進(jìn)入2024年，工程市場的活躍度難以為繼，常規(guī)中央空調(diào)產(chǎn)品市場于上半年全線下滑。得益于AI技術(shù)發(fā)展以及網(wǎng)絡(luò)科技、電子娛樂等產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，小型機(jī)房新建及冷卻系統(tǒng)更新項目數(shù)量攀升，使機(jī)房空調(diào)細(xì)分市場成為2024上半年工程市場為數(shù)不多的亮點。圍繞機(jī)房空調(diào)細(xì)分市場，頭部品牌申菱于8月初宣布旗下機(jī)房空調(diào)產(chǎn)品招募代理商，產(chǎn)品涵蓋氟泵多聯(lián)自然冷卻系統(tǒng)、行機(jī)精密空調(diào)、房間級精密空調(diào)、機(jī)架式精密空調(diào)、背板精密空調(diào)、盤管風(fēng)墻空調(diào)等小冷量精密空調(diào)設(shè)備，開啟機(jī)房空調(diào)渠道時代。經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變之下，申菱究竟意欲何為？這個生意渠道商能不能做？

　　新市場環(huán)境下，機(jī)房空調(diào)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

　　對于申菱而言，其機(jī)房空調(diào)業(yè)務(wù)銷售模式的轉(zhuǎn)變，背后是面對新市場環(huán)境，以及機(jī)房空調(diào)市場的機(jī)遇與挑戰(zhàn)的思考，讓制度貼近市場現(xiàn)狀，順應(yīng)市場趨勢。

　　正如所言，機(jī)房空調(diào)市場是2024上半年工程市場為數(shù)不多的亮點之一。機(jī)房空調(diào)市場的飛速發(fā)展得益于兩個方面的影響。其一在于國家政策的驅(qū)動，近兩年來，在相關(guān)部門和各樞紐節(jié)點的共同努力下，“東數(shù)西算”工程取得積極進(jìn)展。截至今年（2024年）3月底，10個國家數(shù)據(jù)中心集群算力總規(guī)模超過146萬標(biāo)準(zhǔn)機(jī)架，較2022年提升4個百分點，并且仍在持續(xù)推進(jìn)建設(shè)之中。

　　其二在于2023年起，在人工智能發(fā)展的浪潮下，傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)正在被重塑。5G-A+IPv6的興起，特別是人工智能大模型的誕生，使互聯(lián)網(wǎng)原有的業(yè)態(tài)煥新，還催生了新業(yè)態(tài)。AI提升了互聯(lián)網(wǎng)接入物理實體、服務(wù)垂直行業(yè)的能力，在促進(jìn)產(chǎn)業(yè)數(shù)字化的同時，也帶動了數(shù)字產(chǎn)業(yè)化、互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)以及機(jī)房空調(diào)市場的發(fā)展。正因如此，服務(wù)器機(jī)房項目的持續(xù)性建設(shè)，項目數(shù)量的激增強化了對機(jī)房空調(diào)產(chǎn)品的需求。

　　此外，機(jī)房空調(diào)項目出于對能效的要求，對冷卻設(shè)備的更新?lián)Q代也是較為頻繁。根據(jù)機(jī)房空調(diào)行業(yè)人士透露，機(jī)房空調(diào)的更新較為頻繁，最短的2-3年內(nèi)即會更新設(shè)備，考慮到當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的興盛以及機(jī)房空調(diào)項目的龐大基數(shù)，因此機(jī)房空調(diào)更新市場的發(fā)展?jié)摿σ嗍遣豢晒懒俊?/p>

　　機(jī)房空調(diào)市場的熱度以及規(guī)模增長，意味著這是一片同時具備潛力以及長期發(fā)展?jié)撡|(zhì)的細(xì)分市場，然而過于分散的市場特性，對于相關(guān)品牌而言亦是挑戰(zhàn)。數(shù)據(jù)中心項目與機(jī)房空調(diào)項目存在本質(zhì)區(qū)別，前者以集采形式為主，項目大且較為集中，后者則項目小、數(shù)量多且分散。對于以直銷模式為主的品牌而言，機(jī)房空調(diào)市場的快速增長，使市場特征與銷售模式之間的沖突越發(fā)鮮明，想要把握住機(jī)房空調(diào)市場的發(fā)展機(jī)遇，銷售模式的變革勢在必行。

