在第6屆宅配機電產(chǎn)業(yè)營銷管理演說大會上，12位品牌高管圍繞2022年在他們身上發(fā)生“小故事”，講述行業(yè)發(fā)展或企業(yè)經(jīng)營，小編精煉他們的核心觀點與大家分享，感受負增長下的“正向力”。

　　（*以下為現(xiàn)場登場順序排列） 

愛康企業(yè)集團 

市場與品牌中心總經(jīng)理 牟杰

　　牟杰認為，暖通或舒適家的市場足夠大，但大部分人并沒有做好，主要原因在于不夠聚焦，包括在思想、渠道、用戶等方面。未來20年，大裝飾企業(yè)每年存量市場增長為4000億，存量市場的增量逐漸被激發(fā)，但高峰卻遠遠未到，對于暖通行業(yè)來說依然大有可為。只不過，目前暖通行業(yè)同質(zhì)化、內(nèi)卷嚴重，為的是搶流量、搶客戶，所以進行“截流”更應(yīng)該使用利益更大的方法，比如聚焦“裝修”這一流量關(guān)鍵詞上。事實上，“裝修”能夠成為引流關(guān)鍵，主要與當前80、90消費主力軍訴求有關(guān)——追求一站式解決方案，而這些消費者首要選擇對象是裝飾公司，而非暖通經(jīng)銷商，進一步導(dǎo)致在裝飾裝修面前，暖通隱身成為二級產(chǎn)業(yè)、配套產(chǎn)業(yè)。所以，面對這一現(xiàn)象，暖通經(jīng)銷商就要轉(zhuǎn)換思路，不僅要聚焦業(yè)務(wù)，更要聚焦群體、需求，將冷熱裝修、空氣裝修的旗幟高高舉起，這樣前端引流、經(jīng)營或許就會產(chǎn)生意想不到的變化。

 

森德（中國）暖通設(shè)備有限公司

總經(jīng)理 郭占庚

　　郭占庚坦言，自己是一個從事25年暖通事業(yè)的老兵、一個樓宇建筑的老醫(yī)生。與暖通行業(yè)結(jié)緣，郭占庚表示是偶然與必然相交織的結(jié)果：因為自身出色的成績和解決冷暖的“樸實愿望”選擇了制冷工程專業(yè)，并在從業(yè)后，于1994年第一次以板式交換器獲得專利，1998年參與設(shè)計中國第一個雙采暖系統(tǒng)，1999年將第一個吊頂輻射板引入中國的高空采暖……郭占庚以個人的力量為行業(yè)助力的同時，也實現(xiàn)了自己成長，25年是郭占庚一步一個腳印堅持下來的。“只要有人在的地方，就會有冷暖的需求”，當前，需要暖通行業(yè)的后浪們肩負起傳承的重任，為此，郭占庚呼吁，作為樓宇建筑的醫(yī)生，每一個暖通人都應(yīng)該不離不棄堅守暖通陣地，不斷創(chuàng)新優(yōu)化采暖制冷通風(fēng)系統(tǒng)，為百姓創(chuàng)造健康舒適幸福的環(huán)境。

 

浙江中廣電器集團股份有限公司

執(zhí)行副總裁 張樹前

　　在張樹前看來，當下高熱詞匯中“熱泵”已經(jīng)占據(jù)一席之地，不論是被比爾蓋茨、馬斯克等世界級人物關(guān)注，還是資本持續(xù)進入，又或者是國家不斷發(fā)布熱泵扶持政策，都能夠看到熱泵的炙手可熱。而背后原因究竟幾何？基于長久以來與熱泵打交道的經(jīng)驗，張樹前表示雙碳目標當前，建筑行業(yè)節(jié)能降效是關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以減少化石能源使用，建筑電氣化是大勢所趨。而想要最終實現(xiàn)宏觀目標，建筑運營“碳中和”路徑要從供給側(cè)與需求側(cè)兩個維度入手，因而新能源開發(fā)、儲能技術(shù)應(yīng)用與提升、建筑電氣化、熱泵技術(shù)應(yīng)用勢在必行。而作為代表型企業(yè)，張樹前表示中廣歐特斯發(fā)布的“熱泵＋全球戰(zhàn)略”，就是從熱泵+產(chǎn)品、熱泵+場景、熱泵+新能源、熱泵+生態(tài)四個維度入手，為全球綠色事業(yè)貢獻中廣力量。

 

威能（中國）供熱制冷環(huán)境技術(shù)有限公司

于利利

　　消費分級的大趨勢下，服務(wù)被消費者、渠道商、品牌方更多地關(guān)注，在于利利看來，售后服務(wù)是十分必要的，因為這對品牌、渠道商而言是重要營銷方式，而這種能夠為用戶提供專業(yè)價值的營銷方式所產(chǎn)生的正向影響往往比預(yù)期更深遠，不論是口碑打造還是業(yè)務(wù)經(jīng)營。而從當前的市場情況來看，越來越多的渠道商、品牌在積極轉(zhuǎn)變服務(wù)思路，化被動為主動，將服務(wù)作為經(jīng)營差異化的策略，意在提升用戶體驗、加固用戶黏性，形成良性互動。由此形成的優(yōu)質(zhì)口碑將大幅降低溝通成本，增加轉(zhuǎn)介紹客單的概率。于利利號召在服務(wù)這一領(lǐng)域暖通人都能夠“卷”起來，讓服務(wù)的價值惠及廠、商、用戶多個群體，讓行業(yè)變得與眾不同。

