工藝如何讓銷(xiāo)售二次升級(jí)？基于這樣的一個(gè)思考，綠扳手誕生了。2012年，唐華精工面臨零售利潤(rùn)問(wèn)題，通過(guò)對(duì)美國(guó)、歐洲、日本等多個(gè)國(guó)家的空調(diào)安裝工藝考察后發(fā)現(xiàn)，彼時(shí)國(guó)內(nèi)的安裝工藝普遍不理想，這就成為了唐華精工的機(jī)會(huì)，也成為了綠扳手的萌芽。唐華精工在家用中央空調(diào)行業(yè)，從安裝材料、安裝工藝以及服務(wù)三個(gè)維度與16個(gè)子項(xiàng)，做了全面的升級(jí)。

　　

　　“我們的目標(biāo)是要讓空調(diào)的安裝壽命和設(shè)備使用壽命相匹配，所謂綠扳手，就是做出一個(gè)更高品質(zhì)的安裝，為客戶創(chuàng)造更高的價(jià)值，同時(shí)我們也能夠獲取相應(yīng)的利潤(rùn)。”綠扳手市場(chǎng)總監(jiān)陳志剛一針見(jiàn)血地道出綠扳手的使命。

　　

　　工藝高端化

 

        綠扳手把工藝從安裝材料、安裝工藝、服務(wù)三個(gè)維度做了提升。在工藝方面，綠扳手使用德國(guó)洛克環(huán)無(wú)火連接工藝，銅管是德國(guó)維蘭德進(jìn)口銅管，保溫是最高級(jí)別的福樂(lè)斯保溫棉，排水管是不銹鋼工藝，風(fēng)口是埃瑞德風(fēng)口。并且，普通的工藝是沒(méi)有電源線，不含強(qiáng)電線，也不含空氣開(kāi)關(guān)，但是綠扳手把電源線和空氣開(kāi)關(guān)做進(jìn)來(lái)，避免最終調(diào)試和空調(diào)故障的扯皮現(xiàn)象，為客戶解決后顧之憂。另外，綠扳手把室外機(jī)做了護(hù)管，不僅讓室外機(jī)安裝更美觀，而且能夠保證室外機(jī)連接管的保溫點(diǎn)不會(huì)被腐蝕，對(duì)每一個(gè)細(xì)節(jié)都用心提升。

　　

　　除此之外，綠扳手對(duì)售后服務(wù)也進(jìn)行了升級(jí)，普通工藝的質(zhì)保期是兩年，綠扳手把質(zhì)保期延長(zhǎng)至5年，并且連續(xù)5年每年贈(zèng)送一次清洗保養(yǎng)等增值服務(wù)給用戶。另外，綠扳手每一個(gè)項(xiàng)目都會(huì)有客戶服務(wù)經(jīng)理及客戶的檔案管理，便于后期維護(hù)。選用全球高端的材料、貼心的服務(wù)，綠扳手用心打動(dòng)用戶。

　　

　　服務(wù)商品化

 

        在高端市場(chǎng)，把服務(wù)完全商品化，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，賣(mài)綠扳手不可避免地面臨著高昂的售價(jià)。綠扳手S系列的建議零售價(jià)較高，高昂的定價(jià)給銷(xiāo)售帶來(lái)了難度，綠扳手把銷(xiāo)售形成五步法。第1步是對(duì)新產(chǎn)品的全員培訓(xùn)，把產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)和價(jià)值倒背如流，面對(duì)消費(fèi)者，必須把完整的每一項(xiàng)材料的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、價(jià)值做好介紹；第2步是重賞之下必有勇夫，能夠賣(mài)新產(chǎn)品的必須要有額外的激勵(lì)，作為業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，利益和榮譽(yù)是第一驅(qū)動(dòng)力，激勵(lì)制度必須到位；第3步是要求不管高端中端還是低端，只要用戶來(lái)買(mǎi)家用中央空調(diào)就必須做綠板手和普通工藝兩種方案，不能剝奪客戶選擇高端品質(zhì)的權(quán)利；第4步是講解，業(yè)務(wù)員要把背下來(lái)的東西給客戶去做說(shuō)明講解；第5步是分享，找出打動(dòng)客戶的地方，進(jìn)行反思與總結(jié)。

　　

