或許在多數(shù)人的意識里，“折騰”似乎是一個貶義詞，它意味著瞎胡鬧，不按常規(guī)來。但生命的意義恰恰在于 “折騰”?！罢垓v”的本質(zhì)是認識自己，并走出去。其中的每一步，都是人生半徑的延長，活動半徑越大，視野自然越寬。李文挺深諳于此，換言之，“折騰”一詞幾乎貫穿了他整個青春。

廣西文挺機電工程有限公司總經(jīng)理 李文挺

　　01.“折騰”的本質(zhì)是認識自己

　　在常年被“小而慢”“墊底”“落后”等標簽傍身的廣西區(qū)域，李文挺的動作卻總是很超前。因為即使身處在這樣一個不被同行看好的暖通“冷”市場，我們卻依然能夠感受到這位青年的“熱血”。

　　科班出身的他，在大學(xué)畢業(yè)后并未偏離“暖通自動化”專業(yè)本位，而是將其此后近十年的青春都奉獻給了暖通。他的第一份工作是江水源熱泵工程的建設(shè)，廣西近七成的江水源熱泵項目控制系統(tǒng)，他都曾參與其中。

　　后來由于國家政策導(dǎo)向的調(diào)整，2015年，李文挺朝著家裝的熱泵兩聯(lián)供發(fā)力。彼時，正值空氣熱泵發(fā)展的興盛時期，李文挺和他公司的業(yè)務(wù)發(fā)展可謂是乘上了機遇的東風(fēng)。通過集中火力、單點突擊的方式，讓李文挺在該市場中迅速脫穎而出，并被冠上了“廣西水機一哥”的榮譽稱號。

　　不過，即便是踏上了時代的發(fā)展浪潮并喜迎碩果，但李文挺的“折騰”并未止步。期間，他曾擁有過多張身份體驗卡，代理商、工程商、零售商都逐一經(jīng)歷過。也正是通過不同角色的“折騰”以及基于對區(qū)域市場特性的摸索，讓李文挺清楚地認識到，在廣西這個經(jīng)濟落后的暖通市場，他必須有所為有所不為。

　　基于對市場、公司、個人多方面因素進行綜合考慮后，李文挺得出一個結(jié)論：“我若是去做代理，需要付出巨大的投入，且投入與收獲難以形成正比。所以目前文挺機電的重心還是專注于零售市場，將方案做精、將客戶落地服務(wù)做好，這于我而言所產(chǎn)生的價值遠比做批發(fā)代理的價值高”，同時他強調(diào)，“我們必須分析自身所面臨的究竟是一種怎樣的市場環(huán)境，而并非是看別人在江蘇、浙江、湖南等暖通成熟市場做代理生意做得風(fēng)生水起之際，也頭腦發(fā)熱地去‘蠻干’，這一定是不可取的?！?/p>

　　于是，在體驗過了渠道批發(fā)和工程商的身份之后，2019年李文挺便正式將落腳點放在了零售業(yè)務(wù)板塊。

　　02.宅配機電首批實踐者

　　要跟上時代發(fā)展，無論市場環(huán)境如何變幻，唯有著眼于產(chǎn)品、方案、服務(wù)的提升，才能拉動公司業(yè)務(wù)增長，進而在低迷的市場中脫穎而出，李文挺也清楚認識到這一點。

　　早在多年前，文挺機電便將觸手伸向了除兩聯(lián)供系統(tǒng)外的新風(fēng)、凈水等整個家居機電系統(tǒng)，甚至是水電、智能燈光、電梯等等均有涉足。

　　于是，當i傳媒在2022年正式提出“宅配機電”這個名詞時，李文挺像是覓到知音，緊接著其創(chuàng)立的“廣西宅配機電工程有限公司”隆重登場，成為廣西甚至可以說是全國市場的宅配機電第一批實踐者。

　　立足于此，在此后但凡當客戶的方案在涉及有關(guān)機電解決方案時，李文挺都是以“廣西宅配機電工程有限公司”的名義去做項目，并憑借著在廣西市場中的口碑，收獲了不少訂單。

　　與此同時，他亦會向區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商伙伴不斷輸出自身對于“宅配機電”當下與未來趨勢的解讀。在其看來，傳統(tǒng)的單品類經(jīng)營近年來已然呈現(xiàn)出“疲勞”狀態(tài)，對比之下“宅配機電”方案更需要綜合實力較強的團隊，這不僅提高了入局門檻、減少了競爭，同時客單值和利潤率也遠遠超出傳統(tǒng)單品類的產(chǎn)品銷售。

　　值得一提的是，同期李文挺也積極申報了宅配機電的成員單位。他解釋道：“這對我們公司的宣傳以及在行業(yè)中的市場地位都將有很大助力，尤其是召開的很多活動，能夠?qū)W習(xí)到例如以江浙滬等更為發(fā)達地區(qū)的作品以及關(guān)于經(jīng)營的相關(guān)思路，對公司的發(fā)展起到比較大的推動。”