 

上海濕騰電器有限公司

董事長 李后明

　　在李后明看來，任何一個企業(yè)、行業(yè)都有其生命周期，發(fā)展到一定階段后就會停滯，而濕騰開啟五恒系統(tǒng)探索研發(fā)之路，正是基于這樣的市場發(fā)展規(guī)律，從除濕機領(lǐng)域到如今征戰(zhàn)五恒領(lǐng)域。能夠在當前的環(huán)境中取得一席之地，李后明表示，這是濕騰一步一個腳印不斷突破取得的。2020年濕騰在全國27家分公司將辦事處改造成五恒城市共享體驗廳；2021年搭建數(shù)字化五恒營銷管控體系，推出自有控制系統(tǒng)，同時打造了“五恒+咖啡”的跨界營銷模式。從0到1到多，濕騰不停地在探索，面對復(fù)蘇的2023，李后明表示濕騰將重點打造屬于商家自己的ID、圍繞用戶場景需求打造百變多維的五恒系統(tǒng)空調(diào)解決方案……盡管充滿了諸多未知挑戰(zhàn)，李后明表示濕騰將篤實前行，共贏五恒系統(tǒng)空調(diào)未來。

 

江森自控中國區(qū)

空調(diào)分銷業(yè)務(wù)銷售總監(jiān)兼總經(jīng)理 張曦

　　過去的一年魔幻且多變，疫情的反復(fù)、俄烏沖突加劇能源危機、極端天氣頻現(xiàn)……全球經(jīng)濟不可避免地到了谷底，如何穿越經(jīng)濟蕭條期成為重要命題。首先要觀察用戶需求的變化，當下是消費分級的時代，消費者最關(guān)注的是健康、舒適、安全，為此不管廠家還是商家都要不斷提升專業(yè)度，滿足不同層級的需求。而基于可持續(xù)發(fā)展的理念，張曦特別提出江森自控約克將把50%以上的收入用于促進清潔經(jīng)濟，最少75%的研發(fā)活動面向可持續(xù)產(chǎn)品和解決方案。除此以外，江森自控約克還打造了IWE智能水生態(tài)家用全效中央空調(diào)，致力于把服務(wù)于世界90%高層建筑的舒適、健康、安全的享受與生活方式帶到千家萬戶。

 

瑞美(中國)

家用零售副總經(jīng)理 馮亮

　　2022年，馮亮離開了奮斗20年的家電行業(yè)，轉(zhuǎn)戰(zhàn)暖通行業(yè)。在這一年，新冠反復(fù)、封城居家、高溫限電、供應(yīng)鏈保障等困難接踵而至，但對于馮亮而言，這些反而給了他力量和信心。2022年初，即便上海面臨近3個月的封城期，瑞美（中國）仍然堅持既定投入，在上海完成了ILC的建設(shè)，實現(xiàn)了從成都到南京和上海整個長江流域ILC的整體布局。馮亮表示，瑞美將ILC引入中國，是希望其能夠成為行業(yè)人士交流、分享的一個平臺。通過ILC，不僅可以幫助客戶做產(chǎn)品推廣，同時還能為其在售前、售中與售后賦能。在2022年非常困難的情況下，瑞美（中國）之所以能夠秉持著向上的力量并不斷踐行瑞美在中國的十年戰(zhàn)略，不僅得益于瑞美ILC在中國的建設(shè)，依托于ILC平臺推出的多款具備競爭力的產(chǎn)品，同時也依靠于全體員工通力協(xié)作，以向上的信念完成項目交付。

 

曼瑞德集團

全聯(lián)供事業(yè)部總經(jīng)理 南貫

　　從曼瑞德原本的財務(wù)人員到如今的產(chǎn)業(yè)部負責(zé)人，南貫“轉(zhuǎn)型”的原因要追溯到2012年。當時南貫對于自己的家有一個豐滿的理想，即通過氟系統(tǒng)外機配合氟水交換器內(nèi)機，風(fēng)盤與地面制冷同開，實現(xiàn)“恒溫”；但現(xiàn)實很骨感，在設(shè)備使用兩年后，因為內(nèi)機找不到售后服務(wù)，無法開啟地暖。南貫表示，發(fā)生這場“空調(diào)事故”的最終原因，是對于空調(diào)系統(tǒng)的認知不足，也正因此，他踏上了“轉(zhuǎn)型”之路。在十年后的2022年，南貫的老板讓其負責(zé)一棟體驗館的項目，代號“522”計劃。在施工中，雖然面臨著更換施工隊伍、調(diào)試接錯線等諸多問題，但好在最終其排除萬難，順利地完成了交付。2023年2月23日，一場在這個體驗館召開的招商會議，讓二百多名參會人員對于體驗館的五恒系統(tǒng)好評不斷。對于南貫而言，這樣的成果無疑是十年磨一劍的認知提升。

