“EK內(nèi)部每年都會總結(jié)本年度得失，并對下一年度的趨勢進(jìn)行判斷。所以早在2020年底就對今年的市場發(fā)展趨勢有了大致的判斷，當(dāng)時(shí)最大的核心觀點(diǎn)就是會出現(xiàn)暴增的現(xiàn)象，也預(yù)期到了可能存在的產(chǎn)能不足以及原材料漲價(jià)的問題，所以基于這種判斷，EK在整體運(yùn)營策略上針對性的做了相應(yīng)調(diào)整。”廣東歐科空調(diào)制冷有限公司市場總監(jiān)王健直言道。

　　

　　這樣戰(zhàn)略思維前瞻性意識的覺醒，其實(shí)正合了科幻作家威廉·吉布森(WilliamGibson)所言的“未來已來，只是分布尚不均勻”，這句話用來表達(dá)這樣一種觀點(diǎn)：即因財(cái)富和地理位置限制而導(dǎo)致的對技術(shù)的有限接觸和使用。

　　
EK中央空調(diào)產(chǎn)品解決方案亮相國展

　　而暖通空調(diào)行業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)應(yīng)用領(lǐng)域也正是如此，優(yōu)先應(yīng)用到最先進(jìn)技術(shù)的一定是購買力最強(qiáng)且需求最旺盛的行業(yè)，比如恒溫恒濕技術(shù)一定是優(yōu)先應(yīng)用于數(shù)據(jù)中心等行業(yè)中，而后隨著技術(shù)應(yīng)用的成熟、成本的逐步降低，會向下滲透運(yùn)用到下一個(gè)相對有需求和購買力的領(lǐng)域中。從EK空調(diào)各類產(chǎn)品近幾年的市場應(yīng)用數(shù)量統(tǒng)計(jì)來看也能佐證這一邏輯，隨著商業(yè)建筑和軌道交通應(yīng)用比例的逐年下降，工業(yè)項(xiàng)目、醫(yī)療凈化、甚至是教育領(lǐng)域的占比正在穩(wěn)步增長中。

　　

　　

　　產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展領(lǐng)域的策略，在EK多年的積淀下，已然成效頗豐。立足和深耕“熱回收”技術(shù)，并以此為支點(diǎn)，“舉一綱而萬目張”，通過兩端能力和精密控制等核心技術(shù)加持，EK試圖以業(yè)界最全產(chǎn)品組合和足夠的產(chǎn)品線長度，為“已來的未來”蓄勢。

　　

　　翻看EK2021上半年在“熱回收”技術(shù)版塊的成績單，可謂碩果累累，不僅在技術(shù)的深度上有所精益，與此同時(shí)也在著力打造其廣度。四管制、全熱回收、間接蒸發(fā)冷卻、三管制冷凝熱回收技術(shù)上都是其中翹楚，與此同時(shí)，圍繞熱回收相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域解決方案的打造也成為EK未來深耕的方向。

　　

　　不難發(fā)現(xiàn)，“熱回收”已經(jīng)成為EK在技術(shù)版塊的“標(biāo)簽”。從行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、設(shè)計(jì)專利、系統(tǒng)專利、應(yīng)用案例等多角度、全方位的覆蓋和影響了相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域，不僅是熱回收行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)《帶全熱回收的容積式冷水（熱泵）機(jī)組》的起草牽頭企業(yè)，獲得《一種熱回收型風(fēng)冷熱泵機(jī)組》《一種低溫全熱回收型風(fēng)冷熱泵機(jī)組》《混聯(lián)風(fēng)冷冷水機(jī)組》等發(fā)明專利件熱回收專利近30項(xiàng)，在該技術(shù)領(lǐng)域擁有絕對優(yōu)勢。單單截至2020年，EK就斬獲熱回收項(xiàng)目4200余個(gè)、累計(jì)節(jié)煤836649噸、減少碳排放噸、相當(dāng)于植樹9240000棵。

　　

　　而立足于熱回收相關(guān)技術(shù)領(lǐng)域的沉淀，解決方案的打造也成為EK未來深耕的方向，目前已然擁有能可同時(shí)制冷制熱，滿足不同建筑的冷熱需求，相比傳統(tǒng)空調(diào)+鍋爐系統(tǒng)節(jié)能60%的四管制“恒溫恒濕”場所解決方案；運(yùn)用多種創(chuàng)新技術(shù)結(jié)合：蒸發(fā)冷、變頻、熱回收、智能控制等先進(jìn)而成熟的技術(shù)手段，兼顧了數(shù)據(jù)中心精密和潔凈的技術(shù)要求的數(shù)據(jù)機(jī)房間接蒸發(fā)冷卻解決方案；可解決此類空調(diào)制冷除濕和電再熱升溫的冷熱相互抵消的問題，保證一份電能輸入，可同時(shí)獲得冷源及熱源，使機(jī)組能效達(dá)到普通機(jī)組的2倍以上的三管制冷凝熱回收系統(tǒng)等等解決方案。

　　

　　“作為制造企業(yè)而言，儲備相應(yīng)的技術(shù)，提高自身管理和工藝水平，設(shè)計(jì)更高效節(jié)能的系統(tǒng)解決方案，聯(lián)合建筑行業(yè)的上下游指定相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范等等，都是充分發(fā)揮企業(yè)社會責(zé)任意識的必經(jīng)之路。”王健強(qiáng)調(diào)道，“正是在這樣的考量下，EK一直致力于立足熱回收領(lǐng)域技術(shù)，成為節(jié)能技術(shù)專家，并以此為依托，提高提高能源利用效率，成為可再生能源應(yīng)用方案的專家。”

