不知道大家有沒有發(fā)現(xiàn)，以前拿著大牌代理權(quán)就像捧著金飯碗的囤貨商突然就不靈了。江蘇某大牌水機代理商，辛辛苦苦干了7-8年，一夜回到解放前；前8年掙的錢，現(xiàn)在和大牌分手之后5-6折甩貨處理，8年白干了。湖北鍋爐囤貨商，除了極個別品牌幾乎全換了個遍，有些大牌甚至換了幾輪？那些還沒換的，只是沒找到合適的下家。重慶某大型多聯(lián)機品牌囤貨商，庫存積壓5000萬，今年任務(wù)未完成，進退兩難。長沙某頂流品牌囤貨商，A倉庫2000萬的貨沒有賣，用A倉庫2000萬貸款B倉庫2000萬，積壓庫存，命懸一線。

　　曾幾何時，暖通囤貨商是暖通人眼中的香餑餑，手握一個好品牌的代理權(quán)就如同握有一臺永不停歇的印鈔機。那時候，行業(yè)蓬勃，貨如輪轉(zhuǎn)，利潤滾滾而來。二十載光陰倏忽而過，如今的囤貨商卻在庫存積壓、返利難討、貸款利息高昂的泥沼中掙扎。以前的香餑餑怎么就突然不香了呢？囤貨商還能干嗎？

　　在這里，我們首先得分析一下囤貨商的掙錢邏輯。第一，就是找市場要錢。流量品牌，市場接受度高，到了旺季的時候再限量供應(yīng)漲一波價；那可謂是掙得盆滿缽滿。第二，就是找品牌要錢。通過市場費用，囤貨政策，甚至虛假項目；掙中間商的差價。但是隨著一年又一年的任務(wù)要求，加上一年又一年的房地產(chǎn)低迷；以前是流量品牌供不應(yīng)求，現(xiàn)在是品牌泛濫供過于求。當(dāng)然再靠品牌紅利掙錢的囤貨商就突然不香啦。

　　傳統(tǒng)零售業(yè)發(fā)展的五大因素：選址、訂貨、銷售、物流、管理，未來勢必轉(zhuǎn)變?yōu)椤澳Ｊ?、平臺、團隊、內(nèi)容、經(jīng)營”。傳統(tǒng)零售企業(yè)講究的是“產(chǎn)品為王”，即“賣好東西”，而未來也必然轉(zhuǎn)變?yōu)椤白寲|西好賣”，向“用戶為王、服務(wù)為王、分享為王、體驗為王”的方向不斷發(fā)展。

　　做好平臺商第一條｜選擇一個靠譜的品牌合作

　　如今，囤貨商最大的隱患來自于選擇一個靠譜的品牌。好賣的品牌要求高，不好賣的品牌周轉(zhuǎn)率低。品牌方和代理商最大的矛盾點，就是反復(fù)內(nèi)耗。誠然，站在各自的利益，廠家需要的是規(guī)模和下沉市場的服務(wù)，而代理商需要的是快速的周轉(zhuǎn)率和利潤。廠商矛盾是天然的矛盾，即階級矛盾。解決階級矛盾最好的方法，就是合而為一，求同存異。代理商即代表廠家利益，廠家也要為代理商的角度著想。作為廠家，找到一個不靠譜的代理商非但不能產(chǎn)生增值銷量，相反還會影響品牌在該地區(qū)的常年發(fā)展；而反觀代理商，找到一個不負(fù)責(zé)的品牌非但無法謀求利潤，還會讓自己的資金形成巨大的風(fēng)險。

　　愛上你所經(jīng)營的品牌是一種能力，但并非所有品牌都配得上你的一腔熱血?！U小胖語錄

　　做好平臺商第二條｜從囤貨商向平臺商轉(zhuǎn)型

　　小胖曾在年終大會上說過一段話：暖通生產(chǎn)廠家上半場比拼的是硬件實力，下半場比拼的是軟件實力。如今的囤貨商同樣也是如此，上半場比拼的是資金實力（拿下品牌的能力），下半場比拼的是管理能力和服務(wù)能力。

　　所以，小胖認(rèn)為，不是囤貨商不能做了，而是囤貨商需要換成平臺商的思維重做一遍。做好平臺商至少要完成以下七條服務(wù)準(zhǔn)則：1. 具備滿足地區(qū)規(guī)模的囤貨商；2. 提供基礎(chǔ)培訓(xùn)、銷售支持的培訓(xùn)體系；3. 滿足經(jīng)銷商經(jīng)營活動的策劃執(zhí)行服務(wù)；4. 幫助經(jīng)銷商成長提供各項服務(wù)的咨詢師；5. 搭建設(shè)計、安裝、售后服務(wù)體系的交付中心；6. 組織地區(qū)游學(xué)、旅游等私人定制旅游公司；7. 時刻關(guān)注經(jīng)銷商，提供相對應(yīng)的情緒價值。

　　所有靠品牌紅利掙錢的囤貨商必將被歷史淘汰，所有的平臺商都可以用服務(wù)商重新定義。——鮑小胖語錄

　　做好平臺商第三條｜打造自身的服務(wù)平臺管理能力

　　目前的形式，零售商生意難做，零售商難做代理商就更難做。所以，提升管理水平，降低運營風(fēng)險，是平臺商經(jīng)營的首要任務(wù)。例一：下訂單備貨就是一門學(xué)問，貨物周轉(zhuǎn)率50%是市場決定的，還有50%是訂單決定的。我們往往下訂單都是按照過往同期的銷量去下單，所以就容易導(dǎo)致貨物積壓。因為，產(chǎn)品的銷售情況，廠家新品的沖擊，經(jīng)銷商的銷售轉(zhuǎn)變等都會影響產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)。例二：代理商的差旅費也是每年重要的費用之一；鼓勵外出吧，又怕沒效果還費用高，不鼓勵外出吧，又怕沒有新商家進來；所以內(nèi)部管理體系的打造是做好平臺商運營的關(guān)鍵。如今不是遍地?fù)禳S金的時代了，唯有腳踏實地，做好服務(wù)，和經(jīng)銷商共贏才能有機會“活下去”。

　　代理商的每一分利潤不是靠壓榨經(jīng)銷商賺出來的，而是通過完善的服務(wù)和精細化的管理贏得的一點服務(wù)費?！U小胖語錄

　　我不是囤貨殤，未來的市場也不會再有囤貨商的空間；不是囤貨商不掙錢了，而是他以平臺商的姿態(tài)呈現(xiàn)了。