　　打破常規(guī)，申菱與渠道商擁抱機(jī)房空調(diào)新機(jī)遇

　　作為精密空調(diào)領(lǐng)域的頭部品牌，申菱基于市場特征與銷售模式之間的沖突，率先打破常規(guī)，以代理制模式完善銷售模式，在幫助自身把握發(fā)展趨勢的同時，也實現(xiàn)了為合作渠道商的賦能。

　　謀求品牌發(fā)展，申菱必須打破常規(guī)。作為頭部品牌，申菱對于市場痛點的感受更為深刻，在機(jī)房空調(diào)市場快速發(fā)展的背景下，團(tuán)隊的規(guī)模及人員精力，決定了申菱可以從中獲得多少發(fā)展資源，直銷模式在機(jī)房空調(diào)市場顯然已經(jīng)無法做到市場全面覆蓋?；趥鹘y(tǒng)直銷模式與機(jī)房空調(diào)市場逐漸脫節(jié)，申菱及時調(diào)整戰(zhàn)略布局，與渠道商合作耕耘機(jī)房空調(diào)市場，以此適應(yīng)新市場背景下的發(fā)展節(jié)奏。

　　對于申菱而言，通過營銷模式的變化，也可以緩解行業(yè)低迷帶來的發(fā)展壓力。正如上述所言，2024上半年中央空調(diào)行業(yè)一片蕭條，身處其中，申菱也切身感受到了市場傳來的陣陣寒意。市場環(huán)境無法改變，申菱唯有不斷完善戰(zhàn)略布局，補強短板以謀求進(jìn)一步的發(fā)展。而機(jī)房空調(diào)業(yè)務(wù)采用代理制正是申菱補強短板的戰(zhàn)略調(diào)整之一，通過對機(jī)房空調(diào)細(xì)分市場的深化布局，為品牌進(jìn)一步提升在該市場的規(guī)模占比以及競爭實力。

　　申菱打破常規(guī)改變機(jī)房空調(diào)營銷模式，也是賦能渠道商的表現(xiàn)。作為正在享受國家政策紅利的細(xì)分市場，同時也是大數(shù)據(jù)時代的剛性需求市場，機(jī)房空調(diào)市場不僅具備市場規(guī)模，且具有長期發(fā)展的潛力。當(dāng)下常規(guī)工程市場項目數(shù)量與質(zhì)量雙線下滑，機(jī)房空調(diào)細(xì)分市場帶來的機(jī)遇對于渠道商而言實屬難得。并且該細(xì)分市場技術(shù)門檻更高，參與其中的渠道商數(shù)量少，在競爭方面尚不至于過于內(nèi)卷，擁有相對可觀的利潤空間。所以對于渠道商而言，機(jī)房空調(diào)市場是值得投入與開發(fā)的細(xì)分市場。

　　品牌拉力，是代理申菱機(jī)房空調(diào)的有力保障。渠道商在選擇品牌的過程中，首先考慮的便是對經(jīng)營的幫助，例如該品牌在市場中的口碑、有無品牌拉力等等。申菱作為機(jī)房空調(diào)市場的頭部品牌，其市場規(guī)模以及行業(yè)口碑毋庸置疑，是該細(xì)分市場最具競爭力的品牌。對于期望長期耕耘機(jī)房空調(diào)市場的渠道商而言，成為申菱機(jī)房空調(diào)代理商，無疑將得到品牌拉力的幫助，在項目競爭過程中占據(jù)主動權(quán)。申菱也將提供相應(yīng)的扶持政策以及專業(yè)服務(wù)，幫助合作渠道商加速適應(yīng)“身份”的轉(zhuǎn)變，共同做好售后服務(wù)以保障市場口碑。

　　值得一提的是，雖然機(jī)房空調(diào)產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化，但是考慮到市場的小眾型，并不會給代理商帶來沉重的囤貨壓力，從而鎖死資金空間。但同樣因為是小眾市場，因此申菱所設(shè)置的代理商名額數(shù)量有限。對于具備專業(yè)服務(wù)實力的機(jī)房空調(diào)集成服務(wù)商而言，需要早做決斷把握住有限的機(jī)會。