作為舒適家居領(lǐng)域的深耕者，上海集美公司在其成立十周年之際，向外界展示了一條從行業(yè)整合到生態(tài)構(gòu)建的清晰發(fā)展路徑。近日記者通過(guò)采訪公司核心創(chuàng)始人李池恒，我們得以窺見(jiàn)這家企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的暖通市場(chǎng)中，以合作智慧、市場(chǎng)敏銳度和前瞻性的布局，走出一條兼具穩(wěn)健與創(chuàng)新并行的經(jīng)營(yíng)之道。

　　一、從競(jìng)爭(zhēng)到共生：行業(yè)整合催生平臺(tái)化發(fā)展。　　

　　集美公司的誕生，源于四位暖通行業(yè)“老兵”的戰(zhàn)略共識(shí)。早在2014年，當(dāng)上海房地產(chǎn)行業(yè)蓬勃興起、暖通市場(chǎng)分散且規(guī)模受限時(shí)，李總與三位合伙人以“1+1>2”的理念打破傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，將原本各自年產(chǎn)值2000萬(wàn)至5000萬(wàn)元的四家公司合并，成立集美公司。這一整合不僅聚合了渠道、供應(yīng)鏈與技術(shù)資源，更通過(guò)“合伙人分工治理”模式實(shí)現(xiàn)有效協(xié)同：比如李總主導(dǎo)零售與項(xiàng)目管理，另一位創(chuàng)始人統(tǒng)籌管理，其余兩位分別負(fù)責(zé)渠道供應(yīng)鏈與財(cái)務(wù)后勤。公司初創(chuàng)階段，面臨著資源整合、市場(chǎng)突圍等諸多難題，而四位創(chuàng)始人憑借對(duì)行業(yè)的深刻洞察與敏銳市場(chǎng)感知，充分發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)，分工協(xié)作，逐步在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳跟。

　　2017年對(duì)于集美公司來(lái)說(shuō)，是其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵之年。李總在和記者的交流中談到，在此之前，集美公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)板塊都處于相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作的狀態(tài)，缺乏統(tǒng)一的協(xié)調(diào)和規(guī)劃。然而，隨著現(xiàn)代消費(fèi)者對(duì)生活品質(zhì)的日益追求，以及零售市場(chǎng)對(duì)于舒適家居產(chǎn)品需求的不斷增長(zhǎng)，集美公司敏銳地捕捉到市場(chǎng)動(dòng)向，及時(shí)對(duì)業(yè)務(wù)重心進(jìn)行了調(diào)整，果斷從傳統(tǒng)領(lǐng)域轉(zhuǎn)向極具潛力的零售業(yè)務(wù)，并實(shí)行了統(tǒng)一管理。隨后，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，公司又靈活地將零售與工裝業(yè)務(wù)分開(kāi)運(yùn)營(yíng)。這種戰(zhàn)略上的調(diào)整，不僅進(jìn)一步優(yōu)化了整個(gè)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，還大幅提升了運(yùn)營(yíng)效率，使得集美公司的發(fā)展脈絡(luò)更加清晰明朗，為其未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　二、精準(zhǔn)定位：實(shí)施差異化市場(chǎng)策略，全面覆蓋“高端、中產(chǎn)、剛需”三大客戶群體。　　

　　集美發(fā)展至今，李總向記者全面而深入地闡述了集美在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中如何精準(zhǔn)定位的。同時(shí)，他還介紹了公司在營(yíng)銷(xiāo)方面采取的多種渠道策略，包括線上線下的整合推廣，高端設(shè)計(jì)師的深度合作等。李總強(qiáng)調(diào)，正是這些獨(dú)特的市場(chǎng)策略，使得集美在行業(yè)中脫穎而出，并取得了階段性的成果。

　　在品牌選擇上，集美以“需求分層”為基石，針對(duì)不同的客戶群體精心推出相應(yīng)的產(chǎn)品。對(duì)于追求高品質(zhì)生活的客戶，集美主要推廣威能、大金等國(guó)際知名品牌，全方位滿足他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)與服務(wù)的極致要求。

