長達一個小時的交流，聆聽了張曉斌的故事，我覺得可以給他打上很多光鮮的經(jīng)歷標簽，比如“技術(shù)咖”“青年創(chuàng)業(yè)家”“高起點”……張曉斌卻覺得，“三雙爛皮鞋”和“一把無名火”似乎更適合他，盡管這兩件事聽上去就無法令人開心，但或許也正是這些經(jīng)歷，才成就了現(xiàn)在的張曉斌，以及現(xiàn)在的湖南壹諾。

湖南壹諾暖通設備工程有限公司總經(jīng)理張曉斌　　

　　

　　三雙爛皮鞋　　

　　故事還是得從2008年開始說起。建筑環(huán)境與設備工程專業(yè)出身的張曉斌畢業(yè)了，盡管青年壯志凌云，但宏觀經(jīng)濟環(huán)境動蕩還是暫時使他放慢了腳步，廠家和設計院兩條最“熱門”的出路在時代的洪流沖擊下也顯得機會渺茫。不甘、進取、迷茫……情緒復雜的張曉斌進入了職場。從一線銷售入行，實現(xiàn)學生到職場人的轉(zhuǎn)變，這一場轉(zhuǎn)變以“三雙爛皮鞋”為“酬勞”，也為他積累了寶貴的經(jīng)驗。

　　

　　初入社會，除了書本上的專業(yè)知識，最讓張曉斌熠熠生輝的是他一身沖勁，在一片空白的銷售領(lǐng)域中，掃樓、打電話、跑裝修公司成為了他的日常。“其實沒有太多顧慮與想法，就是想通過銷售去接觸各種人，哪怕被坑騙，我也覺得無所謂，目的就是增強社會閱歷，這是我對自己作出的承諾。”回想初入職場的感受，張曉斌云淡風輕中又含著些堅定。帶著明確的目標，實習的三個月里，帶著名片、坐著公交車走街串巷的張曉斌磨平了三雙皮鞋，盡管最終并沒有訂單成交的實績，但他卻成長的飛快，這段經(jīng)歷也成為了他進入百誠未萊的敲門磚。

　　

　　作為暖通行業(yè)頗具代表性的企業(yè)，百誠未萊對于這樣一個有目標、有闖勁的青年人也分外青睞，因而四年左右的時間里，張曉斌實現(xiàn)了從一線業(yè)務到店長再到家裝零售業(yè)務板塊的操盤手的不斷躍升。而這期間積累的經(jīng)驗，比如怎么做家裝、怎么做小區(qū)、怎么做設計師、怎么做老客戶、怎么做管理、怎么做培訓……也都成為了湖南壹諾暖通設備工程有限公司成立、運營的“武功秘籍”。除此之外，在百誠未萊的日常工作中，張曉斌也與日立結(jié)下了不解之緣，成為了后續(xù)合作的關(guān)鍵。

　　

　　一把無名火　　

　　2015年，回到了湖南；2016年，湖南壹諾成立，此時的張曉斌，家庭與事業(yè)上都站在了全新的起點。只是沒等上事業(yè)的春風得意，一場無名火的到來反而成為了張曉斌創(chuàng)業(yè)期的一次沉重打擊。2018年，按照正常的發(fā)展節(jié)奏，壹諾的經(jīng)營剛剛有所起色，或許是商海變幻莫測又或者是天降大任于斯人也，春節(jié)前不久一場四個多小時的大火燒掉了壹諾的倉庫，可以說張曉斌兩年里所有的身家利潤也付之一炬，對于個人和公司都是莫大的打擊。

　　

　　張曉斌沒有沉溺在痛苦里，而最終也迎來了“野火燒不盡，春風吹又生”。只是在這場春風中，不僅一份自己的努力，還有一份多年來誠以待人的積極回報。盡管只在市場中經(jīng)營了兩年，但作為日立的代理商，湖南壹諾總結(jié)、改善的方法也并不僅僅運用在自己身上，對于其他友商、分銷渠道，張曉斌也在定期組織培訓會分享經(jīng)驗，在此過程中積累起的口碑，得到同行及日立送來的“春風”渡過這一難關(guān)。

　　

　　當然，除了對同行、分銷商真誠，對于內(nèi)部團隊的信守承諾，才是關(guān)鍵所在。張曉斌表示，“壹諾”英文的logo是one pro，而以PRO為頭的英文單詞有好幾個，他選的代表性的單詞，“Promise，承諾”就是其中一個。對于團隊而言，“真誠”是唯一的必殺技。而這一點首先表現(xiàn)在對“等級”的模糊上。“‘等級’的模糊，首先會拉近團體之間的距離，才會產(chǎn)生更牢固的信任，所以日常經(jīng)營中我會可以弱化員工和老板這兩個角色，圍繞工作，大家分工不同而已。我也在不斷嘗試換位思考，因為只有這樣才能最大程度上避免‘刻板思維’，一個有活力、每個人愿意為之奮斗的團體在我看來至關(guān)重要。”張曉斌解釋道。

　　

