為什么“農(nóng)村基因”是熱泵企業(yè)北方零售市場(chǎng)的“優(yōu)勢(shì)基因”？
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在目前的市場(chǎng)發(fā)展下，北方零售市場(chǎng)的缺口已經(jīng)被打開，并呈現(xiàn)蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。正是因?yàn)檫@片市場(chǎng)看得見又能夠抓得著，無(wú)論是既有市場(chǎng)規(guī)模還是潛在市場(chǎng)規(guī)模都頗具潛力，才成為整個(gè)空氣源熱泵行業(yè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略發(fā)展方向，在這其中熱泵企業(yè)所具備的“農(nóng)村基因”發(fā)揮了重要作用。
北方零售市場(chǎng)在京津冀地區(qū)已經(jīng)較為成熟，目前大家主攻的方向集中在東三省與西北市場(chǎng)，不同于京津冀地區(qū)長(zhǎng)時(shí)間、大范圍、高密度的市場(chǎng)烘托，整個(gè)東北與西北的市場(chǎng)還是存在著明顯的市場(chǎng)滯后性。由于肉眼可見的市場(chǎng)潛力，所有的廠家都把市場(chǎng)之間存在的時(shí)間差利用加倍投入進(jìn)行快速?gòu)浹a(bǔ)。因此，可以看到，短短兩年時(shí)間，這些地區(qū)的零售市場(chǎng)就呈現(xiàn)出爆發(fā)態(tài)勢(shì)。
東莞哈唯新能源科技有限公司總經(jīng)理 徐強(qiáng)（左）
“農(nóng)村基因”簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是接地氣，從最初“煤改電”地推活動(dòng)開始，這種基因就存在。在這個(gè)過(guò)程中，需要大量的人員進(jìn)行深入農(nóng)村市場(chǎng)的地推，用人海戰(zhàn)術(shù)去覆蓋，去滲透，去普及，像極了當(dāng)初的太陽(yáng)能下鄉(xiāng)，這是對(duì)于精力與意志力的考驗(yàn)。做北方零售市場(chǎng)，一方面要性價(jià)比高的產(chǎn)品，價(jià)格定位合適，產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬；同時(shí)服務(wù)更要跟得上，在無(wú)法改變客戶群體認(rèn)知的情況下，只能以最快的速度去響應(yīng)售后問(wèn)題，農(nóng)村市場(chǎng)是個(gè)封閉的小世界，一個(gè)細(xì)節(jié)可能就在一個(gè)村輸?shù)艨诒?/div>
在目前的終端市場(chǎng)中涌入了大量的品牌，高中低端品牌林立，無(wú)論是品牌競(jìng)爭(zhēng)力、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)力以及價(jià)格層面都有所差異。中小品牌依然有很大的發(fā)展空間，不是比拼價(jià)格，而且比拼更好的服務(wù)。事實(shí)上，北方經(jīng)銷商很少只做一個(gè)品牌，更多經(jīng)銷商會(huì)去選擇另一個(gè)品牌形成在終端市場(chǎng)的互補(bǔ)。這也就不難解釋為什么，在終端市場(chǎng)中有大量品牌存在。
開發(fā)北方零售市場(chǎng)并不同于開發(fā)南方市場(chǎng)，北方零售市場(chǎng)分布較為分散，以常規(guī)的省級(jí)、市級(jí)進(jìn)行劃分都并不合適，反而要直擊市場(chǎng)一線，由點(diǎn)拉動(dòng)整個(gè)面的增長(zhǎng)。開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)，需要在區(qū)域上找到好的經(jīng)銷商，無(wú)論是哪一個(gè)品牌，都不可能在每一個(gè)地方都找到好的經(jīng)銷商，而沒有好的經(jīng)銷商就意味著這個(gè)地方的市場(chǎng)不會(huì)做出很好的成績(jī)。以前北方的市場(chǎng)非常小，很多市一級(jí)代理商就把控了整個(gè)市場(chǎng)，他們向縣城發(fā)展經(jīng)銷商，縣城經(jīng)銷商再向鄉(xiāng)鎮(zhèn)發(fā)展經(jīng)銷商。這個(gè)過(guò)程看似稀松平常，但是從市級(jí)到鄉(xiāng)鎮(zhèn)這個(gè)過(guò)程中間存著的斷層，那就是開拓市場(chǎng)的主動(dòng)性與服務(wù)能力。因此，現(xiàn)在的廠家在區(qū)域招商時(shí)，往往會(huì)越過(guò)市級(jí)層面，直接以縣級(jí)為單位進(jìn)行招商，甚至還有細(xì)分到以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位。通過(guò)廠商共同努力，實(shí)現(xiàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與分銷，通過(guò)扁平化方式，切入市場(chǎng)，這才是最有效的方式。
“農(nóng)村基因”促成了市場(chǎng)扁平化管理方式，同時(shí)這也是空氣源熱泵企業(yè)一道天然的壁壘。留心觀察可以發(fā)現(xiàn)，即便在成熟的市場(chǎng)中，對(duì)于新品牌也持有歡迎的態(tài)度，那是因?yàn)樵谑袌?chǎng)初期很多經(jīng)銷商過(guò)于信任一些大企業(yè)，但是企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的維護(hù)也并沒有預(yù)計(jì)得那樣充分，特別是在下沉鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)之后，售后問(wèn)題成為了生死線，做好產(chǎn)品與服務(wù)已經(jīng)超過(guò)品牌力在市場(chǎng)中的重要性。
本文觀點(diǎn)來(lái)源：東莞哈唯新能源科技有限公司總經(jīng)理徐強(qiáng)
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