　　對(duì)于注重預(yù)算與品質(zhì)平衡的用戶，集美則提供了推出包括美的、恩美特等兼具性能與性價(jià)比的產(chǎn)品組合。

　　而針對(duì)剛需客戶，集美則憑借高性價(jià)比的產(chǎn)品迅速搶占市場(chǎng)。通過(guò)精心構(gòu)建的差異化的產(chǎn)品矩陣和靈活的定價(jià)策略，集美成功地實(shí)現(xiàn)了對(duì)全客戶群體的廣泛覆蓋。

　　對(duì)于中等收入群體，集美強(qiáng)調(diào)性價(jià)比和多樣化選擇。通過(guò)多種型號(hào)的覆蓋和合理定價(jià)，結(jié)合小區(qū)團(tuán)購(gòu)、新零售策略以及家裝公司平臺(tái)和建材公司的促銷(xiāo)活動(dòng)，如在家博會(huì)、婚博會(huì)上的深耕，顯著提升了銷(xiāo)售額。

　　針對(duì)價(jià)格敏感型客戶，集美著重突出產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)實(shí)惠與實(shí)用功能。通過(guò)精準(zhǔn)的線上營(yíng)銷(xiāo)策略，集美精心設(shè)計(jì)了一系列吸引人的套餐選項(xiàng)，引導(dǎo)客戶選擇那些既符合其消費(fèi)能力又具有高性價(jià)比的產(chǎn)品。

　　集美在行業(yè)內(nèi)扎實(shí)的積累與靈活的運(yùn)營(yíng)讓其優(yōu)勢(shì)顯得尤為突出，獲得了合作伙伴的深度信任與支持。作為壁掛爐標(biāo)桿品牌的威能就對(duì)集美在資源投入與支持力度上給予了高度重視和全面配合。

　　集美積極參與威能推進(jìn)的新零售模式，威能首先通過(guò)線上渠道高效觸達(dá)潛在客戶，激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)需求，并將客戶成功引流至線下展廳進(jìn)行沉浸式體驗(yàn)?？蛻粢鞯降旰?，能否實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化便成為集美的重要責(zé)任，這也伴隨著相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)與收益。“這對(duì)我們集美的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化能力構(gòu)成了巨大的考驗(yàn)”李總表示。值得一提的是，這一過(guò)程中，威能不僅提供了強(qiáng)有力的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工具與內(nèi)容資源，還通過(guò)培訓(xùn)與運(yùn)營(yíng)機(jī)制上的賦能，助力集美提升轉(zhuǎn)化能力。“我們需要繼續(xù)深耕高端市場(chǎng)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品線，探索更有效的市場(chǎng)策略，并時(shí)刻關(guān)注產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的各種挑戰(zhàn)?！崩羁偝錆M信心的表示。

　　三、數(shù)字化與新零售探索：線上線下協(xié)同，打造流量轉(zhuǎn)化閉環(huán)。　　

　　在營(yíng)銷(xiāo)端，集美積極擁抱數(shù)字化浪潮。一方面，通過(guò)抖音、視頻號(hào)等平臺(tái)分享專業(yè)內(nèi)容，吸引線上流量；另一方面，構(gòu)建線下體驗(yàn)中心，實(shí)現(xiàn)“從線上引流到線下體驗(yàn)再到成交轉(zhuǎn)化”的營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。公司注重流量精準(zhǔn)性，比如利用視頻號(hào)朋友圈鏈接功能，精準(zhǔn)觸達(dá)豪宅市場(chǎng)客戶，避免泛流量無(wú)效轉(zhuǎn)化。此外，集美持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，針對(duì)線上客戶推出高性價(jià)比套餐，以價(jià)格優(yōu)勢(shì)搶占市場(chǎng)。

　　李總向記者介紹到，目前，通過(guò)線上引流而來(lái)的客戶紛紛前往威能的展廳進(jìn)行親身體驗(yàn)。這一成果的背后，既體現(xiàn)了威能在行業(yè)中長(zhǎng)期積累的技術(shù)優(yōu)勢(shì)與品牌聲譽(yù)，也離不開(kāi)其在新零售模式中與集美深度融合的運(yùn)營(yíng)策略。威能所代表的高品質(zhì)生活方式，與集美所服務(wù)的核心客戶群體高度契合，形成了天然的品牌共振。

