【在線有約】華義舒適家肖華:正確的品牌選擇是成功的開始
暖通家 發(fā)表于: 來自:暖通家
經(jīng)商猶如在大海上捕魚,船長指引著方向,船員則付出辛勤勞動。每一網(wǎng)能有多少收獲,船員的努力并不可少,但收獲多寡幾乎都取決于船長。船長會結(jié)合自身的經(jīng)驗,選擇魚群聚集點,組織船員下網(wǎng),判斷的準確性決定著全船人員的喜悅與失望。對于重慶華義舒適家暖通設(shè)備有限公司而言,董事長肖華就是公司的“船長”,每一次公司改革都需要他來做出選擇。4月29日晚,肖華來到“在線有‘約’”的直播間,盡管是頭一遭面對鏡頭,但久經(jīng)商海的肖華依舊在談笑中詮釋了華義舒適家的成長和“選擇”。

重慶華義舒適家暖通設(shè)備有限公司董事長 肖華
弊端顯露,選擇改變
2014年,肖華正式創(chuàng)立了公司,悉心經(jīng)營著晾衣機和電采暖器等產(chǎn)品業(yè)務(wù)。在肖華的帶領(lǐng)下,公司業(yè)務(wù)愈發(fā)熟練,規(guī)模也變得日趨龐大,但從消費者的詢問以及一線銷售的反饋中,肖華漸漸意識到,公司現(xiàn)有產(chǎn)品已經(jīng)無法滿足消費者的多方面需求,有些需求其實公司并非無法滿足,僅僅是公司的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不涉及。肖華開始思考公司轉(zhuǎn)型,因為時間越久,對于客戶資源的浪費也就越久,造成的業(yè)務(wù)損失不容小覷。

擺在肖華面前的是一道艱難的選擇題,從公司實力出發(fā),選項并非只有ABCD,只要不是門檻特別高的行業(yè)都有挑戰(zhàn)之力,最終肖華選擇了舒適集成,在肖華看來,這是一條與過往業(yè)務(wù)有交集的發(fā)展路線,也是一條不用事倍功半的發(fā)展路線。

“其實公司轉(zhuǎn)型并非我個人主動思索,反倒是客戶給予了我啟發(fā)。晾衣機和電采暖器屬于裝修后端的產(chǎn)品,但客戶選購?fù)谘b修前便已經(jīng)進行。如今的消費者需求豐富,在選購過程中,時常也會咨詢我們有沒有中央空調(diào)、新風或者凈水器等產(chǎn)品,受限于彼時的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu),我們無法滿足客戶一站式購物需求。但客戶的問題也為我們的轉(zhuǎn)型埋下了伏筆,既然客戶有需求,公司為何不能通過擴充產(chǎn)品架構(gòu)去滿足?重慶是四大火爐城市之一,空調(diào)類產(chǎn)品屬于剛需,而隨著安全意識以及消費水平的提升,當?shù)鼐用駥π嘛L、凈水等產(chǎn)品的需求度也有明顯好轉(zhuǎn),由于沒有集中供暖,冬季舒適采暖領(lǐng)域也極有發(fā)展?jié)摿Γ晃兜膱允刂F(xiàn)有產(chǎn)品構(gòu)架在肖華看來已經(jīng)是對客戶資源的浪費。于是乎在2019年,華義正式更名為重慶華義舒適家暖通設(shè)備有限公司,進軍舒適集成領(lǐng)域。”肖華通過鏡頭講述了公司轉(zhuǎn)型的原因,但讀者諸君也深知,轉(zhuǎn)型從來不是一個念頭、付諸行動變可實現(xiàn),在前期籌備階段,一系列的問題需要船長肖華去做決定。
確立思路,精準選擇
既然已經(jīng)選擇了舒適集成的轉(zhuǎn)型線路,那么橫梗在肖華面前的首要問題,便是舒適集成各產(chǎn)品品類的品牌選擇。據(jù)肖華透露,其鐘情于美系品牌,于是在中央空調(diào)領(lǐng)域,華義舒適家選擇了約克VRF。在直播間的交談中,言語之間看得出肖華在選擇中央空調(diào)品牌階段做足了功課。“約克自1874年開始做中央空調(diào)產(chǎn)品,已經(jīng)有一百多年的品牌歷史,在行業(yè)中首屈一指。品牌屬于美系輕奢類型,產(chǎn)品品質(zhì)卓越,性能穩(wěn)定,在售前、售中、售后環(huán)節(jié)都愿意為經(jīng)銷商提供支持,尤其是對于我們這樣的‘新手’。而且經(jīng)過我們多方調(diào)查,約克VRF針對銷售、安裝等方面的培訓(xùn)場次在行業(yè)中同樣名列前茅,這也正是我們所需。”肖華娓娓道來。

