新冠疫情下，很多暖通空調企業(yè)疲于應對訂單取消或者延遲的窘境，但有些企業(yè)卻在疫情之下始終忙碌，積極奮戰(zhàn)在疫情的第一線，要么產(chǎn)品在路上、要么施工在路上，為早日戰(zhàn)勝疫情作出突出貢獻。從火神山建設，到全國各地小湯山醫(yī)院建設，以及各地的口罩廠凈化設施，天加用產(chǎn)品軌跡繪制了一張獨特的戰(zhàn)“疫”圖，成為暖通空調產(chǎn)業(yè)一道獨特的風景線。

　　

　　作為在疫情期間始終奮斗在抗疫陣線的企業(yè)，天加在吸引眾人矚目的同時，也引人更多思考，究竟是什么原因，讓天加成為備受各大醫(yī)院和醫(yī)療產(chǎn)業(yè)青睞的品牌？南京天加環(huán)境科技有限公司常務副總裁郝然走進《行走的課堂》——i傳媒抖音面對面直播間，與眾多行業(yè)人士分享天加的抗疫故事，分享天加如何在不同的領域進行差異化的布局，在領跑者、追趕者和布局者等角色的自由切換，確保企業(yè)始終以在路上的心態(tài)穩(wěn)步前行。

　　

　　突發(fā)市場，張弛有度從容應對

 

        天加之所以能夠在此次疫情期間有著優(yōu)異表現(xiàn)，是因為多年來以凈為本的企業(yè)戰(zhàn)略定位，在凈化領域有著豐富的案例積累。從整個中央空調產(chǎn)業(yè)的細分市場來看，天加在末端產(chǎn)品市場處于領跑者的位置，尤其是在醫(yī)療凈化方面的產(chǎn)品和解決方案可謂是行業(yè)最全，充分滿足不同情況下的醫(yī)療凈化需求。

　　

　　郝然表示，疫情發(fā)生后，負責火神山規(guī)劃設計的公司第一時間找到天加，希望能夠提供醫(yī)院所需產(chǎn)品的解決方案。時值大年初一，處于休假狀態(tài)的天加連夜將相關產(chǎn)品參數(shù)和解決方案給到設計公司，并得到了火神山建設總部的認可。南京天加環(huán)境科技有限公司董事長蔣立經(jīng)過慎重考慮，將價值180萬的凈化空調無償捐獻給火神山醫(yī)院，并安排專車在第一時間將設備運抵現(xiàn)場，組織專業(yè)的安裝團隊配合火神山總指揮，保質保量地完成項目的建設工作。為了更好地完成這項工作，天加成立“武漢新建醫(yī)院緊急工作組”，對在建醫(yī)院項目的方案、設計、選型、協(xié)調、供貨、調試等工作進行明確分工，全力負責承擔火神山醫(yī)院等在建醫(yī)院項目ICU等病房的凈化空調方案制定與設備供應。

　　

　　此后，從北京小湯山醫(yī)院的擴建開始，全國各地的“小湯山醫(yī)院”改、擴建訂單陸續(xù)飛來，安排工人復工、緊急做好訂單生產(chǎn)和配送工作成了天加迫在眉睫的事情。自新冠肺炎疫情爆發(fā)以來，天加利用自身在專業(yè)潔凈空調系統(tǒng)方面的優(yōu)勢，全力投入到全國抗疫醫(yī)院、口罩廠等重要項目新建與改建項目的馳援工作之中。截止至3月11日，天加助力全國超過150家醫(yī)院新建/改造項目，為近80家口罩廠項目建設提供專業(yè)凈化空調設備。

　　

　　不僅如此，隨著疫情逐步得到控制，社會各機構和企事業(yè)單位恢復正常的工作狀態(tài)，天加還為合作的客戶提供免費的空調系統(tǒng)檢查和新風室內(nèi)機組清洗消殺服務，幫助各企業(yè)安全、放心的復工?？梢哉f，此次新冠疫情期間，天加始終奮戰(zhàn)在第一線，戰(zhàn)“疫”的足跡遍及大江南北，不僅體現(xiàn)了品牌的實力，也充分展現(xiàn)了天加的責任與擔當，用凈化為戰(zhàn)勝新冠疫情不斷努力前行。