 

深圳市海頓熱能技術(shù)有限公司

董事長 邱國利

　　國產(chǎn)壁掛爐最初進入市場時，發(fā)展得如火如荼，但在2016年后便一落千丈。尤其到了2022年，國產(chǎn)品牌的銷量首次落后于國外品牌。在邱國利看來，原因有四點：煤改區(qū)域原有渠道被清洗、傳統(tǒng)優(yōu)勢市場逐步被集中供暖侵蝕、大量回收機在零售渠道肆虐、忽視南方市場導(dǎo)致錯失良機。但這并不代表國產(chǎn)品牌沒有可發(fā)展空間，邱國利提及，目前國產(chǎn)品牌的產(chǎn)品技術(shù)路線主要有兩方面，一是全預(yù)混技術(shù)正處于孕育和成長期，圍繞全預(yù)混產(chǎn)品的主要零部件逐步成熟，并開始批量出口，例如主熱交換器，風(fēng)機，燃氣閥等；二是大部分產(chǎn)品加入了智能化功能，搭載云控制系統(tǒng)，全預(yù)混產(chǎn)品自適應(yīng)技術(shù)的應(yīng)用，引入優(yōu)品標準，逐步提升使用舒適性。聚焦于未來國產(chǎn)壁掛爐的出路，邱國利認為只要不斷提升智能化功能、全預(yù)混技術(shù)以及完善的服務(wù)支持體系的建立，國產(chǎn)壁掛爐終能實現(xiàn)彎道超車。

 

摩根全屋智能

全國總服務(wù)商渠道總監(jiān) 劉漢東

　　劉漢東認為，市場主流智能品牌發(fā)展現(xiàn)狀是價格沒有管控、線上銷售與線下代理沖突、地區(qū)之間頻繁竄貨、安裝調(diào)試缺少標準。摩根作為智能行業(yè)頭部品牌，在發(fā)展智能產(chǎn)品的道路上不斷建立標準，引領(lǐng)行業(yè)健康發(fā)展。目前，摩根的布局分別有“11+”直營城市、“90+”總服務(wù)商城市、“40+”無線經(jīng)銷商城市，并規(guī)劃在2023年年底時，有“120+”有線代理商以及“120+”無線代理商。劉漢東表示，摩根將自己走過的成功和失敗的路總結(jié)形成文件，為的就是不讓代理商繼續(xù)走彎路。

 

克萊門特

家用及輕商全國銷售總監(jiān) 韓清楠

　　2004年，韓清楠進入暖通空調(diào)行業(yè)，參與掃街、掃樓；2009年，隨著品牌的步調(diào)，她開始推廣空氣源熱泵三聯(lián)供；2013年，她開始抓信息、穩(wěn)市場；2019年，她的重點變成了談產(chǎn)品、講技術(shù)；2022年3月份，她加入了克萊門特，也更加明確了未來的方向：熱泵、系統(tǒng)……2022年春，上海實施階段性靜態(tài)管理，眾人面臨著搶菜難、看病難等問題。而韓清楠所居住的小區(qū)居民卻第一時間組建了志愿者群。因為志愿者，小區(qū)的所有居民都能夠享受到核酸檢測井然有序、快遞一日三次送到戶、政府物資及時分發(fā)等對待。而其小區(qū)的志愿者和團購團長是完全分開、各司其職的，所以減少了在其他小區(qū)會出現(xiàn)的矛盾。這也讓韓清楠產(chǎn)生了這樣一個感悟：小人物無法改變大方向，但志同道合的人在一起，可以創(chuàng)造更好的生存空間，正如本屆大會眾多暖通行業(yè)的人聚集在嘉興，共同破界、成長。

 

XPEL建筑膜

中國區(qū)總經(jīng)理 白鑫

　　2019年，彼時白鑫以及其所在的代理團隊，已然能夠在小渠道拓展上十拿九穩(wěn)，但對于大渠道的攻克卻頗為艱難。某次，當團隊對于某裝修公司的拓展多次遇阻后，白鑫選擇了親自出馬，但不僅遭遇了微信“單刪”和拒絕拜訪，甚至在“收買”了裝修公司的員工后仍屢屢受挫。原因是裝修公司的老板對于中央空調(diào)的價格和安裝、跨區(qū)域銷售等問題十分介意，但最終裝修公司的老板被白鑫“不要臉”且執(zhí)著的精神以及誠懇的合作方案打動，答應(yīng)了合作。基于此，白鑫總結(jié)出了幾點經(jīng)驗：1、“不害怕”結(jié)果，任何一件事情，如果你舍得花時間，你就不可能不擅長它，如果你既擅長，又舍得花時間，你不可能得不到回報；2、過程“不著急”，不要被別人帶亂了節(jié)奏，人生曲折路漫長，偶爾堵車很正常，但要相信你仍然在最佳路線上；3、心態(tài)“不要臉”，不要被別人的意見左右，一旦你違背了自己的意愿，那么后邊發(fā)生的事情就像是懲罰。白鑫堅信，一切的失敗只來源于內(nèi)耗和運氣。