“春節(jié)之后的3月，我已經(jīng)賣了差不多10臺設(shè)備了。原來這個時候都是沒有生意的，熱泵采暖讓整個市場已經(jīng)沒有了淡旺季，2022年的目標(biāo)必須要翻番。”春節(jié)之后的杜建華很開心，也很堅定自己的事業(yè)。

營口富華商貿(mào)有限公司總經(jīng)理 杜建華

　　

　　蓋州，遼寧省轄縣級市，由營口市代管，位于遼東半島西北部；轄8個街道、16個鎮(zhèn)、3個鄉(xiāng)。根據(jù)第七次人口普查數(shù)據(jù)，蓋州市常住人口為50余萬。2020年，蓋州國內(nèi)生產(chǎn)總值280億元，人均 GDP3.9萬元。小小的蓋州市，在古代就是商賈云集的東北重鎮(zhèn)，同樣也是皮影戲和遼南高蹺秧歌的發(fā)源地，在清潔采暖的市場之下，蓋州市也迸發(fā)出巨大的能量。

　　

　　杜建華的新能源事業(yè)開始于2002年，作為蓋州市最早從事太陽能熱水器生意的經(jīng)銷商，從老百姓意識空白期開始培養(yǎng)，曾經(jīng)在高峰時期一年銷售額超過500萬元，作為新能源市場拓荒者的杜建華在品嘗著市場紅利帶來成果的同時，也深刻體會著拓荒的艱辛。

　　

　　2015年，北京清潔供暖改造工程開始逐步啟動，同處于整個北方地區(qū)，對新能源市場有著敏銳嗅覺的杜建華感覺到了新的商機(jī)，他認(rèn)為熱泵采暖機(jī)這個產(chǎn)品將來一定會走進(jìn)遼寧市場。于是，他決定自己親自試一試這個產(chǎn)品，“營口市本身氣候不錯，四季分明，寒暑適中，我覺得北京能用，我們這里就能用。2016年，我就從外地買了一臺采暖機(jī)器回來安裝在自己的店里。夏天制冷，冬天制熱，我感到非常不錯。雖然用電會比燒煤費用高一些，但是省事省力又干凈，還能自動控溫，不用早起摸黑看爐子，也沒有了烏煙瘴氣，我一下子就有了信心。而且在營口市，采暖季是5個月，從頭年的10月到來年的3年，時間比較長。雖然貴一點，但是可以輕松許多，我覺得這個沒有問題。”杜建華說道。

　　

　　2017年，杜建華與紐恩泰最終達(dá)成了合作意向，2018年正式開始熱泵采暖的事業(yè)征程，他的新能源二次拓荒也隨之展開。談及為什么會選擇紐恩泰，他的回答很簡單，源自于紐恩泰的專注與專業(yè)。蓋州市的采暖季5個月，正常來說以100平方米房子為例，一個采暖季需要3.5噸半煤炭，往年的正常價格為900元/噸上下，正常來說采暖季的費用在3000多元，如果是新用戶加上設(shè)備費用第一年的費用也要超過4000元，關(guān)鍵在舒適性、安全性、便捷性等方面的確不如空氣源熱泵采暖，杜建華始終認(rèn)為空氣源熱泵采暖一定會有發(fā)展，現(xiàn)在就是缺乏一個爆點的機(jī)會，而在爆點之前必須要做好鋪墊工作。

　　杜建華的首要鋪墊工作就是學(xué)習(xí)，在正式開始成為熱泵采暖經(jīng)銷商之后，杜建華就不斷外出學(xué)習(xí)與了解空氣源熱泵產(chǎn)品的性能、系統(tǒng)設(shè)計以及安裝。這個過程，對于杜建華來說是個煎熬的過程，所擅長的太陽能業(yè)務(wù)與新業(yè)務(wù)相比相去甚遠(yuǎn)，工作復(fù)雜程度不可同日而語。更何況，最初的北方“煤改電”農(nóng)村改造市場也并不成熟，在細(xì)節(jié)方面較為粗糙，南方的空氣源熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)也才是算逐漸升溫，對于自身當(dāng)?shù)厥袌龅南到y(tǒng)設(shè)計參考數(shù)據(jù)也較為有限?？梢哉f，杜建華一開始是帶著一知半解開始了熱泵采暖之路，一邊學(xué)習(xí)一邊實踐。好在他非常用心，雖然慢一點，但是終究并沒有出現(xiàn)大問題。

　　

