“如果要我用一個詞來形容LG中央空調(diào)的2020年，那‘枕戈待旦’或許會更為貼切一點。對于LG中央空調(diào)而言，目前我們在做的一切都是起飛前的蓄勢。荀子曾言‘未來可期’，這句話也同樣適用于現(xiàn)下的LG中央空調(diào)。2021年一定會是LG崛起的一年，市場份額也會有重大的提升。我個人對2021年LG的市場表現(xiàn)抱有很大的期待。”在氤氳的茶香中，劉洋對LG中央空調(diào)下了這樣的定義和期許。

　　在LG中央空調(diào)從業(yè)近20年的劉洋，不僅親歷和見證了乘著改革開放浪潮進(jìn)入中國市場的LG中央空調(diào)的開拓歷程，也同樣深刻的認(rèn)知到，此間風(fēng)云際會的中國暖通空調(diào)市場中蘊(yùn)含的變革與挑戰(zhàn)。基于此，為了這份期待，在全品類聯(lián)動、賦能渠道、房產(chǎn)配套市場以及數(shù)字化營銷上的著力投入，就成為LG中央空調(diào)中國區(qū)總經(jīng)理劉洋口中“枕戈待旦”期間最重要的謀劃。而此間種種，也都是LG中央空調(diào)在變革元年來臨前的蓄勢。

 

　　同頻共振，加速整合

 

　　精裝修和全裝修政策的逐步推進(jìn)落地，讓傳統(tǒng)以門店作為零售基礎(chǔ)的銷售模式也逐步摸到了行業(yè)發(fā)展的天花板。但作為LG中央空調(diào)而言，目前在單一產(chǎn)品上仍存在一定的潛力和成長空間。如何挖掘這樣的成長空間呢？“同頻共振”就是LG的答案，通過全產(chǎn)品品類的聯(lián)動，結(jié)合自身與生俱來的品牌拉力，加速整合。

 

　　在LG中央空調(diào)的體系內(nèi)部，家電部門和中央空調(diào)部門是并行的，氟系統(tǒng)產(chǎn)品和水機(jī)產(chǎn)品也同樣是獨立運作的。這樣的運營模式，優(yōu)勢是能夠更聚焦、更集中的讓專業(yè)的人做專業(yè)的事情，但劣勢同樣明顯，各體系之間相互獨立，難以實現(xiàn)聯(lián)動。

 

　　隨著消費升級和人口紅利的爆發(fā)，用戶的消費需求從剛性需求轉(zhuǎn)變?yōu)楦纳菩托枨?，對于空調(diào)設(shè)備的要求也從冷暖需求上升至舒適性需求之后，引入舒適智能品類實現(xiàn)與中央空調(diào)產(chǎn)品的“同頻共振”就顯得意義非凡。更遑論LG集團(tuán)作為全球500強(qiáng)企業(yè)，家電產(chǎn)品具有足夠的品牌和產(chǎn)品拉力，以此作為支點引入中央空調(diào)產(chǎn)品甚至是智能家居產(chǎn)品都是順其自然的。而高端配套市場中大熱的衣物護(hù)理機(jī)，殺菌消毒以及嵌入式的高端家電等等，也都是其著力借力的支點所在。

 

　　值得一提的是，與水機(jī)系統(tǒng)的“同頻共振”同樣也被LG中央空調(diào)提上了日程。“LG集團(tuán)的產(chǎn)品線從家電、到氟機(jī)、再到全系列的水機(jī)系統(tǒng)，如此齊全的產(chǎn)品線在合資品牌中，可以說是獨一份。這背后反映的就是LG集團(tuán)的綜合實力?，F(xiàn)下工程項目需求的多樣化，對于水機(jī)和氟系統(tǒng)產(chǎn)品并不會有明確的區(qū)隔，就此而言，水機(jī)體系和氟機(jī)聯(lián)動的需求也同樣如臂指使。”劉洋直言道，“作為走高端路線的合資品牌而言，產(chǎn)品的核心賣點不僅僅是技術(shù)參數(shù)的好看，更重要的是生產(chǎn)工藝和核心元件的硬實力。LG中央空調(diào)在這點上擁有著得天獨厚的優(yōu)勢，目前銷售的基本上都是全球同步發(fā)售的產(chǎn)品。如今以全產(chǎn)品品類的聯(lián)動和共振直面市場，想必不僅僅能夠帶動氟系統(tǒng)產(chǎn)品的增長，同樣也能以更好、更全面立體的LG中央空調(diào)的形象面對市場，強(qiáng)勢發(fā)聲。”