　　他常說，希望能夠為行業(yè)的有序發(fā)展或多或少提供一己之力。具體是如何做的？李文挺舉了個例子：“在做代理商時，我對于各個商家的扶持可以說都是非常用心，從店面的展廳設(shè)計落地，到方案洽談、后期技術(shù)的支持，包括售后安裝服務(wù)，全程進行扶持，期間讓不少經(jīng)銷商都成長起來?！苯璐艘膊浑y看出，李文挺與同行之間并不是敵人的關(guān)系，相反，他沒有芥蒂心，更多是想著讓同行、讓行業(yè)如何實現(xiàn)良好的發(fā)展。

　　事實上，僅針對現(xiàn)階段的廣西市場而言，做暖通的其實很少會涉及水電、給排水、燈光等方案，但是現(xiàn)在文挺機電目前對于這些板塊都在涉足，也同步與一些品牌達成了合作。同時，文挺機電也在不斷學(xué)習(xí)，將這些方案都融入到高端客戶的方案當中。

　　“對于給水、熱水等循環(huán)系統(tǒng)，文挺機電會設(shè)計好解決方案給到裝修公司，但并不是文挺機電來落地。包括凈水系統(tǒng)的水路設(shè)計，核心內(nèi)容都是我們在做，安裝公司是按照設(shè)計圖中的內(nèi)容連接管道。在此基礎(chǔ)上，未來文挺機電的發(fā)展方向?qū)⑼罱K的施工上去靠攏?！崩钗耐φf。

　　入行十年，可以說李文挺也見證了宅配機電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。在其看來，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展階段實現(xiàn)從無到有、從優(yōu)到質(zhì)的跨越?！暗谝浑A段，市場推的是傳統(tǒng)的單一產(chǎn)品；第二階段，即集成化，比如原本制作空調(diào)的經(jīng)銷商，同步會將銷售的產(chǎn)品品類延伸至地暖、新風(fēng)、凈水等產(chǎn)品；第三階段也就是目前正在經(jīng)歷的階段：涵蓋了機電等系統(tǒng)最終的落地?！?/p>

　　他透露，在最初將宅配機電推向市場的時候，其實存在一定的阻力?！坝绕涫茄b企和設(shè)計工作室，在他們看來，我們此舉是在蠶食他們原本的利潤點，這也是最直接的沖突。不過早期會出現(xiàn)這樣這種抗拒的心理是很正常，相信隨著我們把這些項目落地，把作品做好之后，會有更多的公司和設(shè)計師愿意來跟我們合作?！彼麖娬{(diào)，關(guān)于機電的部分，不論是前期的設(shè)計，還是后期售后服務(wù)的時效性與專業(yè)性，其實對客戶而言，保障性更高。

　　03.耐心與“折騰”并不矛盾

　　在李文挺的朋友圈里，曾發(fā)表了一張寫有“不急”二字的圖片。對于此舉，他解釋道是特借這二字來警示自身的“心”與“行”。恰如當筆者問其在公司不斷成長和擴大的過程中，最大的改變和收獲是什么時，他思考片刻后言，是“耐心”。

　　“在入行的前幾年，我的性子比較急。通過這幾年的磨煉，接觸到形形色色的人和事之后，促使我自己變得更有耐心?！崩钗耐€特別補充道，有耐心，不是耐著性子去等公司的銷售業(yè)績自己上漲，而是尊重市場發(fā)展的客觀規(guī)律，把前面必要的步驟按質(zhì)按量地逐步完成，以實現(xiàn)最終經(jīng)營結(jié)果的穩(wěn)固。

　　“暖通行業(yè)的從業(yè)者想要在市場中穩(wěn)定發(fā)展，需要堅持一個原則，即走質(zhì)量不斷提升的路線，而不是像原先一般踏著快步往前走的步伐。事實上，不少同行倒在發(fā)展路上的關(guān)鍵原因，無非就是過于急躁，不重視口碑的作用。但其實，整個市場的大方向是在轉(zhuǎn)變的，這也需要我們拋開原先的一些思路，去堅定地走好每一步，踏踏實實地做好服務(wù)，把公司的市場口碑建設(shè)好?！崩钗耐μ寡浴?/p>

　　基于對暖通事業(yè)的專注，令李文挺尤為關(guān)注售前、售中、售后環(huán)節(jié)中的每一個細節(jié)。不可否認，涵蓋熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)在內(nèi)的宅配機電解決方案需要專業(yè)的理論知識與實踐技巧，具備了一定的技術(shù)門檻，尤其是在廣西區(qū)域大部分施工團隊條件不成熟的情況下，十分考驗團隊的整體實力，從銷售到施工設(shè)計、售后服務(wù)的整體環(huán)節(jié)都需要公司來掌控。