　　

　　值得一提的是，2021上半年，EK同樣推出了以MARS star系列標(biāo)準(zhǔn)滿液式螺桿冷水機(jī)、Apollo S系列大型風(fēng)冷螺桿熱泵機(jī)組為代表的冷水機(jī)組新品，深耕產(chǎn)品線的同時(shí)，為其系統(tǒng)解決方案的打造奠定基礎(chǔ)。

　　

　　

　　如何維持渠道粘性，建立制造企業(yè)無可取代的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)價(jià)值閉環(huán)，一直以來都是EK試圖攻克的難點(diǎn)。2021上半年，EK在渠道策略中就采用了“舊瓶裝新酒”的方式，依托于以往的渠道開拓策略，立足于自身優(yōu)勢技術(shù)，在解決方案上為經(jīng)銷商提供支持，并助力經(jīng)銷商建立自有品牌，塑造其核心競爭力的同時(shí)，也建立起EK在渠道合作選擇中的不可替代性，以此形成完整的鏈路，迎接“已來的未來”。

　　

　　目前，EK在西安設(shè)立了技術(shù)中心，并成立了專門的技術(shù)應(yīng)用團(tuán)隊(duì)，召集起行業(yè)內(nèi)相對較為資深的設(shè)計(jì)師、工程公司、設(shè)計(jì)院等資源，打造適用性更高的標(biāo)準(zhǔn)方案，讓經(jīng)銷商能夠結(jié)合自身優(yōu)勢將此更便捷的應(yīng)用于項(xiàng)目中，攻克其缺乏技術(shù)設(shè)計(jì)人員的痛點(diǎn)，從而塑造出經(jīng)銷商獨(dú)到且專業(yè)的核心競爭力，上文中提及的的四管制“恒溫恒濕”場所解決方案、數(shù)據(jù)機(jī)房間接蒸發(fā)冷卻解決方案、三管制冷凝熱回收系統(tǒng)等等解決方案就是其中典型的案例。

　　

　　“這樣的渠道運(yùn)營思路其實(shí)就是老思路加新想法，我們內(nèi)部又稱之為‘新時(shí)代下的聚志共贏’。隨著信息爆炸時(shí)代來臨，單靠信息不對等的差價(jià)而盈利的經(jīng)銷商勢必已經(jīng)遇到了瓶頸，立足于此，轉(zhuǎn)型與否就成為其生存發(fā)展的首要命題。作為制造廠家，我們有責(zé)任和義務(wù)協(xié)助其渡過眼下的難關(guān)。”王健補(bǔ)充道，“EK不會繞過經(jīng)銷商直接用方案與甲方接洽，對于經(jīng)銷商的扶持也不僅僅是提供設(shè)備，提供信息保護(hù)，同時(shí)還提供方案設(shè)計(jì)，為他們在市場中開疆拓土提供更多更有力的武器。一旦經(jīng)銷商能夠借此樹立起自身競爭力，得到甲方認(rèn)可，項(xiàng)目來源就會更為穩(wěn)定。在這樣的基礎(chǔ)上，對于渠道商而言，類似的項(xiàng)目又無法找到比EK更為合適、能夠提供諸多支持的制造廠家，其實(shí)也能在一定程度上實(shí)現(xiàn)價(jià)值閉環(huán)，比單純靠利益維系的關(guān)系更為穩(wěn)固。其實(shí)暖通空調(diào)設(shè)備僅僅只占項(xiàng)目造價(jià)的10%左右，如果能夠?qū)崿F(xiàn)以上的構(gòu)想，經(jīng)銷商就能在甲方合作過程中贏得議價(jià)權(quán)，保證其利潤，自然也不會糾結(jié)于我們這里一兩個(gè)點(diǎn)的提貨款。”

　　

　　隨著新基建的進(jìn)一步落地，市場藍(lán)圖也在徐徐向暖通空調(diào)行業(yè)展開，對于EK而言，目前更多聚焦的板塊為醫(yī)院和數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，以醫(yī)院為例，根據(jù)EK對項(xiàng)目信息的跟蹤情況來看，每一個(gè)省都有200~300家醫(yī)院在改造和新建。也正是基于其“舊瓶裝新酒”渠道策略的進(jìn)一步落地，作為一個(gè)非營銷戰(zhàn)略導(dǎo)向的公司，渠道聚焦的市場也幾乎達(dá)到了EK的構(gòu)想，從以往以商業(yè)酒店、軌道交通為主轉(zhuǎn)向于工業(yè)、醫(yī)療和教育板塊并拉動(dòng)了整體業(yè)績的大幅增長。

　　

　　未來已來，能夠看到未來的定是那些具有學(xué)習(xí)精神、開放精神和進(jìn)取精神，能夠主動(dòng)出擊擁抱變化的企業(yè)。就2021上半年的市場表現(xiàn)來看，作為傳統(tǒng)制造企業(yè)的EK無疑已經(jīng)感知到市場發(fā)展的風(fēng)口所在，并試圖通過產(chǎn)品技術(shù)的研發(fā)和渠道策略的創(chuàng)新變化捕捉和跟進(jìn)業(yè)內(nèi)的機(jī)遇。