　　不僅如此，綠扳手還為加盟商構(gòu)建了三級(jí)培訓(xùn)體系，首先是材料的價(jià)值培訓(xùn)，經(jīng)過(guò)通關(guān)訓(xùn)練營(yíng)之后，業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售能力大幅提高；其次是銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)，把綠扳手的加盟商里優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員集結(jié)成講師；最后是安裝技能培訓(xùn)，實(shí)實(shí)在在地幫助加盟商提升安裝品質(zhì)。從業(yè)務(wù)員本身來(lái)說(shuō)，通過(guò)這樣反復(fù)的刻意練習(xí)和培訓(xùn)，能夠產(chǎn)生良性的競(jìng)爭(zhēng)，幫助整個(gè)公司打開(kāi)在綠扳手推廣上的缺口。經(jīng)過(guò)訓(xùn)練，綠扳手的高端安裝品質(zhì)，成為了現(xiàn)在很多業(yè)務(wù)人員的“殺單武器”。“綠扳手給客戶的印象就是貴，但是貴得有道理，現(xiàn)在我們就直白地告訴別人，我們的目標(biāo)就是為了裝好空調(diào)。”陳志剛坦然地說(shuō)道。

　　

　　監(jiān)督體系化

 

        對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商安裝質(zhì)量的監(jiān)督，綠扳手也有一個(gè)成套的體系。在每一個(gè)加盟商加盟之前，綠扳手都會(huì)對(duì)安裝師傅進(jìn)行一輪完整的安裝工藝要求的培訓(xùn)，培訓(xùn)合格才可以實(shí)行安裝。然后綠扳手會(huì)與經(jīng)銷(xiāo)商一起把一套安裝定下來(lái)，手把手教會(huì)其安裝。另外，綠扳手的市場(chǎng)人員和安裝監(jiān)督人員會(huì)不定期的到加盟商的工地監(jiān)督實(shí)際安裝情況。每一個(gè)綠扳手的工程都會(huì)配一個(gè)客戶經(jīng)理去服務(wù)，監(jiān)督工程，保證經(jīng)銷(xiāo)商的安裝質(zhì)量能夠達(dá)到要求。手把手的三步體系完成后，才完全交給經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立進(jìn)行操作施工，并且，經(jīng)銷(xiāo)商的第一套安裝綠扳手也一定會(huì)派人過(guò)去陪同指導(dǎo)安裝。

　　

　　給消費(fèi)者帶來(lái)價(jià)值的同時(shí)，綠扳手對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商自身來(lái)說(shuō)更是一個(gè)全面學(xué)習(xí)和提升的過(guò)程。陳志剛說(shuō)：“有不少經(jīng)銷(xiāo)商都表示，經(jīng)過(guò)了綠扳手的學(xué)習(xí)之后，整個(gè)公司的家用中央空調(diào)的安裝品質(zhì)、工藝也會(huì)上升一大截。普通工藝的安裝會(huì)比以前效果要好，也會(huì)漂亮、美觀很多，在整個(gè)生態(tài)圈形成一個(gè)良好的口碑。”

　　

　　綠扳手16項(xiàng)工藝步驟把施工具體到每一步，這16步操作，也是唐華經(jīng)營(yíng)綠扳手多年來(lái)心血的總結(jié)，綠扳手也把它無(wú)私的奉獻(xiàn)給加盟商，服務(wù)用戶。除了監(jiān)督，綠扳手還會(huì)主動(dòng)把施工工地的現(xiàn)場(chǎng)建一個(gè)微信群，讓客戶也來(lái)監(jiān)督。16步的安裝過(guò)程，每一步完成的程度，都會(huì)拍照上傳到微信的業(yè)主群里，讓業(yè)主和客戶經(jīng)理一起來(lái)監(jiān)督工程，完成把大家最好的價(jià)值呈現(xiàn)給用戶的共同的目的。

　　

　　“價(jià)格決定了綠扳手一定要把價(jià)值做好，這也是綠扳手發(fā)展至今加盟商數(shù)量不多的原因，我們寧缺毋濫。這是一個(gè)雙向選擇的過(guò)程。”陳志剛表示。

　　

　　綠扳手的影響不止于唐華，也不止于全國(guó)的加盟商，它也改變了一些暖通行業(yè)的現(xiàn)狀，形成了一個(gè)新的價(jià)值鏈。陳志剛表示，“目前，我們也在共同思考未來(lái)，綠扳手高品質(zhì)、高定位的核心目標(biāo)不會(huì)變，那就是真正提升舒適家居行業(yè)整體的安裝工藝與品質(zhì)?，F(xiàn)在也可以看到除了綠扳手之外的各種安裝工藝的出現(xiàn)，我覺(jué)得包括很多的普通工藝在一大程度上也比以前做得更好了。這是綠板手非常欣慰的一點(diǎn)，我們真的為這個(gè)行業(yè)帶來(lái)了更高的標(biāo)準(zhǔn)。”