　　為了更有效地服務(wù)這類(lèi)客戶，集美積極推進(jìn)線上與線下聯(lián)動(dòng)。一部分客戶會(huì)在完成線上信息查閱后直接下單，另一些客戶則更看重線下實(shí)地體驗(yàn)和面對(duì)面溝通?；趯?duì)用戶行為的深入洞察，集美正在不斷優(yōu)化其運(yùn)營(yíng)模式，調(diào)整內(nèi)容策略、線索管理和客戶服務(wù)流程，以更好地滿足不同消費(fèi)習(xí)慣下的轉(zhuǎn)化需求。

　　在這一過(guò)程中，集美與威能在客戶線索、用戶數(shù)據(jù)、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等方面建立了良好的溝通機(jī)制，幫助集美在銷(xiāo)售過(guò)程中更好地識(shí)別和響應(yīng)客戶需求。同時(shí)，威能也持續(xù)提供強(qiáng)有力的資源保障，確保用戶能夠全面感受到品牌的專業(yè)度與價(jià)值感。

　　四、解鎖流量密碼：在營(yíng)銷(xiāo)渠道的開(kāi)拓上，勇于嘗試新興模式。　

　　在線上引流方面，集美一直在不斷積極探索著行之有效的策略。李總與記者進(jìn)行了深入的分析后指出，在當(dāng)前眾多的短視頻平臺(tái)中，視頻號(hào)在豪宅市場(chǎng)的應(yīng)用上展現(xiàn)出極為獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。其精準(zhǔn)的用戶觸達(dá)能力以及與朋友圈的緊密鏈接，在推廣中發(fā)揮了舉足輕重的作用。例如，在征得客戶同意之后，有一位客戶通過(guò)視頻號(hào)分享了自家裝修的精彩過(guò)程。當(dāng)有客戶對(duì)隱蔽工程產(chǎn)生濃厚興趣并點(diǎn)贊時(shí)，這一互動(dòng)便在無(wú)形中完成了一次強(qiáng)有力的宣傳。因?yàn)橛脩酎c(diǎn)贊的同時(shí)，內(nèi)容也會(huì)同步至朋友圈，從而進(jìn)一步擴(kuò)大影響力。相比之下，抖音雖然擁有龐大的用戶基數(shù)，但在用戶的精準(zhǔn)性和高端客戶群體的覆蓋上，卻不及視頻號(hào)。這種精確性使得視頻號(hào)在豪宅展示中顯得更加高效直接，為集美在引流和轉(zhuǎn)化上帶來(lái)顯著的成效。

　　集美目前采用的大機(jī)電合作模式運(yùn)作頗為成功。李總向記者透露：“在這一模式下，除了強(qiáng)電工程外，隱蔽工程還全面包括給排水、弱電以及暖通等各個(gè)方面。這些隱蔽工程涉及的設(shè)施種類(lèi)繁多，且每個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要，因此必須經(jīng)過(guò)極其嚴(yán)格的驗(yàn)收流程。這種嚴(yán)格程度，就像一家小型裝修公司在項(xiàng)目中承擔(dān)的責(zé)任一樣，他們不僅要處理多種不同類(lèi)型的事務(wù)，而且這些工作大約會(huì)占據(jù)整體工時(shí)的一半左右?！崩羁傔€表示，在實(shí)際操作過(guò)程中，他們發(fā)現(xiàn)大多數(shù)客戶遇到的問(wèn)題，都可以通過(guò)現(xiàn)有的解決方案得到妥善處理。這不僅提升了客戶的滿意度，也為公司贏得了良好的口碑。