　　從百誠未萊帶回的經(jīng)驗無疑成了其扎根湖南的一大助力，但市場的差異化注定經(jīng)驗的無法照搬，加之2018年的一場大火后，讓張曉斌更加意識到“一諾千金”在經(jīng)營和管理中的重要性，而不僅僅是停留在公司名稱上的一個標簽或口號。在信任成為稀缺資源的當下，“真誠”成為了張曉斌和湖南壹諾成事得的關(guān)鍵，能夠?qū)崿F(xiàn)五六人的“新手團”升級轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在銷售、技術(shù)服務、運營、行政人事、地產(chǎn)配套等五大部門架構(gòu)齊全、流程清晰，湖南壹諾走過彎路，也因為一片赤誠走出了困境。

　　

　　也正是出于這樣的考慮，張曉斌更注重對于員工預期、上升空間的滿足。換言之要讓所有人勞有所得。所以哪怕大火之后，張曉斌留下“善后”，壹諾的出游計劃依舊沒有被耽擱。在日常經(jīng)營中，哪怕某一階段經(jīng)營簽單狀況非常好，對于前端的支出很高，在規(guī)則之下，公司絕不會人為干涉，因為這是破壞團結(jié)和信任最具殺傷力的武器。此外，圍繞最為關(guān)鍵的信息資源分配，張曉斌格外注重，新老員工因為入行時間不同，會存在資源的差異，而對于潛力型的新員工，資源傾斜是必然的動作，這樣既保證新員工能夠生存，老員工也有危機感。值得一提的是，除了“托底”，團隊的活躍也需要競爭的存在，單就銷售前端來說，就將銷售分了三個部門，并向下設置了第二梯隊，這樣的縱深，保證了資源的平均分配與合理的競爭。此外，縱深的梯隊也能夠?qū)⑷瞬懦鲎吆蟮慕?jīng)營風險降到最低。

　　

　　種種表現(xiàn)，不難看出，對于員工、同行，湖南壹諾拿出了最大程度的真誠，在“信任”成為稀缺資源的當下，張曉斌的言必信，行必果，讓公司經(jīng)營獲得了更牢靠的保障。

　　

　　抓住“設計”的靈感　

　　團隊作為最重要的經(jīng)營市場的資源，湖南壹諾在不斷地完善壯大。而如何讓團隊在高度同質(zhì)化競爭的市場中施展身手，需要差異化的經(jīng)營策略，對此，張曉斌也有著清晰地構(gòu)思和方法，尤其是設計師渠道經(jīng)營，讓壹諾能夠有潛力在當?shù)厥袌霁@得更多青睞。

　　

　　從業(yè)務占比來說，湖南壹諾有將近40%的業(yè)務占比是來自于設計公司，這是其業(yè)績相對穩(wěn)定的重要原因，并且與一部分設計師合作模式和傳統(tǒng)“給信息費”的淺層、不牢靠合作方式不同。對于這樣的效果如何實現(xiàn)的，務虛來說是信任使然，務實來說就是提供給設計師更想要的資源。對此，壹諾最核心的方式就是冠名設計師賽事，40UNDER40中國（湖南）設計杰出青年的評選就是其“代表作”之一。對此張曉斌這樣表示：”成為‘裁判員’一樣的存在，通過自身積累以及日立的扶持，匯集當?shù)刈罹呙脑O計公司創(chuàng)始人、各類骨灰級設計師、學會協(xié)會泰斗等，形成具有影響力的平臺，當自己具備一定話語權(quán)時，壹諾的形象也會更加深入人心，順理成章地，各類設計師、設計公司更愿意與之合作，雙方共贏的同時，也會帶來源源不斷的資源。”

 

　　就湖南壹諾目前的經(jīng)營規(guī)模來看，維護穩(wěn)定的裝飾公司已經(jīng)有100家左右，并且還在持續(xù)開拓地過程中。比如圍繞中小商業(yè)的項目的開拓，在網(wǎng)紅城市長沙，一些娛樂休閑場所相關(guān)的設計公司，包括商業(yè)設計、品牌策劃、招牌設計、燈光設計、廣告設計等關(guān)聯(lián)企業(yè)都是湖南壹諾頻繁互動且關(guān)系緊密的對象。除了按規(guī)劃的拜訪，還會互相分享更加專業(yè)的行業(yè)知識，從情感和專業(yè)兩個方面著手，打造更牢固的關(guān)系。

　　

　　除了設計渠道的深耕，對于終端用戶的服務，湖南壹諾也在持續(xù)地深入。尤其是老客戶這一群體的維護，除了在初始階段，提供安全、可靠、舒適、穩(wěn)定的方案，一定程度上“有求必應”，及時解決問題，能夠裂變出更多資源。此外，經(jīng)常性組織品鑒會、觀影活動、體育運動等，形成一定的圈層、社群效應，像水中漣漪一樣，從中心散發(fā)，影響更多的客戶。當自然這是需要長期投入的工作，值得肯定的是，在此過程中不論是資源還是資金，日立一直是壹諾的后盾，助力其長期開展，而這也是壹諾感受到品牌的誠意并與之長久合作的原因。

　　

　　在同質(zhì)化愈加嚴重的中央空調(diào)零售市場，什么才是經(jīng)銷商立于不敗之地的核心競爭力？張曉斌的答案是——君子重諾，其言必信，其行必果，已諾必誠。對于自己、團隊、市場都是如此，審慎地選擇自己的優(yōu)勢和擅長的空調(diào)領(lǐng)域，不貪功、不冒進，攜手品牌、渠道服務好客戶，以打不死的小強精神，在市場不斷起伏的當下，書寫更為精彩的暖通故事。