 

　　為此，LG中央空調(diào)在2020年專門設(shè)立了大客戶部，并在每個大區(qū)設(shè)置點對點的服務(wù)人員，進(jìn)一步深化“同頻共振”的策略。不僅一方面可以充分整合企業(yè)內(nèi)部資源，另一方面也會借由大區(qū)服務(wù)團(tuán)隊這樣的觸點，加大對核心渠道商的服務(wù)和扶持力度。也正是因為此般種種的布局，從六月份以來，LG迎來了每月翻倍式的增長，家裝零售市場同比往年有了明顯的變化。

 

　　立足于齊全產(chǎn)品線的基礎(chǔ)上，賦能渠道則是“同頻共振”計劃中的第二環(huán)。“如果說LG的產(chǎn)品是渠道商迎戰(zhàn)市場的槍支和彈藥，那么我們能夠提供更齊全的產(chǎn)品線，渠道商就能擁有更多的‘武器彈藥’。而我們提供的核心服務(wù)工作則是糧草輜重，能夠讓其直面市場競爭的同時，毫無后顧之憂。目前LG中央空調(diào)對于工程商的質(zhì)量要求要高過于數(shù)量。

 

　　不僅會更為重視對于工程商的支持和補(bǔ)貼力度，而且在后期的工程保障以及機(jī)組保養(yǎng)和工程運營方面，也會投入更多的廠家力量。比如幫助經(jīng)銷商從前期的設(shè)計到現(xiàn)場的工程指導(dǎo)，以及后期服務(wù)人員的團(tuán)隊建設(shè)和投入。凡此種種，都是LG中央空調(diào)試圖通過自身的能力幫助經(jīng)銷商降低其運營成本的賦能手段。”劉洋直言道，“而對于零售商則沿用此前的戰(zhàn)略，并集中優(yōu)勢資源去扶持我們現(xiàn)有的一些核心客戶。”

 

　　立足核心，蓄勢待發(fā)

 

　　從疫后復(fù)蘇開始，LG中央空調(diào)就在緊鑼密鼓地為2021年這樣的“變革元年”蓄勢，在這其中以房產(chǎn)配套為代表的精裝修領(lǐng)域成為其關(guān)注的核心市場。盡管業(yè)內(nèi)唱衰行業(yè)的聲音仍舊能偶爾激起浪花，但經(jīng)過一年在核心市場的蓄勢和秣馬厲兵之后，劉洋對于即將到來的2021年信心十足，尤其是其“核心”市場。

 

　　“從整體的市場情況來看，如果拋開疫情的因素，2021年機(jī)遇良多。一方面，2020上半年擱置的需求在下半年出現(xiàn)了集中性的爆發(fā)，那么不難發(fā)現(xiàn)，目前尚處在觀望狀態(tài)的市場和項目也會在2021年得到緩慢的釋放。其次，目前國家提倡的內(nèi)循環(huán)是大力發(fā)展的新基建，隨著這些項目的落地，也將給行業(yè)注入一劑強(qiáng)心針。除此之外，以房產(chǎn)配套為代表的精裝修市場也將成為風(fēng)口所在。”對于未來市場的風(fēng)向和走勢，劉洋成竹在胸。

 

　　不僅如此，7月初，LG中央空調(diào)更是堅定了與各大開發(fā)商的集采入圍和合作戰(zhàn)略，通過成立專門的部門，由總部進(jìn)行推進(jìn)。而事實上，這樣的布局成果斐然。以與碧桂園的合作為例，LG電子通過與碧桂園集團(tuán)合資成立的廣東智美云創(chuàng)公司打造智慧城市產(chǎn)業(yè)生態(tài)，為城市發(fā)展提供新動能，并依托廣佛里智慧慢城這一數(shù)字產(chǎn)業(yè)發(fā)展平臺，立足佛山輻射全國，建設(shè)成為智慧城市及智能家居業(yè)務(wù)的前拓基地，而LG電子也為其廣佛里智慧慢城城市實體樣板間打造了全屋智能家居。更遑論其與金茂集團(tuán)和綠城也就房產(chǎn)配套版塊達(dá)成了戰(zhàn)略合作。

 

