2024上半年，算得上是我從業(yè)35年以來從未遇過的“寒冬”：一方面，流量品牌經(jīng)營數(shù)據(jù)的慘淡不言而喻，另一方面，經(jīng)銷商的經(jīng)營產(chǎn)值走低也是不爭的事實，這兩點在i傳媒組織編寫的《2024年一季度宅配機電服務商生存狀況問卷調(diào)查報告》上也有所體現(xiàn)。

　　所以從4月以來，我大部分時間沒有出差，全身心參與進公司的銷售經(jīng)營工作中，這才最終將銷售業(yè)績拉回正常水平，也驗證了在當下市場環(huán)境中，公司的經(jīng)營更需要“老板下場”的不爭事實。

　　如今，2024年已過半，行業(yè)和市場的低迷依然在持續(xù)。都說萬物皆有周期，暖通空調(diào)行業(yè)同樣如此。目前來看，雖然2024下半年會緩慢復蘇，但行業(yè)的低迷仍不會在短時間內(nèi)緩解，這一輪周期快則二三年，慢則五六年，考驗經(jīng)銷商生存狀況的只剩下一個字——“熬”。

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我將在現(xiàn)場與大家分享

《從上半年的“慘”看2024該如何“熬” 》

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　　怎么熬？有出路，但也需要謹慎而行。

　　一、要不要做“五恒”，選擇做什么樣的“五恒”？

　　行業(yè)的現(xiàn)狀是，純粹只經(jīng)營流量產(chǎn)品的經(jīng)銷商，能夠盈利的十分有限，在持續(xù)走高的運營成本下，很多經(jīng)銷商的毛利已經(jīng)無法完全支撐運營成本。在一鍋鹽放多了的牛肉湯里，我們需要放棄一部分流量平臺，來加入一部分能夠帶來利潤的產(chǎn)品和品牌。

　　但是當下，熱泵兩聯(lián)供已經(jīng)很難成為利潤的突破口。曾經(jīng)成為許多經(jīng)銷商經(jīng)營增量熱點的熱泵兩聯(lián)供，如今20%的毛利底線已經(jīng)很難守住，而且在廠家的庫存壓力下，兩聯(lián)供市場在2024年預計會停止增長，瓶頸期已經(jīng)全面到來，缺少信心的經(jīng)銷商也在尋找能夠?qū)崿F(xiàn)突破的窗口，這其中就包括“五恒”系統(tǒng)。

　　粗略統(tǒng)計來看，市場中的“五恒”品牌不低于100家，這和曾經(jīng)的新風市場有一些異曲同工，但新風行業(yè)發(fā)展的軌跡也在證明，最終能夠存活下來的“五恒”企業(yè)的數(shù)量，只有通過市場驗證后才能給出答案。

　　實際上，在我看來，“五恒”系統(tǒng)想要實現(xiàn)普及，面臨著四個難點：

　　1.技術太復雜，安裝服務沒法實現(xiàn)標準化；

　　2.定價特別高，客戶受眾大受局限；

　　3.國代和拼湊，上游渠道的不穩(wěn)定；

　　4.C端并不火，沒有新媒體的運營理念。

　　除此以外，“五恒”系統(tǒng)目前的市場環(huán)境也相對復雜。從系統(tǒng)形式上來看，目前的“五恒”系統(tǒng)存在多流派形式，即“全空氣系統(tǒng)”“輻射系統(tǒng)”“環(huán)控+地面調(diào)溫系統(tǒng)”“一元多末端”系統(tǒng)，經(jīng)銷商面臨著系統(tǒng)形式上選擇的問題。

　　再者，“五恒”系統(tǒng)品牌眾多，從分類上又可以分為：“進口品牌，中國的渠道代理”“進口品牌，國內(nèi)研發(fā)制造和生產(chǎn)”“假洋鬼子品牌，國內(nèi)制造”“國貨品牌，自主研發(fā)生產(chǎn)”“無品牌無產(chǎn)品，自行拼積木搭建系統(tǒng)”“流量品牌推出‘五恒’系統(tǒng)”這六種類型。

　　我們必須要清楚，“五恒”系統(tǒng)始終是小眾市場，也同樣是高端市場，選擇系統(tǒng)或者品牌的時候，也需要做清楚自己的考慮。所以我建議，在選擇的時候可以堅持五個原則，即“有顏值，高調(diào)型”“有自主研發(fā)生產(chǎn)能力”“新國貨或純正進口IP”“實現(xiàn)標準化，品牌化安裝體系”“維護經(jīng)銷商利益，不耍流氓式盲目擴張”，以供諸位參考。

　　另外，未來的“五恒”市場，將會區(qū)別為“高定五恒”和“普及五恒”，前者強調(diào)個性化定制服務和全流程把控管理，后者強調(diào)統(tǒng)一的服務標準和標準化安裝體系，經(jīng)銷商如果想要布局“五恒”系統(tǒng)市場，也需要明確自身的定位是什么。

　　二、除了“五恒”，更要重組產(chǎn)品迎接消費分級

　　后疫情時代，經(jīng)濟放緩，萬物更新，我們更需要重組產(chǎn)品，來迎合不斷變化的市場需求，針對于此，我向大家提出幾點建議。

　　首先，做存量市場，比如XPEL建筑膜、嘉瑪智能回水器等等，這些都是可以實現(xiàn)對于存量市場進行開發(fā)的產(chǎn)品。

　　再者，做下沉之王，高凈值客戶的資源是有限的，那就去做大牌的平替，用崛起的國貨產(chǎn)品去打動客戶，比如萬居隆旗下的AXEN品牌，比如瑞美旗下的路德品牌，這類產(chǎn)品是能夠打動一批用戶的，在確保產(chǎn)品質(zhì)量、外觀、服務以及合理的定價背景下，才會有出圈的機會。

　　第三點，就是去做獨特的品類進行布局，比如差異化的控制器、專業(yè)防潮等等，用獨特品類的產(chǎn)品去為經(jīng)營尋找增量。

　　當然，產(chǎn)品只是一個維度，在經(jīng)營上我還有三點建議想要分享給大家，即安裝技術化、流量多元化、資源整合化。以安裝技術化為例，2023年，西安唐華通過綠扳手這一差異化的安裝工具，實現(xiàn)了定價銷售的目標，也同樣將純利潤進行了有效提升。再比如，關于流量的獲取，新媒體環(huán)境的發(fā)展日趨多元，經(jīng)銷商同樣也需要結(jié)合這些變化，走出自身多元化的流量之路，而不是一味地停留在傳統(tǒng)的流量渠道上。

　　那么，什么才是好的產(chǎn)品組合，我想可以包括引流產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品和利潤產(chǎn)品這三個方面。而這三者各司其職：引流產(chǎn)品帶來流量，品牌產(chǎn)品建立信任，利潤產(chǎn)品用來賺錢。引流產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品可以少賺錢、不賺錢甚至賠本賺吆喝，為的是讓利潤產(chǎn)品更好賣、賺得更多。只有將資源實現(xiàn)有效整合，才能為經(jīng)營創(chuàng)造更多的可能。

　　把握機遇，搶占先機，提升自身的能力，來匹配自己手里的資源。2024年，我的年度演講的主題是“爬升與下墜”，爬升的意思是，聚焦消費升級的用戶，站在發(fā)展半山腰的經(jīng)銷商太過擁擠，所以我們一定要去山頂，用進口高定走出差異化。而下墜的意思則是，面對消費降級的環(huán)境，停留在海平面只會面臨更大的風浪，所以要深潛海底，考慮國貨平替來贏得利潤。