在變革的時代如何把握趨勢，做好營銷，成為企業(yè)發(fā)展過程中能夠又好又快發(fā)展的關(guān)鍵因素。第五屆舒適家居營銷管理人嘉年華現(xiàn)場，“行知匯”營銷管理咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人邵策就他在行業(yè)中的所見所思，圍繞變革時代下的“營銷認知轉(zhuǎn)變”與現(xiàn)場嘉賓做了精彩分享。

“行知匯”營銷管理咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人邵策  　　

　　在邵策看來，靠信息差、地域差做生意的利好已經(jīng)不復存在了，并且愈演愈烈的舒適家居產(chǎn)品的家電化趨勢正加速著專賣店體制的瓦解。沒有流量紅利以后，企業(yè)運營變得艱難。再反觀現(xiàn)在的市場情況也早已從消費者找品牌轉(zhuǎn)變?yōu)槠放茡屃髁苛恕Q言之，信息開搶時代的到來，有價值的一定不再局限于信息本身，而是注意力的吸引，流量的抓取，所以營銷認知的轉(zhuǎn)變亟需實現(xiàn)。圍繞未來行業(yè)的營銷方向，邵策主要從展廳經(jīng)濟、健康經(jīng)濟、網(wǎng)紅經(jīng)濟、節(jié)能經(jīng)濟、文化經(jīng)濟和產(chǎn)品經(jīng)濟六個方面展開。

　　

　　首先是“展廳經(jīng)濟”。在邵策看來現(xiàn)在的展廳大致有全系統(tǒng)硬裝、全場景頂裝、全體驗豪裝、新物種混裝、全工藝裸裝幾種代表型的表現(xiàn)形式。每一種呈現(xiàn)形式都具備其獨特的優(yōu)勢，但考慮到落地成本的控制，一味地追求高大上并不適合所有品牌或經(jīng)銷商。但概括來說想要打造一個可圈可點的展廳確有有一套行之有效的標準——第一要成為客戶的體驗中心；第二要成為知識的傳播道場；第三要成為網(wǎng)紅的直播基地；第四要成為會員的社交平臺。

　　

　　而在強調(diào)體驗感的環(huán)境下，打造一個具備“三感”的展廳也可以大大增強市場競爭力。邵策直言道：“我所說的三感分別是娛樂感、參與感和儀式感。娛樂感是用戶主動去參與，如果客戶參與不了就沒有娛樂感。而參與感能否讓客戶主動去拍照，主動去給你傳播。第三個儀式感可以充分調(diào)動客戶情緒。”隨后他還補充道體驗感延伸開來無非就四個字——“情趣用品”。“情，讓用戶感到企業(yè)有溫度，有社會責任心。趣，指整體的體驗過程，好玩有趣娛樂性強。用，客戶更懂得產(chǎn)品給自己帶來的好處，對產(chǎn)品更了解，更加專業(yè)，更能提高自己的生活品質(zhì)。品，體驗有品位有檔次有格調(diào)，同時，更相信產(chǎn)品的本質(zhì)”邵策對此作出解釋。

　　

　　除了展廳經(jīng)濟，邵策對于“網(wǎng)紅經(jīng)濟”也有一番見解。他表示：“萬物互聯(lián)的當下是個人品牌流量變現(xiàn)的時代，而流量獲客變現(xiàn)的核心則是持續(xù)不斷的高質(zhì)量內(nèi)容輸出，因為密度即認知，密度即品牌，密度即IP，密度即流量 。”而實現(xiàn)提高營銷效率最高，成本最低的方式就是建立線下，社群，網(wǎng)絡(luò)三度空間的立體連接。關(guān)系、認知和傳播可以通過這一鏈接得到強化。

　　

　　關(guān)于“健康經(jīng)濟”，邵策是這樣概括的，舒適只是解決你的冷暖相宜，而健康卻是助力你的順風順水。在他看來健康系統(tǒng)也是高端客戶的一個重要風口。當下行業(yè)中健康經(jīng)濟具體表現(xiàn)在風水的熱門室內(nèi)氣候產(chǎn)品上包括：輻射（多恒）系統(tǒng)，全空氣系統(tǒng)，活水系統(tǒng)。而做好這些系統(tǒng)有很多注意點。比如輻射系統(tǒng)，在系統(tǒng)設(shè)計要專業(yè)，第二點控制邏輯要安全。第三點，遠程維護運維要到位。此外他還補充道：“輻射系統(tǒng)一定是有門檻的，不是誰都可以做，如果缺乏強有力的技術(shù)服務(wù)能力支持，最好不要進入這一領(lǐng)域。”

　　

　　而“節(jié)能經(jīng)濟”是當下非常熱門的話題，雙碳、被動房等相關(guān)詞語頻繁被提及就能體現(xiàn)這一趨勢。針對這一趨勢，邵策認為：“被動房的存在未來真的可能會干掉暖通行業(yè)，雖然大家不一定會接觸到這一板塊，但是如果你不了解，你永遠掙不到你認知之外的錢，認知是最重要的。”并且在他看來全空氣、輻射系統(tǒng)在前些年花樣百出，但是很多經(jīng)銷商都掉進了坑里，其中非常大的一個原因就在于行業(yè)只注重做冷暖系統(tǒng)，卻沒有去考慮它的保溫系統(tǒng)，所以全空氣能耗大不是產(chǎn)品的問題，而是行業(yè)沒有注重做整體的系統(tǒng)的解決方案，所以未來冷暖健康系統(tǒng)，建筑保溫系統(tǒng)，節(jié)能門窗系統(tǒng)都是需要去重視的一個發(fā)展方向。

　　

　　關(guān)于“文化經(jīng)濟”的重要性，邵策用一句話概括：“未來的高質(zhì)量客戶和沒文化的經(jīng)銷商沒有半毛錢關(guān)系。”做高質(zhì)量客戶銷售的，必須要有針對性的了解一部分先關(guān)文化比如茶、書法、字畫、古玩等，所謂技多不壓身，這是客戶溝通的一塊非常有意義的敲門磚，但切記班門弄斧不懂裝懂。

　　

　　最后關(guān)于“產(chǎn)品經(jīng)濟”，邵策認為產(chǎn)品分為兩大類，一類是趨利，一類是趨勢。但產(chǎn)品在研發(fā)的過程中不應(yīng)該去干趨利，只為了掙錢的事，還要代表一定的行業(yè)趨勢。“產(chǎn)品能給經(jīng)銷商帶來什么，能給客戶帶來什么值得深入思考。我們需要認識到做產(chǎn)品滿足人性是最基本需求，做市場跟隨趨勢是最生存之本。”

　　

　　邵策對于當下這六種經(jīng)濟的分析，可謂獨到。雖然對策千萬種，但當下行業(yè)生存難也是客觀存在的事實，邵策分析道：“盈利難難于上青天，根本在于‘內(nèi)卷’，而內(nèi)卷的深入原因是‘水淺王八多’。”而面對這樣的市場環(huán)境，邵策認為應(yīng)該把流量渠道做廣做淺，把10%的高質(zhì)量客戶服務(wù)做深。因為在他看來雖然消費群體龐大，但真正能為經(jīng)營創(chuàng)造價值的，往往是那低于10%的客戶。所以對于經(jīng)營邵策建議：“控制工裝資金風險，挖掘服務(wù)資源收入，引入節(jié)能趨式產(chǎn)品，擴展線上營銷獲客。”