　　“通過與房產(chǎn)開發(fā)商的互動，我們也希望能夠讓更多的消費者和代理商更加快速直接地認(rèn)識到LG，而之所以選擇碧桂園、金茂以及目前正在溝通中的綠城集團(tuán)，都是為了與高端開發(fā)商基于樓盤和本身定位的相互借勢和圈層鎖定，有助于提升LG整體的銷量和品牌拉力。”在房產(chǎn)配套方面的發(fā)力也僅僅只是劉洋煥新待發(fā)計劃中的第一環(huán)。“所以，明年開發(fā)商戰(zhàn)略也會作為我們公司戰(zhàn)略的一個重點，LG會對于中國Top100的開發(fā)商重點關(guān)注，并加大市場投入和集采入圍的工作布局。”

 

　　營銷上線，逆勢而行

 

　　突如其來的疫情影響，讓傳統(tǒng)制造企業(yè)開始思索渠道變革的重要意義，線上直播、釘釘培訓(xùn)、抖音直播、云招商會等新興互聯(lián)網(wǎng)模式仿佛一夜之間滲透進(jìn)各行各業(yè)，那些原本以線下體驗為經(jīng)營主體模式的行業(yè)也紛紛緊急調(diào)頭，思考和實踐適合自身經(jīng)營的“模式創(chuàng)新”，一場變革似乎勢在必行。LG中央空調(diào)也在這樣的浪潮中，及時制定策略，聚焦多個層面，試圖找到更多特殊時期的市場切入點，以有效支持銷售，觸及未來市場需求，同時對品牌文化進(jìn)行更多挖掘。

 

　　“受到疫情的影響，除了醫(yī)療相關(guān)行業(yè)可能有部分增長之外，其他各行各業(yè)都遭受了不同程度的沖擊，以暖通空調(diào)行業(yè)為代表的傳統(tǒng)制造企業(yè)更是首當(dāng)其沖。所以從整個2020年來看，這是競爭比較慘烈的一年，但是各個品牌都加大了對市場投入的力度。”對于2020年的市場判斷，劉洋言辭中透露出來自一線市場的洞察。“在疫情沖擊下，各個企業(yè)經(jīng)營都受到了一定程度的沖擊，再加上新媒體和新零售對于渠道進(jìn)店率的影響更是雪上加霜?；诖?，我們在2020年一直提倡渠道以輕資產(chǎn)的方式運營，并將在加強(qiáng)核心渠道商的支持之上，加大線上營銷的投入。”

 

　　對于LG中央空調(diào)而言，目前的數(shù)字化媒介包含了通過LG中國電子的官方網(wǎng)站、京東旗艦店，以及微信客戶端的微店平臺。其實，無論是搭載綜合性的電商平臺，還是與垂直類網(wǎng)站合作，亦或是企業(yè)自建網(wǎng)站，等等，數(shù)字化營銷對于制造企業(yè)的意義非凡。利用數(shù)字化營銷流量大的特征，能夠彌補(bǔ)線下門店覆蓋不到的信息盲點；適應(yīng)以80后為代表的中產(chǎn)階級的消費習(xí)慣；依托線上的流量平臺做口碑傳播的載體，就是LG中央空調(diào)對于數(shù)字化營銷的考慮。

 

　　“酒香也怕巷子深。以往的LG中央空調(diào)更像是‘技術(shù)型玩家’，有很好的產(chǎn)品但并沒有因為產(chǎn)品而得到相對應(yīng)的市場份額。所以未來我們會更多的在市場上發(fā)出屬于LG自己的聲音，通過各種線上和線下的渠道，以及與經(jīng)銷商、終端用戶的互動等等，明確的向行業(yè)傳遞出LG中央空調(diào)的硬實力。同時也會增加對樣板工程的宣傳，地標(biāo)性的建筑對于樹立經(jīng)銷商信心和提升品牌拉力至關(guān)重要。”劉洋強(qiáng)調(diào)道。

 

　　選擇正確的道路且腳踏實地是通往成功的唯一路徑，這其中或許有人通過某些方式實現(xiàn)了彎道超車，但長遠(yuǎn)來看，成功的道路沒有捷徑。此次疫情令眾多品牌都致力于根據(jù)不同市場特點挖掘產(chǎn)品內(nèi)涵，更新營銷方式，為特殊時期的經(jīng)營及未來產(chǎn)品升級提供策略。但就長遠(yuǎn)視角來說，“品質(zhì)”是制造業(yè)萬變不離其宗的內(nèi)核，用戶認(rèn)同標(biāo)準(zhǔn)也不會因為營銷模式的改變而發(fā)生偏離。而已然踏在了這條康莊大道上的LG中央空調(diào)，在做好蓄勢加碼的準(zhǔn)備之后，未來同樣可期。