談及泰州綠科，相信業(yè)內(nèi)人士都早有耳聞，作為全國范圍內(nèi)都小有名氣的“大商”，其總能敏銳洞察市場需求的變化，并及時做出調(diào)整，為自身經(jīng)營之路帶來更多啟發(fā)。特別是在競爭白熱化的暖通行業(yè)，綠科筑?。ㄌ┲荩C(jī)電工程有限公司總經(jīng)理崔杰的名字始終與“前瞻”二字緊密相連。當(dāng)然，和許多服務(wù)商一樣，崔杰對于舒適需求的關(guān)注，曾經(jīng)也只是停留在“冷暖”需求，但當(dāng)同行深陷傳統(tǒng)空調(diào)價格戰(zhàn)的泥潭時，他卻將目光投向了一個被長期忽視的領(lǐng)域——高端住宅的熱水系統(tǒng)。這一選擇的背后，可以說是一位行業(yè)大商對用戶需求的深度洞察和破局發(fā)展的戰(zhàn)略布局。

綠科筑?。ㄌ┲荩C(jī)電工程有限公司總經(jīng)理 崔杰

　　定義“好房子”系統(tǒng)服務(wù)商

　　深處一線，崔杰始終認(rèn)為用戶需求的變化一定是渠道商經(jīng)營的風(fēng)向標(biāo)。他發(fā)現(xiàn)，雖然當(dāng)?shù)馗叨丝腿洪_始縮減豪車、奢侈品等開支，卻更愿為居住體驗(yàn)買單。加之住房和城鄉(xiāng)建設(shè)部正式發(fā)布國家標(biāo)準(zhǔn)《住宅項(xiàng)目規(guī)范》，“好房子”的概念也更加深入人心。但崔杰也深刻認(rèn)識到，當(dāng)“好房子”的期待定位，與時代機(jī)遇深度綁定時，如何突圍發(fā)展成為渠道商不得不思考的課題。特別是隨著傳統(tǒng)的宅配機(jī)電市場陷入“內(nèi)卷”競爭的泥淖時，越來越殘酷的競爭，逐漸見底的利潤點(diǎn)，也迫使崔杰不得不開啟自身經(jīng)營的變革之路。

　　從傳統(tǒng)冷暖設(shè)備，到舒適空氣解決方案、健康用水，再到大宅高端廚電，泰州綠科每一次經(jīng)營的變革與跨界，似乎都在為自身始終貫徹“好房子”理念的“正名”?！艾F(xiàn)代生活水平的提高，人們的生活方式已經(jīng)發(fā)生了質(zhì)的改變，用戶對于住宅的要求已經(jīng)進(jìn)入‘健康室內(nèi)環(huán)境’的更高階段。而綠科希望做到為用戶提供更舒適、更健康、更高端的全生態(tài)系統(tǒng)解決方案，從而打造用戶真正需要的‘好房子’?！贝藿苁冀K認(rèn)為，消費(fèi)者的需求是多變的，只有全方位實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的價值落地，才能成為更多用戶的選擇對象。

正是對于這一經(jīng)營定位的始終貫徹，“大宅熱水”這一小眾品類闖入了泰州綠科?！皠e墅客戶能忍受今晚沒有空調(diào)，但絕不能接受沒有熱水。沒有熱水，家就失去了居住的意義，消費(fèi)者寧愿去酒店‘湊合’一晚?！贝藿茉诮邮懿稍L時表示，“曾經(jīng)在姜堰區(qū)一座占地1000㎡的項(xiàng)目中，用戶不僅對于家的空氣環(huán)境提出了要求，更需要高品質(zhì)的熱水解決方案。舒適、健康、穩(wěn)定以及后期的節(jié)能都是重中之重?！币舱沁@一用戶需求的啟發(fā)，當(dāng)多數(shù)人還在關(guān)注中央空調(diào)的冷暖之爭時，崔杰已敏銳地將目光投向一個更基礎(chǔ)卻常被忽視的領(lǐng)域——高端住宅的熱水需求。

