2022年，是湖南惠通環(huán)境工程有限公司與東芝空調(diào)攜手并進的第七個年頭。從墾荒到渠道成熟，從全區(qū)域20家TCS店到近百家，并實現(xiàn)銷量的不斷攀升，惠通和東芝空調(diào)攜手在湖南賽場開辟了一片屬于自己的賽道，也在與同行的競爭中，形成了親密無間的關(guān)系。

　　

　　情感的奔赴是雙向的，廠商之間的合作也是如此，正如標題暗喻的那樣湖南惠通和東芝空調(diào)合作的根本就是志同道合，這也是快節(jié)奏時代，一切都很“善變”的背景下，雙方卻能走過7年的根本所在。都說無巧不成書，惠通與東芝空調(diào)的攜手也是際遇之下的機緣巧合。張棵回憶道：“事實上，惠通和東芝空調(diào)并不是‘一見鐘情’，而是在市場項目中不斷切磋、交流，最終‘日久生情’走到了一起。并且當時正是東芝大刀闊斧挺進家裝零售市場的關(guān)鍵時期，也恰逢惠通為了制造更大市場聲量，大力推進‘品牌戰(zhàn)略’的特殊節(jié)點，一切都是水到渠成。”

　　

　　“牽手”只是開始，一段良好的關(guān)系想要有更長遠的發(fā)展或是更上一個臺階，需要的是雙方共同維系。并肩走過的7年，東芝空調(diào)和惠通之所以可以沒有嫌隙，在張棵看來最大的原因就在于東芝空調(diào)是個“重情重義”的企業(yè)。“做生意講利潤、講回報都是人之常情。但單純靠利潤來維系的關(guān)系是難以長久的，如果遇到更高的利潤、如果得不到應(yīng)有的回報，一切都有土崩瓦解的可能。東芝空調(diào)所具備的人情、脾性可以說是其開拓市場的秘鑰，尤其是在當下環(huán)境低迷、市場動蕩的情況下，人性化的支持一定程度上緩解了經(jīng)銷商的焦慮、留下了喘息的空間。”

　　

　　當然除了“動之以情”，東芝也做到了“付之于行”，對于具象的落地工作，幫助經(jīng)銷商活的更好，東芝同樣不遺余力。扎根市場一線的張棵感觸頗深：“為了能夠讓經(jīng)銷商在C端呈現(xiàn)更多的方案，東芝在產(chǎn)品與研發(fā)上、品牌宣傳推廣上不斷地投入人力物力。產(chǎn)品戰(zhàn)略的可行性、實用性在不斷增強，既有全面鋪開市場的爆款產(chǎn)品，也有純進口的高端產(chǎn)品，產(chǎn)品線的豐富性、組合的多樣性，讓我們可以用多樣化的打法去應(yīng)對各種市場需求，和其他頭部品牌掰掰腕子。”

湖南惠通環(huán)境工程有限公司總經(jīng)理 張棵

　　

　　與此同時，除了產(chǎn)品端，東芝還在依據(jù)市場情況不斷調(diào)整市場戰(zhàn)略?，F(xiàn)下競爭激烈、利潤空間縮小是不可否認的事實，但中國市場容量之大、復(fù)雜程度之高，意味著還有許多空間可以去爭取，“四駕馬車”經(jīng)營思路也在此環(huán)境下應(yīng)運而生。

　　

　　這一涵蓋項目、家裝零售、小工裝以及裝企合作四個細分市場戰(zhàn)略在張棵看來是“及時雨”般的存在，因為當下的湖南或者說長沙市場利潤低、同質(zhì)化嚴重、項目回款難是最大的三個痛點。人口紅利消失、外部環(huán)境動蕩的情況下，整個行業(yè)困難重重，需要品牌方牽頭做出高度的戰(zhàn)略。

　　

　　圍繞此戰(zhàn)略，湖南惠通也在切實落地執(zhí)行。對此張棵表示：“在項目板塊，目前惠通奉行‘輕裝上陣’政策，求質(zhì)量不求規(guī)模、求短平快不求大而全，盡量將風險控制到最低。同時我們也在和公建甲方、設(shè)計院同頻互動，保持項目市場的活力。針對最具優(yōu)勢的零售渠道板塊，我們的態(tài)度就是直面市場內(nèi)卷，在設(shè)計方案、服務(wù)上做差異，這樣的好處是服務(wù)團隊的作用會被凸顯放大，反哺于銷售，在消費者心中樹立更加專業(yè)的形象。”

　　

　　對于小工裝以及裝企合作上，湖南惠通其實還處在初期階段，因此就規(guī)模而言，比項目及零售要小一些。但張棵表示惠通已經(jīng)有明確的規(guī)劃和動作。“對于小工裝板塊，從數(shù)據(jù)上面來看，增速喜人，為了更加聚焦、更加專業(yè)化，公司設(shè)立了新部門，由專人負責。而對于裝企合作，也是今年廠家指導(dǎo)的新的戰(zhàn)略方向。和當初墾荒時的心態(tài)一樣，這是需要一定的時間和機遇，所以目前也是我在親自跟進，努力去接觸頭部裝企平臺，和品牌的大方針形成呼應(yīng)，實現(xiàn)突破。”

　　

　　現(xiàn)在，無論是惠通本身還是暖通行業(yè)都處于平穩(wěn)發(fā)展的階段，此情此景之下，惠通的步伐更加謹慎，穩(wěn)中求進。“在當前的大環(huán)境下，我們更希望走得穩(wěn)一點、遠一點，比起盲目追求經(jīng)營規(guī)模的擴大，經(jīng)營的質(zhì)量更值得關(guān)注。因此無論是品牌寬度還是經(jīng)營規(guī)模，’精細化’才是我們努力的方向，將現(xiàn)有的品牌、產(chǎn)品、市場經(jīng)營向縱向深度去挖掘。同時對于下游經(jīng)銷商惠通將一如既往為其賦能，以實現(xiàn)共贏。相信攜手度過這一寒冬后，無論惠通還是東芝亦或是下游的分銷商都能實現(xiàn)更好的發(fā)展。”張棵如是說。