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早在此前無數(shù)的課題討論、觀點征集，以及暖通渠道商生存狀況問卷調(diào)查報告中，我們就曾在大量的市場反饋中得到了“無單可售”“無利可圖”的行業(yè)共鳴。而時間推進至今，經(jīng)銷商運營成本的提高、庫存量的增加、訂單量的回落，以及日趨激烈的價格戰(zhàn)等現(xiàn)實困境不減反增，很多經(jīng)銷商被迫邁入“錢荒”的時代。

事實上，現(xiàn)金流作為經(jīng)銷商的生命線，不僅能夠直接反應自身銷售業(yè)績的起伏，企業(yè)經(jīng)營能力的優(yōu)劣，以及市場環(huán)境的變化，同時也能在一定程度上顯示出其產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設置的合理性。不難發(fā)現(xiàn)，在利潤率急速下滑、運營成本居高不下、開單率嚴重不足等內(nèi)憂外患的影響下，安全的現(xiàn)金流成為了當下經(jīng)銷商不得不去面對，卻又難以面對的現(xiàn)實。

當經(jīng)銷商的“錢”變成了門店投資、人員成本、庫存積壓、項目墊資，甚至作為價值附加項的服務、安裝投入等等，當作為經(jīng)營血脈的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)不起來之際，顯然，舉步維艱的渠道商已然到了“危如累卵”的邊緣。在此背景下，粗放式的經(jīng)營無疑已經(jīng)不適合市場現(xiàn)狀，更為精細化的經(jīng)營與管理體系也在倒逼著如今的經(jīng)銷商不僅要懂“開源”，更要會“節(jié)流”，以“開源”結(jié)合“節(jié)流”才是真正意義上的經(jīng)營。

基于此，我們專門策劃了本次有關于“錢”的課題，與經(jīng)銷商共同探討如何才能在目前的市場環(huán)境下保護好、利用好自己現(xiàn)金流，并在此基礎上謀求生存，尋求發(fā)展。

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總經(jīng)理董春廣

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總經(jīng)理王勝明

Viewpoint各方觀點

現(xiàn)狀是“捉襟見肘”，
未來更需“謹慎投資”
胡玖祥：目前來看，今年的庫存壓力普遍較大，行業(yè)渠道商的資金可能都變成了貨堆在了倉庫里。另外，由于市場環(huán)境的變化帶給廠家經(jīng)營壓力，廠家對于階段性銷售目標的達成，往往會通過提貨期間釋放一些優(yōu)惠政策，來促進渠道商的打款提貨。而對于渠道商來說，市場競爭持續(xù)加劇的現(xiàn)狀下，接受性價比更高的提貨政策，同樣也是維護自身經(jīng)營、保持競爭力的一種方式，所以這也是一個無奈的現(xiàn)實。
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“重倉”和“低速”，
都是危險信號
孫軍鋒：目前公司占比最大的還是人員成本和價值服務。以前側(cè)重傳統(tǒng)暖通設備時，囤貨是最重要的支出，但公司目前重點發(fā)展五恒產(chǎn)品及方案，與傳統(tǒng)的暖通設備作比較，更復雜的設計、更具難度的銷售、更高的客單值都要求我們打造更有實力的團隊去服務消費者，所以人才薪資、培養(yǎng)以及所涉及的為用戶提供的價值服務，需要更大的資金投入。
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利潤需要
資金周轉(zhuǎn)率來支撐
陳江峽：度資金周轉(zhuǎn)率的合理值，可以說沒有一個人可以給出準確答案，因為這是一個不好估算的問題。不過我計算過，對于規(guī)模較大的流量型渠道商而言，業(yè)績每年遞增30%~40%，才能保證公司的正常運營和足夠的現(xiàn)金流；對于規(guī)模較小、不需要太多現(xiàn)金流的“夫妻老婆”店來說，只要收入能夠維持支出，我認為就夠了。所以，年度資金周轉(zhuǎn)率為多少合適需要根據(jù)每個渠道商的自身情況、人員架構(gòu)和發(fā)展思路來定。
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周轉(zhuǎn)率重要，
但周轉(zhuǎn)率的背后更值得關注
吳愛克：目前我們公司的資金周轉(zhuǎn)率能夠達到3次，高峰期會達到6-8次。因為目前大部分項目回款進度慢，所以我們也在將資金周轉(zhuǎn)的節(jié)奏放慢，對于公司承接項目數(shù)量和質(zhì)量進行把控。舉個例子，在今年形勢不好的情況下，若是公司原本一年會承接5000萬的項目，那么今年便可能會只做3000萬，換言之，我們會對項目進行篩選，“擇優(yōu)錄取”。
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挑戰(zhàn)增加，
“洗牌”加速
胡玖祥：其實今年有一個非常顯著的特征，除了倉庫里的庫存占用了資金外，裝修公司對于資金的占用同樣也相對較多。因為裝修公司的項目都需要先供設備，但是當下無法拿到設備回款，一般這個流轉(zhuǎn)的周期都在一個月。而對于我們來說，這樣的合作模式風險還是比較大的，因為設備都已經(jīng)完成了入戶安裝，而回款卻還沒能拿到。另外一方面，低價競爭的市場現(xiàn)狀仍在持續(xù)，而且競爭激烈，放棄了一個客戶，帶來的就是他的二次銷售機會，以及他朋友親戚的銷售機會都沒有了。
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內(nèi)外兼修，
發(fā)展才是硬道理
徐立文：我們分內(nèi)外兩部分來讓資金的分布更合理。具體調(diào)整的方向是，首先，加大內(nèi)部培訓機制，從產(chǎn)品知識、安裝工藝、設計方案、售后服務以及銷售技巧等。其次，加強渠道建設，在更多細節(jié)上進行調(diào)整和優(yōu)化，讓用戶對特美悅更熟悉。最后，加強與設計師互動，給合作設計師進行賦能，讓他們更熟悉我們的公司戰(zhàn)略，熟悉合作品牌的特點，以及代理產(chǎn)品的特性，推動組織的高效運行，提升資金周轉(zhuǎn)率。
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