　　萬事開頭難，作為第一個吃螃蟹的人，杜建華其中所面臨的困難是可想而知的，“空氣源熱泵不像太陽能熱水器這么一目了然，其中不僅有主機(jī)設(shè)備，有末端設(shè)備，還有系統(tǒng)零配件。更重要的是，相比于太陽能熱水器，兩者之間單價差了非常多，對于客戶來說，選擇的時候會變得更加謹(jǐn)慎。但是有一點，熱泵采暖讓整個市場不再存在淡旺季，2021年春節(jié)期間就有用戶跑來找我買機(jī)器，按照以往，我們那個時候都是關(guān)店休息的，不可能有生意上門。所以，一開始很難，但是也是值得的。”

　　

　　意料之外的是，2021年的煤炭價格直接刺激了終端市場，杜建華所代理經(jīng)銷蓋州市下轄的8個街道、16個鎮(zhèn)、3個鄉(xiāng)均有銷售，整個2021年終端銷售突破200臺，商用機(jī)提貨也突破100萬元，成為了名副其實的百萬級經(jīng)銷商。“2021年煤價最貴的時候2300元/噸左右，3.5噸半煤就是價格高達(dá)8000多元，用空氣源熱泵整個采暖季費用還不到4000元，從短期和長期來看，優(yōu)勢非常明顯，市場爆發(fā)理所當(dāng)然。其中，還有一點的是，我們在下沉市場中已經(jīng)有了分銷渠道，這一點是很多競品所不具備的，他們甚至連專賣店都沒有，還談什么專業(yè)服務(wù)呢？”

　　杜建華帶領(lǐng)紐恩泰成為了蓋州市熱泵采暖第一個吃螃蟹的人，但是市場紅利顯然不可能讓他全部獨享，在2021年市場一片大好的時候，杜建華發(fā)現(xiàn)在小小的蓋州市居然出現(xiàn)了大大小小超過30家空氣源熱泵品牌，其中很多是由水暖店進(jìn)行代賣。因此，他也覺得市場發(fā)展階段已經(jīng)發(fā)生了根本的變化，在對于產(chǎn)品已經(jīng)無須贅述的前提下，服務(wù)將成為下一階段的重要目標(biāo)，“現(xiàn)在的銷量的確相比以往要高出很多，但是其中的市場利潤也下滑了非常多，物以稀為貴，這是正常的市場規(guī)律，誰也改變不了。但是，接下來面對這么多的競爭對手如何在市場中持續(xù)擴(kuò)大優(yōu)勢，這將是必須考慮的問題，而服務(wù)就是其中最好的方法。在2021年采暖季中，我花了很多功夫去培訓(xùn)客戶，教他們?nèi)绾稳ナ褂迷O(shè)備，這樣會大大解決我們的售后問題。如果發(fā)生了售后問題，我們都會第一時間趕到現(xiàn)場去解決，哪怕是換新機(jī)也要先去解決用戶的問題，廠家在沈陽也已經(jīng)部署了倉儲，讓我們更加沒有后顧之憂。”

　　

　　進(jìn)入2022年后，杜建華表示會在多方面進(jìn)行發(fā)力，“第一，在渠道下沉方面繼續(xù)發(fā)力，我們已經(jīng)有了這么多成熟的客戶，吸引分銷商會更加容易，客戶的口碑就是最好的背書；第二，繼續(xù)加強學(xué)習(xí)，提升團(tuán)隊的安裝水平，特別是工藝安裝水平，向南方市場的標(biāo)準(zhǔn)看齊；第三，引導(dǎo)市場升級，從采暖為主逐漸向普及冷暖系統(tǒng)的方向發(fā)展，然后再從冷暖向多恒舒適系統(tǒng)進(jìn)行推進(jìn)，提升消費市場的意識，也會增加客戶單值；第四，增加市場營銷的手段與方式，多做售后服務(wù)，增加與客戶之間的黏性，讓品牌形象進(jìn)一步深入人心；第五，利用零售市場資源與影響力，繼續(xù)推動商用市場的業(yè)務(wù)，做到零售與工程兩條腿走路，把品牌影響力優(yōu)勢進(jìn)行升級。”

　　

　　在國家實現(xiàn)碳中和與碳達(dá)峰的大背景下，新能源在區(qū)域之中的應(yīng)用越來越廣泛，越來越多的從業(yè)者開始進(jìn)入新能源事業(yè)。他們希望通過自身的努力，讓身邊的人既能夠為推動祖國節(jié)能減排事業(yè)發(fā)展的同時又能夠享受舒適冷暖，更重要的是還能夠在其中實現(xiàn)自身價值，這是每一個平凡的從業(yè)者的愿景。