡導的綠色、低碳的生活方式高度契合，新能源住宅逐漸成為高凈值人群傾向的生活方式。面對市場涌現(xiàn)的潛力，對于想要進軍或已踏足這一市場的宅配機電服務(wù)商而言，其需要更全面、深層次地了解在進入該領(lǐng)域時所需面對的優(yōu)勢、劣勢、機會和挑戰(zhàn)，再去做好對應(yīng)的布局行動。對此，我們通過SWOT分析法，針對宅配機電服務(wù)商布局“綠電”這一思路，進行詳細探討。

　　優(yōu)勢（Strengths）

　　穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)。實際上，大部分宅配機電服務(wù)商都會與設(shè)計師保持緊密合作，在設(shè)計師的推薦下，客戶在有裝修計劃時就能了解到綠電系統(tǒng)，從而增加服務(wù)商銷售綠電系統(tǒng)的成功率。當然除設(shè)計師外，服務(wù)商亦可通過和分銷商、房地產(chǎn)開發(fā)商和裝企進行合作，這些原有的渠道資源也能夠幫助其迅速開拓市場，提高市場滲透率。

　　現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)完善。成熟的宅配機電服務(wù)商在發(fā)展期間積累了大量高端客戶資源，這些高端客戶往往對服務(wù)商的專業(yè)能力有一定信任基礎(chǔ)，不僅有助于服務(wù)商在現(xiàn)有客戶群體中推廣綠電系統(tǒng)，獲得客戶的積極響應(yīng)和支持，還能通過市場口碑傳播吸引更多客戶。

　　宅配機電與綠電系統(tǒng)相輔相成。事實上，服務(wù)于高端客戶的宅配機電服務(wù)商，在暖通、電梯等設(shè)備的設(shè)計、安裝和維護方面具有豐富經(jīng)驗，而這些機電設(shè)備往往就是別墅豪宅中能耗最大的部分。針對于此，服務(wù)商能夠更加順理成章地為客戶提供涵蓋綠電系統(tǒng)的節(jié)能環(huán)保的整體解決方案，通過將綠電系統(tǒng)與高能耗設(shè)備結(jié)合，可確保設(shè)備的穩(wěn)定，從而提升整體能效，贏得客戶認可。

　　劣勢（Weaknesses）

　　前期投資大?；谙到y(tǒng)特性，布局家庭綠電市場需要較大的投資，例如采購、市場推廣和人員培訓，甚至是展廳建設(shè)等，這些對服務(wù)商在市場開拓初期的資金鏈提出了較高的要求，較高的資金投入亦會讓部分經(jīng)銷商在資金周轉(zhuǎn)方面面臨較大壓力。

　　安裝人員能力有待提升。盡管宅配機電服務(wù)商在傳統(tǒng)暖通設(shè)備方面安裝方面經(jīng)驗豐富，但因家庭綠電的安裝和維護涉及光伏發(fā)電、儲能設(shè)備等新技術(shù)，大量安裝人員亟需專業(yè)知識和技能培訓。浙江大錦環(huán)境科技有限公司宅配機電業(yè)務(wù)負責人朱志航指出：“家庭綠電系統(tǒng)的安裝尤其是光伏板的安裝，往往涉及屋頂高空作業(yè)。這不僅對安裝人員的技術(shù)能力提出了更高的要求，也增加了施工安全保障的難度，確保安裝人員的安全和施工質(zhì)量是經(jīng)銷商當下需要重點關(guān)注的問題?！?/p>

　　從業(yè)者認知度偏低。家庭綠電作為一個相對較新的領(lǐng)域，許多從業(yè)者對其了解有限，缺乏專業(yè)知識和技術(shù)儲備。這種認知上的不足，不僅影響了產(chǎn)品的推廣和銷售，也極易導致服務(wù)質(zhì)量不穩(wěn)定，從而造成家庭綠電系統(tǒng)口碑下滑。

　　機遇（Opportunities）

　　高端客戶的節(jié)電需求增長。如今，別墅豪宅空間大、電器功率高、用電負載多等潛在問題日漸顯現(xiàn)，尤其在惡劣天氣和用電高峰期時，常難以維持日常用電需求，會大幅降低居住體驗。

　　顏邵云：“不少高端客戶群體的別墅中有恒溫酒窖、景觀魚池、安全屋、電梯、電動汽車充電設(shè)施和監(jiān)控系統(tǒng)，這類場景若遇斷電影響非常大。而家庭綠電則可通過提升電站自發(fā)自用率，為客戶解決問題，即使在極端天氣或突發(fā)停電的情況下依舊實現(xiàn)用電自由?！?/p>

　　深耕行業(yè)市場多年的“行業(yè)老兵”顏邵云表示，此外他還強調(diào)，在“雙碳”背景下，越來越多客戶開始關(guān)注個人“碳賬戶”，綠色、環(huán)保的能源解決方案成為其實現(xiàn)個人節(jié)能省電、承擔更多社會責任的必要舉措。宅配機電服務(wù)商則可通過抓住這一趨勢，推廣和銷售家庭綠電系統(tǒng)。