　　

　　存量市場，從“黑馬”到“常規(guī)軍”

　　

　　天加在末端市場的一枝獨秀是其能夠在戰(zhàn)“疫”期間表現(xiàn)優(yōu)異的原因，而在多聯(lián)機和單元機方面近些年穩(wěn)步增長，讓天加實現(xiàn)了從“黑馬”到“常規(guī)軍”的角色轉變。多聯(lián)機作為占據(jù)中國中央空調市場半壁江山的品類，國產(chǎn)品牌和日系品牌的前幾位占位已經(jīng)相對穩(wěn)定，短期內(nèi)不會出現(xiàn)太大的變動。除了排名前列的主流品牌其他品牌誰能把握住發(fā)展契機，誰就能在第二階梯的競爭中脫穎而出。

　　

　　差異化競爭是天加從競爭激烈的多聯(lián)機市場殺出重圍的關鍵。從2017年開始，天加在全國各地連續(xù)舉行20多場“不一樣的天加多聯(lián)機”系列活動，吸引了眾多經(jīng)銷商參與，引起了不同城市市場的強烈反響。彼時，天加是以“黑馬”的姿態(tài)迅速吸引了市場的目光。“我認為‘黑馬’這一稱謂，如果放在2018年之前是比較合適的，經(jīng)過幾年的發(fā)展，天加已經(jīng)具備和主流品牌同臺競技的實力，并在部分細分領域上建立起的優(yōu)勢。”郝然對天加的定位如是說道。當然，天加對于多聯(lián)機的定位，也不是一味地追求市場規(guī)模和行業(yè)排名，而是要在合適的規(guī)模下，用有特色的產(chǎn)品滿足用戶的需求。首先，要做好產(chǎn)品的質量，空調最基本的功能是制冷和制熱，不加電輔助的制熱產(chǎn)品才能真正實現(xiàn)節(jié)能高效，天加從2014年開始將噴氣增焓技術應用到產(chǎn)品之中，致力于高能效產(chǎn)品的升級換代。

　　

　　再者，從渠道的層面來看，在不少成熟市場，多聯(lián)機和單元機市場進入了存量市場階段，價格的拼殺很激烈。目前，有實力的經(jīng)銷商已經(jīng)主動放棄利潤薄的多聯(lián)機項目，在水機項目上進行有針對性的推廣。對于經(jīng)銷商對多聯(lián)機市場的態(tài)度，郝然引用“有人辭官歸故里，有人星夜趕科場”這一名句，來形象地表述當下多聯(lián)機市場的商家存續(xù)現(xiàn)狀。對于剛進入暖通空調產(chǎn)業(yè)的經(jīng)銷商來說，多聯(lián)機作為成熟產(chǎn)品，經(jīng)銷商易于操作，施工和安裝都能在找到很專業(yè)的安裝隊伍；水機產(chǎn)品對于設計安裝以及售后服務有著更高要求，對于初次進入暖通空調產(chǎn)業(yè)的經(jīng)銷商來說，顯然有著多方面的功課需要提前去做。

　　

　　對于渠道合作方面，郝然表示，雙方合作本質上是價值交換，要與經(jīng)銷商在合作的過程中形成利益共同體，不僅能讓經(jīng)銷商獲得可觀的經(jīng)濟收入，也要讓他們在這一過程中實現(xiàn)人生價值，建立更為健康長久的合作機制。具體合作過程中，會根據(jù)經(jīng)銷商的自身實力和能調動的資源進行長遠規(guī)劃，讓他們與天加一起成長壯大。

　　

　　增量市場，整合資源彎道超車

 

        暖通空調產(chǎn)業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，在我國已經(jīng)產(chǎn)生不同的細分品類來滿足個性化的市場需求，在高效、節(jié)能、綠色、環(huán)保成為社會主旋律的情況下，引進國際先進產(chǎn)品和相關的技術解決方案成為一種趨勢。從2019年數(shù)據(jù)分析來看，傳統(tǒng)的產(chǎn)品品類已經(jīng)進入增長乏力的存量市場階段，而磁懸浮中央空調、熱泵兩聯(lián)供以及GHP燃氣熱泵等新興市場呈現(xiàn)很強的增長勢頭。