當然,最終選擇約克VRF也是對重慶約克VRF團隊的認可。從最初與重慶約克VRF負責人相識,到后期洽談合作,其為人得到了肖華的認可,在得知肖華與華義是初次涉獵中央空調(diào)產(chǎn)業(yè),重慶約克VRF為肖華與華義提供了各方面的支持,從裝修指導(dǎo)到技術(shù)、技巧傳授,幫助華義舒適家盡快融入行業(yè)、融入市場,整個過程中負責人始終與肖華保持積極的聯(lián)系和交流,真誠相待,體現(xiàn)出約克VRF對經(jīng)銷商的考慮與支持。
對于新風、凈水等其他類型產(chǎn)品,與選擇中央空調(diào)產(chǎn)品有著異曲同工之妙,品牌均為美系品牌。肖華認為,選擇舒適集成服務(wù)的客戶屬于中高端客戶,追求品牌以及產(chǎn)品的性能,而華義舒適家舒適集成系統(tǒng)均有美系品牌組成,技術(shù)層面領(lǐng)先且可靠,奢華而不至于昂貴,是一套針對中高端客戶需求量身打造的系統(tǒng),為客戶帶來舒適度、安全度、保障度和操控便捷度。
品牌選擇對于經(jīng)銷商而言一定程度上決定了銷售難易程度,但選擇了舒適集成路線,意味著從銷售端到售后服務(wù)端,商家都必須要進行升級。肖華也意識到了這點,在華義成立之初,公司已經(jīng)與當?shù)夭糠盅b修公司合作,但以發(fā)展舒適集成的需求而言,渠道布局還不夠完善,在開源方面,華義舒適家將陸續(xù)與更多裝修公司建立合作關(guān)系,并且對老客戶進行持續(xù)耕耘,從而開發(fā)出新需求和新客源。但打鐵還需自身硬,肖華深知要想提高成單率和回頭率,公司繼續(xù)提升團隊的銷售實力和服務(wù)實力。
尊重選擇,砥礪前行
誠然,既然做出了選擇,就必須要尊重選擇,無論需要為之付出多少努力,也需要盡全力去拼搏和學習,不過肖華也指出,轉(zhuǎn)型路上得到了品牌的支持與幫助。提及提升團隊各方面實力,肖華再度向重慶約克VRF團隊表達了謝意,正如肖華此前所言,約克VRF的培訓(xùn)場次名列前茅,而這恰好是華義舒適家的剛需。每逢培訓(xùn),肖華均會安排相關(guān)管理人員到場,在學習完畢后回到公司與團隊分享。首先是提升對產(chǎn)品的了解,盡管華義舒適家團隊此前也積累了銷售經(jīng)驗,但系統(tǒng)銷售的難度更大,其中的核心原因便是需要對每一種類型的產(chǎn)品都要融會貫通,才能引導(dǎo)客戶進行集成式購買;其次是提升技巧,銷售端有專業(yè)的話術(shù),強調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢,安裝端即便是同一款產(chǎn)品也有等級不同的安裝工藝,三分產(chǎn)品七分安裝,技術(shù)不到家造成的損失不僅僅是一位客戶,更將嚴重損害公司的聲譽。