　　“很難不‘凡爾賽’的是，以上的諸多難點恰恰是我們營銷的關(guān)鍵突破點，也是我們這么多年重點關(guān)注的方向。在與其他商家競爭作戰(zhàn)時，從項目的設(shè)計落地到產(chǎn)品與配件的選材再到施工工藝，這幾個重要的環(huán)節(jié)我們均以高標準來執(zhí)行落地?！?/p>

　　老話說“樹挪死，人挪活”，人總在折騰中獲得新生機。事實上，疫情暴發(fā)后的2020年，也是對李文挺意義非凡的一年。面對突如其來的疫情，與其他同行火急火燎在招攬客戶的狀態(tài)截然相反的是，在李文挺的帶領(lǐng)下，其團隊通過修煉服務(wù)內(nèi)功，做出差異化，在留住更多老客戶的同時也獲得了源源不斷的新客戶，更是在當時一波接著一波的“閉店潮”中站住了腳跟。

　　因為“折騰”，一場生死危機被化解。

　　他解釋，公司在服務(wù)上所做出的差異化主要在于：首先，善于發(fā)現(xiàn)行業(yè)集體不足并且努力創(chuàng)新；其次，充分了解行業(yè)發(fā)展方向，積極學(xué)習(xí)和研究新系統(tǒng)、新產(chǎn)品、新技術(shù)；再者，通過專業(yè)技術(shù)、解決方案、施工工藝以及售后服務(wù)保障讓其在面對同行競爭中保持一定優(yōu)勢；最后，通過科技智能輔助工具運用，幫助公司管理一整套售后流程，為終端用戶提供統(tǒng)一化的服務(wù)。

　　據(jù)悉，在營銷過程中，李文挺還提倡把一切簡化，實現(xiàn)套餐化營銷，讓銷售變得更簡單。例如對于常規(guī)套房配置方案明碼標價或者明碼實價銷售；針對部分客戶提供三個不同價位的配置方案等等。

　　04.豈止于柳州

　　“家居建材行業(yè)在當下正經(jīng)受諸多壓力疊加的考驗，廣西地區(qū)的人流量相比往年至少減少了60%，門店流量差再加之經(jīng)營成本居高不下，成單率低……鑒于目前的行業(yè)生態(tài)變遷趨勢，我們依舊能夠在如此悲觀的現(xiàn)狀下實現(xiàn)業(yè)績增長，客戶數(shù)量及質(zhì)量均呈大幅度提升，用逆水行舟形容最合適不過?！闭劶敖鼛啄甑陌l(fā)展，他臉上露出一絲欣慰的笑容。

　　大浪淘沙，沉者為金。剩下的一定是擁有核心競爭力的公司，這會讓市場更偏向良性的發(fā)展?；诖?，在李文挺的戰(zhàn)略里，“折騰”不能漫無目的，它總要朝著光明的方向去行動。

　　此后，李文挺選擇將發(fā)展重心放在更優(yōu)質(zhì)的方向上，放棄客單值小、利潤較低的訂單，更加聚焦于高端客戶，將客單值做大，以保證利潤為主。

　　“目前我們主要的高端客源主要來源于老客戶近40%的客單轉(zhuǎn)介紹、與高端設(shè)計工作室的戰(zhàn)略合作以及異業(yè)聯(lián)盟?！彼麍孕牛挥芯劢垢叨耸袌鎏嵘錂C電整體解決方案能力，在售前、售中、售后等各個環(huán)節(jié)追求細節(jié)，才能保證公司在市場的泥濘中屹立不倒。

　　具體來看，其接下來所投射的方向有二：一，走出去，布局廣西除柳州之外的南寧、桂林等市場。雖說區(qū)域市場競爭激烈，但實則在廣西地區(qū)能夠?qū)⒓夹g(shù)含量更高的綜合性項目進行專業(yè)落地的暖通公司實則少之又少，文挺機電在深耕這些地區(qū)挖掘利潤的同時，也將推動區(qū)域市場健康良性發(fā)展；二，注重整體電系統(tǒng)的綜合性展廳和體驗。

　　“現(xiàn)階段的消費者顯然正逐步重視起門店內(nèi)的體驗效果，因此我們將通過產(chǎn)品實物展示、模擬實景體驗讓進店客戶更全面地了解產(chǎn)品性能與優(yōu)勢，以達到更好的體驗效果從而提高簽單率。對此，我們已邁開新的步伐：新增門店，成立五恒全聯(lián)供系統(tǒng)空調(diào)廣西運營中心?！闭f到此，他目光炯炯。

　　顯然，這是李文挺在創(chuàng)業(yè)路上的里程碑，新店的登場以及此后更多的“折騰”，定將再一次讓李文挺和其團隊在進軍廣西宅配機電產(chǎn)業(yè)路上實現(xiàn)一次又一次的騰飛。

　　常言道，人生貴在折騰。也正是因為“折騰”，李文挺身后的那個未知的未來世界，突然變得剔透起來。