　　

　　中央空調產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品和技術在世界范圍有著很強的通用型，有效將相關領域的產(chǎn)品和技術進行整合才能讓企業(yè)保持旺盛的競爭力。天加能夠在末端市場始終保持領先優(yōu)勢，得益于企業(yè)多年來的厚積薄發(fā)和不斷創(chuàng)新。而在GHP燃氣熱泵和磁懸浮市場，天加則是通過引進外部資源，實現(xiàn)彎道超車占據(jù)了領先優(yōu)勢。天加并購SMARDT，改變磁懸浮中央空調產(chǎn)業(yè)的格局；天加聯(lián)合日本洋馬布局GHP燃氣熱泵產(chǎn)業(yè)，通過和各地的燃氣公司洽談取得不錯的進展?？梢哉f，經(jīng)過如此運作，天加牢牢掌握了在磁懸浮中央空調和GHP燃氣熱泵領域的話語權，為公司下一步的增長尋找到非常好的切入點。

　　

　　當然，GHP燃氣熱泵的產(chǎn)品特性和國情決定了其短期不會成為主流產(chǎn)品，但在特殊領域的細分市場有著不錯上升空間。比如，老舊空調的替代項目上，我國在2001年左右實施的空調工程經(jīng)過20年的使用已經(jīng)達到需要更換的期限；以及在老舊城區(qū)的改造中，電力擴容成本高，或者不利于電力改造的領域，是GHP燃氣熱泵應用比較好的場所。再從國際范圍來看，日本和韓國的GHP 市場容量在整個中央空調市場占比達到30%左右，我國的占比可以忽略不計，兩相對比來看，GHP細分市場將會呈現(xiàn)比較可觀的增長率。

　　

　　天加的凈化產(chǎn)品在疫情之下備受醫(yī)院和醫(yī)療產(chǎn)業(yè)的青睞，得益于企業(yè)多年來在這一市場的深耕；從多聯(lián)機和單元機存量市場殺出重圍源于其差異化的市場定位；布局GHP燃氣熱泵和磁懸浮空調著眼于未來的市場發(fā)展，正是因為天加很好地在中長期以及未來市場的合理布局，在近幾年呈現(xiàn)較快的增長勢頭，2019年更是逆勢上揚，持續(xù)在強勢細分領域領跑行業(yè)，逐步完善產(chǎn)品體系。

　　

　　在做好本職工作，促進天加在相關業(yè)務板塊迅猛發(fā)展的同時，郝然還回答了優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人與企業(yè)關系的話題，他認為：“作為職業(yè)的經(jīng)理人，首先要尊重這個職業(yè)，不能拿以前的經(jīng)驗進行機械化的套用，要用歸零心態(tài)，放下身段，淡化強勢企業(yè)的鮮明烙印，找到自己與企業(yè)優(yōu)勢互補的契合點，在這個過程中不斷學習企業(yè)的文化、價值觀與市場發(fā)展布局，從思想上達到與企業(yè)同頻共振的效果，才能將自己的才華更好發(fā)揮，最大限度地為企業(yè)發(fā)展貢獻出自己能量。”

　　

　　對于后疫情之下的市場發(fā)展態(tài)勢，郝然表示：“短期內(nèi)影響較大，長期內(nèi)要看國家相關政策的落地周期，以及具體實施過程中的執(zhí)行環(huán)節(jié)，情況會有所變化但總趨勢應該不會太大。”他強調，疫情之下對暖通空調產(chǎn)業(yè)的影響非常大，這種影響除了對于市場銷量的影響，還有對使用場所以及產(chǎn)品功能的影響。此前公共場所的關注點是冷和熱，現(xiàn)在肯定會對病毒消殺的健康層面關注更多，毫無疑問的是健康將成為空調的主要訴求之一。天加也加快相關領域的產(chǎn)品開發(fā)，在溫度、濕度、潔凈度等領域加上健康的理念不斷探索，對室內(nèi)空氣品質進行更嚴苛的檢測，關注全生命期成本更低以及系統(tǒng)的綜合能源利用的課題，推動中央空調行業(yè)的健康發(fā)展和高能效解決方案的應用。