成都克萊沃美的暖通設備銷售有限公司總經(jīng)理韓成

　　

　　“兩聯(lián)供市場的熱度的確吸引到眾多經(jīng)銷商的關(guān)注，美的中央空調(diào)也有兩聯(lián)供系統(tǒng)，但目前從公司層面還未全面發(fā)力?，F(xiàn)在還是多聯(lián)機的天下，我們將貫徹落實公司指定的戰(zhàn)略方向，做好眼前事，當切入兩聯(lián)供市場適宜的時間出現(xiàn)，總部必然也將對戰(zhàn)略做出調(diào)整。”當暖通家與成都克萊沃美的暖通設備銷售有限公司總經(jīng)理韓成暢談四川市場時，他做出了如上判定。

　　

　　韓成解釋道：“南方兩聯(lián)供系統(tǒng)屬于零售類，而現(xiàn)在的零售市場環(huán)境大家都了解，原本就已經(jīng)白熱化的市場競爭，在新一輪降價潮之后變得愈演愈烈，經(jīng)銷商正在經(jīng)歷陣痛。即便說如今零售商的業(yè)務結(jié)構(gòu)已經(jīng)集成化，但也依然為多聯(lián)機為核心，而目前多聯(lián)機也是美的中央空調(diào)的核心產(chǎn)品，諸如領航者、SR加濕多聯(lián)機等新品還在不斷推出，在行業(yè)權(quán)重產(chǎn)品領域持續(xù)深耕。對于美的中央空調(diào)的核心經(jīng)銷商亦是如此，由于零售市場的困境，核心經(jīng)銷商們開始更加關(guān)注樓盤配套，四川樓盤配套市場形勢樂觀，但同時也只有部分有實力的商家才能中標并且提供服務，所以相對而言競爭也不是那么激烈。”

　　

　　美的中央空調(diào)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)豐富齊全，從大型水機到小家電一應俱全，經(jīng)銷商可以有更多選擇，也可以為客戶提供集成化的服務。韓成表示：“這就是品牌的優(yōu)勢，客戶希望能提供一站式集成服務，免去東奔西走，其實經(jīng)銷商也是一樣。諸如樓盤配套項目，或許用到的并不只有中央空調(diào)產(chǎn)品，如若品牌產(chǎn)品單一，則不得不尋找其他品牌進行補充，對接過程更加復雜。而美的中央空調(diào)由于產(chǎn)品齊全，為經(jīng)銷商免去了困擾，這也為經(jīng)銷商熱衷于和美的中央空調(diào)合作的原因之一。”

　　

　　提及中央空調(diào)“新銳”——兩聯(lián)供系統(tǒng)，韓成表示美的中央空調(diào)在四川市場尚未發(fā)力。“無疑華東、華南才是中央空調(diào)市場的先行區(qū)，四川地處內(nèi)陸，從發(fā)展戰(zhàn)略的角度，略有滯后在情理之中。加上目前兩聯(lián)供系統(tǒng)在四川終端消費者群體中尚未打響名氣，而且四川市場壁掛爐搭配地暖的冬季采暖系統(tǒng)較為普遍，推廣兩聯(lián)供系統(tǒng)意味著將事倍功半，至少在當下，零售商還沒有足夠的盡力去主推兩聯(lián)供系統(tǒng)，成熟商家仍將主要精力放在競爭樓盤配套項目，缺少區(qū)域頭部商家力推，很難將兩聯(lián)供市場做大做強。”韓成娓娓道來，但同時也指出，四川沒有集中供暖，經(jīng)過幾個比較寒冷的冬季后，冬季采暖需求顯著提升，對于兩聯(lián)供系統(tǒng)推廣是一大積極因素。此外，由于氟系統(tǒng)產(chǎn)品利潤的愈發(fā)微薄，經(jīng)銷商也在尋找出路，兩聯(lián)供系統(tǒng)作為利潤性產(chǎn)品，可以為經(jīng)銷商提供其所需的利潤空間。

　　

　　在韓成看來，當下還不是經(jīng)銷商推廣兩聯(lián)供系統(tǒng)的最好時機。一方面是經(jīng)銷商疲于現(xiàn)有多聯(lián)機業(yè)務；另一方面是兩聯(lián)供市場容量還遠遠遜色于多聯(lián)機市場。加之四川市場采暖方式主要以壁掛爐為主，終端消費者不了解兩聯(lián)供系統(tǒng)，現(xiàn)在入局銷售必然會面臨乏力狀況。兩聯(lián)供市場或許會是未來的主角，但就目前而言，經(jīng)銷商還是需要專注于眼前的工作，美的中央空調(diào)也在分析合適的推廣時機，屆時韓成也將大力支持經(jīng)銷商進駐兩聯(lián)供市場。