　　源于這次經(jīng)營產(chǎn)品架構(gòu)的調(diào)整，讓崔杰成為了大宅熱水的代言人。為了幫助消費(fèi)者打造針對性舒適、節(jié)能、健康的熱水解決方案，同時也為了為自身的發(fā)展道路裝上更具動力的“引擎”，崔杰經(jīng)過市場中多個品牌的層層篩選，最終選擇與Leasy領(lǐng)致達(dá)成合作，并使用其“高端空氣能熱水一體機(jī)”為1000㎡的項(xiàng)目打造針對化的大宅熱水解決方案?！笆紫龋琇easy領(lǐng)致始終緊扣的‘大宅健康熱水’發(fā)展理念，與我們‘好房子’是完全契合的，且其不管是產(chǎn)品創(chuàng)新力，還是企業(yè)專業(yè)性，在當(dāng)時都是領(lǐng)先于市場的。雖然相比于傳統(tǒng)的熱水品牌，Leasy領(lǐng)致的品牌知名度要遜色很多，但是對于大宅用戶來說，消費(fèi)者注重的不是品牌，而是整體的解決方案。”崔杰補(bǔ)充道。

　　用“好熱水”構(gòu)筑競爭護(hù)城河

　　在崔杰看來，想要為消費(fèi)者打造“好房子”，一定離不開“好熱水”，這是其始終篤定的觀點(diǎn)。彼時的中國熱水市場，仍是商用領(lǐng)域的天下。家用熱水市場被電熱水器、燃?xì)忮仩t壟斷，別墅客戶的熱水需求更是“戰(zhàn)國時代”。“當(dāng)時的大宅熱水領(lǐng)域并沒有太多人關(guān)注，給大宅用戶配熱水更像是開盲盒。”崔杰表示?！耙词清仩t勉強(qiáng)兼顧，水溫波動大；要么堆砌多個家用熱水器，占用空間且效率低下，不僅耗能大，當(dāng)多點(diǎn)用水時，使用體驗(yàn)感更是可以用‘差’來形容?！倍?dāng)崔杰通過大宅熱水解決方案，找到了可以撬動用戶需求的杠桿時，“好熱水”也成為了綠科經(jīng)營的護(hù)城河。

　　值得一提的是，2024年，Leasy領(lǐng)致在行業(yè)獨(dú)家開創(chuàng)了大宅熱水提案式銷售模式，并率先提出“大宅熱水培訓(xùn)師”“大宅熱水提案師”的角色定位，這與崔杰的經(jīng)營思路也不謀而合?！拔覀冊缇驮谯`行這套經(jīng)營邏輯?！贝藿鼙硎?，當(dāng)暖通行業(yè)深陷多聯(lián)機(jī)、兩聯(lián)供價格戰(zhàn)泥潭時，綠科通過“空調(diào)+熱水+新風(fēng)”的系統(tǒng)集成，不僅做高了客單值，也提高了利潤點(diǎn)。崔杰將熱水視為破局關(guān)鍵：“只賣空調(diào)方案，客戶可能比價后流失；但提供包含熱水的一站式解決方案，專業(yè)壁壘立現(xiàn)?！彼岬侥硠e墅客戶因裝修公司鋪設(shè)的熱水管路滲漏，綠科團(tuán)隊(duì)耗費(fèi)一天協(xié)同排查的經(jīng)歷：“熱水是隱蔽工程，設(shè)計(jì)施工稍有不慎即成‘半拉子工程’。暖通商的全流程管控能力，才是客戶愿意為溢價買單的原因?！?/p>

　　“未來一定屬于能夠交付‘好房子’的系統(tǒng)服務(wù)商?！贝藿苋绱硕x綠科的定位——強(qiáng)化從設(shè)計(jì)、施工到運(yùn)維的全鏈條能力，用Leasy領(lǐng)致熱水等垂直解決方案構(gòu)筑專業(yè)護(hù)城河。值得一提的是，當(dāng)下火熱的家庭綠電賽道，綠科同樣已經(jīng)開始涉足。崔杰透露已在接觸華為綠電等品牌：“綠電是‘好房子’的進(jìn)階需求，我們持續(xù)探索人居舒適的邊界?！?/p>

　　在崔杰對于綠科未來的發(fā)展藍(lán)圖中，“好房子”是空氣、溫度、水、能源的和諧共生。當(dāng)行業(yè)陷入內(nèi)卷，泰州綠科以“好熱水”為支點(diǎn)撬動系統(tǒng)集成，并用七年驗(yàn)證了一個道理：解決高端客戶需求的痛點(diǎn)，才是建立競爭壁壘的最優(yōu)路徑。而不管Leasy領(lǐng)致與綠科的多年合作，還是當(dāng)下對于別墅綠電領(lǐng)域的嘗試，都將成為泰州綠科“好房子”發(fā)展理念的最佳注解。