為了應(yīng)對服務(wù)壓力,華義舒適家也在不斷擴充內(nèi)部服務(wù)團隊,當肖華說出目前華義舒適家服務(wù)團隊大約有一百人左右,就連連線主播都感到詫異,可見華義舒適家對服務(wù)的重視。在招募人才時,肖華也有自己的一套標準,無論技術(shù)如何,首先要有責任心,其次為人熱情和誠實。肖華在直播間說道:“責任心是我們選擇員工的基礎(chǔ),代表著我們服務(wù)的品質(zhì),至于技術(shù)層面的缺陷,我們可以通過后續(xù)培訓(xùn)來完善,但責任心是人性格的一部分,很難改變。即便是服務(wù)團隊,也免不了與客戶進行溝通和交流,所以必須要熱情,客戶有疑問要耐心講解,而且必須誠實,不能忽悠客戶,例如中央空調(diào)系統(tǒng),冷、熱效果都可以直觀得感受到,服務(wù)過程如果出現(xiàn)了失誤就必須要為客戶解決好,欺瞞所帶來的,只能是客戶發(fā)現(xiàn)后的憤怒和不再合作。”
有趣的是,肖華向觀眾透露,公司服務(wù)團隊的成員拍照技術(shù)都是一流。這服務(wù)人員和拍照有什么關(guān)系?肖華為觀眾們解答疑問:“我們有自己的驗收標準,不僅嚴苛,更要留檔,所以服務(wù)人員必須對每個環(huán)節(jié)都進行拍照,清晰且不能有遺漏,最后整理留檔。久而久之團隊成員的拍照技術(shù)也隨之提升。”一句玩笑話,折射出華義舒適家對于服務(wù)品質(zhì)的嚴謹態(tài)度和嚴格把關(guān)。除了拍照外,每天、每周華義舒適家都會讓團隊成員進行總結(jié),服務(wù)團隊在結(jié)束服務(wù)任務(wù)下班回家后,要第一時間總結(jié)當天遇到的問題或者收獲,例如特殊項目的服務(wù)經(jīng)驗、如何提升服務(wù)效率等等,肖華要求,無論是成功的案例還是失敗的經(jīng)驗,都要分享和總結(jié),因為時代在變,客戶的需求和標準也在隨之變化,身處一線的服務(wù)人員需要補充變化并及時反饋給公司,肖華才能總結(jié)并作出調(diào)整,以適應(yīng)市場變化,這已經(jīng)是華義舒適家“船長”和“船員”之間的明確分工。

了解出海捕魚的讀者都應(yīng)該知道,捕魚船越多,收獲也將隨之減少,此時正是疫情即將結(jié)束之期,肖華認為,因為有些商家沒有經(jīng)受住風浪已經(jīng)“翻船”,而此刻也很少會有其他行業(yè)的經(jīng)銷商入局,此時或許將是華義舒適家發(fā)展的良機。肖華非常堅定的向觀眾說道:“從需求角度分析,無論是熱泵兩聯(lián)供系統(tǒng)還是舒適集成,都是行業(yè)發(fā)展的主流趨勢,重慶消費者的需求也在顯著提升。因為疫情,消費者的出行受到了影響,裝修計劃暫時擱置,抗風險能力較差的商家沒能等到曙光來臨的時刻,生存下來的商家就應(yīng)該更加努力,我們也將依托公司在服務(wù)等方面的核心優(yōu)勢,在區(qū)域市場逐步打響名氣,實現(xiàn)發(fā)展壯大。根據(jù)我的判斷,兩聯(lián)供市場和舒適集成市場都將在消費者恢復(fù)消費信心之后有進一步提升,而我們必須把握住這次洗牌后的機遇。”