　　李總預(yù)測(cè)，在未來(lái)的十年間，強(qiáng)電領(lǐng)域或許將由若干實(shí)力雄厚的大型機(jī)電公司引領(lǐng)，成為行業(yè)發(fā)展的主要趨勢(shì)。尤其是隱蔽工程，更需要由一家公司進(jìn)行全面統(tǒng)籌與管理，以避免不同工種各自為政，導(dǎo)致線路和管道布局混亂不堪。為此，制定統(tǒng)一的安裝標(biāo)準(zhǔn)并進(jìn)行全面的統(tǒng)籌規(guī)劃至關(guān)重要，這需要覆蓋房屋整體結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)。若缺乏這樣的標(biāo)準(zhǔn)，可能會(huì)導(dǎo)致隨意打洞、線路排放雜亂無(wú)章以及后續(xù)維護(hù)的各種問(wèn)題。這種可能性是存在的，因此集美高度重視這種協(xié)作模式。并希望能夠設(shè)立一個(gè)統(tǒng)籌機(jī)制，使大家在統(tǒng)一的協(xié)調(diào)下完成各自的工作。統(tǒng)籌工作離不開(kāi)信息化平臺(tái)的支持，這不僅是技術(shù)上的提升，更是思維模式的轉(zhuǎn)變。在李總看來(lái)，通過(guò)信息化平臺(tái)的支持，集美則可以實(shí)現(xiàn)更高效的工作協(xié)調(diào)，更好地服務(wù)高端用戶。                             

　　五、優(yōu)化人才架構(gòu)：實(shí)現(xiàn)人才與崗位、企業(yè)戰(zhàn)略的精準(zhǔn)匹配。　　

　　集美通過(guò)精準(zhǔn)引流策略、口碑營(yíng)銷(xiāo)以及與高端設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)的緊密合作，獲得了高質(zhì)量的客流，其業(yè)務(wù)范圍也因此不斷擴(kuò)展。但每一個(gè)項(xiàng)目的成功完成，并非僅僅依賴于個(gè)人的努力，而是整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)以及各個(gè)環(huán)節(jié)通力協(xié)作、共同奮進(jìn)的結(jié)果。

　　在人才架構(gòu)的調(diào)整上，集美遵循著整體專業(yè)架構(gòu)的優(yōu)化方向，在人員配置進(jìn)行精細(xì)化調(diào)配。比如，高端客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)有著更為嚴(yán)苛的標(biāo)準(zhǔn)。因此，在高端板塊，為了成功吸引并留住這一客戶群體，集美不斷推動(dòng)服務(wù)質(zhì)量的提升以及產(chǎn)品性能的優(yōu)化。通過(guò)提高技術(shù)人員的比例，進(jìn)一步鞏固了技術(shù)團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，更好的滿足高端市場(chǎng)對(duì)卓越設(shè)計(jì)、匹配度高的人才以及完善的產(chǎn)品解決方案的迫切需求。可以說(shuō)，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品解決方案、出色的人才以及卓越的服務(wù)，三者相互作用，共同塑造了集美在高端市場(chǎng)的強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力。

　　從十年前，審時(shí)度勢(shì)的行業(yè)整合，到如今，與時(shí)俱進(jìn)的進(jìn)行生態(tài)構(gòu)建，集美公司的成長(zhǎng)軌跡折射出中國(guó)暖通行業(yè)從分散到集約、從產(chǎn)品導(dǎo)向到服務(wù)驅(qū)動(dòng)的演變。集美公司能在市場(chǎng)低迷的情況下，依然穩(wěn)定向前，進(jìn)入新的十年之列，不僅在于創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的合作智慧與市場(chǎng)敏銳度，更在于對(duì)“客戶需求”的持續(xù)解構(gòu)與重構(gòu)。

　　在舒適家產(chǎn)業(yè)發(fā)生深刻變革的當(dāng)下，在消費(fèi)分級(jí)加劇的行業(yè)變局中，集美公司進(jìn)行年輕化轉(zhuǎn)型，在服務(wù)上閉環(huán)管理，提升服務(wù)能力，通過(guò)數(shù)字化賦能，探索出一條傳統(tǒng)暖通企業(yè)向舒適家居生態(tài)運(yùn)營(yíng)商升級(jí)的可行路徑。這或許為更多中小企業(yè)提供了啟示：在不確定的市場(chǎng)中，唯有以客戶需求為核心構(gòu)建動(dòng)態(tài)發(fā)展的能力，方能在變革浪潮中穩(wěn)健前行。