　　促進聯(lián)單銷售。通過將家庭綠電系統(tǒng)與傳統(tǒng)中央空調(diào)、地暖等業(yè)務(wù)結(jié)合，為高端客戶提供一站式綜合解決方案，這對服務(wù)商而言不僅能夠提升整體服務(wù)附加值，還可增加客戶滿意度。對此，朱志航就表示，其銷售過程中更多傳遞的是整體解決方案，而不單單是產(chǎn)品銷售。不管是客戶有哪方面的需求，其都會進行“宅配機電+綠電系統(tǒng)”整體方案優(yōu)勢介紹，聯(lián)單銷售效果大幅提升。

　　浙江大錦環(huán)境科技宅配機電業(yè)務(wù)負責人朱志航：“家庭綠電的客戶群體要比宅配機電更大，不僅適用于前裝，也適用于后裝市場。同時這些客戶在換新房時，仍可能選擇我們這些原有服務(wù)商，擴展了潛在客戶群體。”

　　為高端客戶的舒適生活護航?！爱斚?，多恒系統(tǒng)、輻射系統(tǒng)發(fā)展尤為火熱，如何能夠維持保證這類系統(tǒng)的穩(wěn)定性以維持環(huán)境舒適，在這種情況下便需要電能持續(xù)穩(wěn)定供給。綠電則能夠完善解決客戶對于能源供應(yīng)的問題，并將用電負擔降到最低?！鳖伾墼普f，同時其強調(diào)，早年建造的別墅其實大量并未按照綠色低碳建筑標準建設(shè)，大部分能耗偏高。通過加裝綠電設(shè)備中的光伏板，不僅能讓電力物盡其用、減少能源浪費，同時可通過吸熱、吸光提升客戶居住舒適度，宅配機電服務(wù)商可以以此吸引更多高凈值客戶。

　　政策支持。隨著國家對可再生能源和綠色建筑的支持力度不斷加大，各種優(yōu)惠政策和補貼措施不斷出臺，這些政策在一定程度上降低了服務(wù)商在發(fā)展家庭綠電系統(tǒng)的初期投資成本，減少部分經(jīng)營壓力。

　　挑戰(zhàn)（Threats）

　　客戶群體存在認知偏差。盡管家庭綠電系統(tǒng)在政策上受到支持，但不可否認大多數(shù)客戶仍習慣于使用傳統(tǒng)的能源解決方案，對新興的家庭綠電系統(tǒng)持觀望態(tài)度，缺乏對其長期節(jié)能效益和環(huán)保價值的理解。

　　浙江大錦環(huán)境科技宅配機電業(yè)務(wù)負責人朱志航：“當高端客戶最初在面對我們提出的綠電系統(tǒng)時，其會拿投入產(chǎn)出比來做平衡和評估，當了解到常規(guī)綠電系統(tǒng)至少需要10-15年左右的時間才能回本時定會有所顧慮，尤其是綠電系統(tǒng)儲能越大，回報周期越長，這在一定程度上會影響銷售時的成單率?！?/p>

　　西安唐華精工環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理冀馬俊：“就別墅豪宅客戶而言，對于客單值在20萬元內(nèi)的系統(tǒng)，價格并不是其考慮的第一要素。”

　　專業(yè)人才缺失。與宅配機電產(chǎn)業(yè)發(fā)展相似的是，家庭綠電的發(fā)展從前期市場營銷到銷售人員和設(shè)計人員的培訓，都還處于培育過程中。雖然綠電系統(tǒng)維護成本不高，但畢竟涉及光伏與儲能，需要具備一定電氣知識儲備的專業(yè)人員去接管。然而，目前市場上這類專業(yè)人才較為稀缺，宅配機電服務(wù)商未來需要投入大量資源進行培訓和招聘。

　　目標人群有限。家庭綠電系統(tǒng)主要面向別墅豪宅客戶，這一市場定位限制了服務(wù)商發(fā)展的客戶群體。因為該系統(tǒng)需要較大的空間來安裝，例如光伏板。

　　西安唐華精工環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理冀馬?。?/span>“經(jīng)銷商入局該市場的前提，需對自身區(qū)域的建筑市場進行詳細考察，確保有足夠的別墅客戶群體支持其業(yè)務(wù)發(fā)展?！?/p>

　　市場競爭加劇。誠然，未來加入家庭綠電市場競爭的不僅會有傳統(tǒng)的電力公司，還有智能制造企業(yè)和專業(yè)綠電公司。市場競爭的日益激烈，對于想要進軍綠電市場的傳統(tǒng)宅配機電服務(wù)商提出了更高的要求，需要其在激烈的市場中找到自己的差異化才能在市場贏得一席之地。